房产销售的暴富梦:在北海失去的,要在北海拿回来

看客inSight 2020-07-13 11:50:58

“资本运作”暴富梦碎后,他们原地卖起了房

2017年,机缘巧合下我来到北海一家房产公司上班。原以为这份工作就是发传单、带看房,拿高额佣金,从此走上人生巅峰。

不料深入内部后,我才发现事情远比我想象中复杂——每天和我一起发单的同事,事实上和“资本运作”有着隐秘的关联。他们的故事大多如出一辙:带着毕生积蓄来北海从事“资本运作”,倾家荡产,走投无路后加入房地产公司,企图通过卖房子翻身。

他们常说:“在北海失去的,要在北海找回来。”

电动车,所有房产销售的必备。


在北海,能一夜暴富的职业

就是卖房子

2017年8月,由于长期高强度熬夜加班,我患了胆囊炎。这个坏消息促使我辞掉了繁重的工作,打算好好休养一阵。

发小在北海做房产销售。得知我的情况后,他建议我到北海待一段时间,说那里的气候很适合养身体。

9月初,我抱着散散心的念头,乘高铁抵达了北海火车站,隔老远,就看见发小开了车来接我。他说车是找经理借的,理由是“接客户”。

一路上,发小滔滔不绝。经过一条马路时,他介绍说“这是全国最宽的马路,比长安街还宽”,又指了指两边的高层住宅,说北海没什么产业,除了房子就是房子。

“在这里,只有卖房子能赚到钱。”

我对此不太了解,但从他的朋友圈能看出,近两年北海楼市红火,房价也翻了一番,碰上热门楼盘开售,头天凌晨就有人排队抢购。

一处开售的楼盘

安顿好我之后,发小回公司还车。临走前,他说明天是他们公司的月总结会,“全公司的人都会参加,没事的话也可以来”。

想着初来乍到,多认识些人不是坏事,我便答应了下来。

第二天下午2点,发小骑着电动车把我接到一家中高档酒店。距离会议正式开始还有半小时,只见500人的会议厅里密密麻麻地坐满了人,各个角落里都有方队在排练喊口号,还配有整齐有力的手势:

“一二一,一二一。”
“立定!”
“我们是——”
“战狼!”
“我们的目标是——”
“冠军!冠军!冠军!”
“四大作风准备——”
“坚守承诺,没有借口,绝对服从,永不言败!”

后来我才知道,公司实行军事化管理,旗下的分店按地域划分,番号都叫“某某军区”。“军区”下面,每个经理带领的10人团队称作“团”或“连”。

发小所在的团队就叫“闪电连”,成立俩月不到,里头大多是新人。

北海,某楼盘售楼处的销售情况。

会上,我听总经理描绘了北海房地产的行情和未来趋势,又听各区月销售前3名发表领奖感言,最后是所有小分队上台展示口号,宣誓决心。

发小说,每月的总结会都如此隆重。有意加入公司的人也会被邀请参加,且大多会被公司的规模和气势打动,从而选择加入。

“可是随便哪个人都能加入的话,公司能养活这么多员工么?”

面对我的疑问,发小微微一笑,解释说公司实行的是无底薪制,没有养人的成本,销售员越多,卖出去的房子才越多,即使是行情最不好的时候,也会大力招人。

虽然无底薪,但销售员有高额提成,平均每平米的佣金是400元,公司抽成40%——也就是说,卖出一套100平米的房子,销售员能拿到2万4。

这里物价低廉,卖出一套房,一年的生活费就不愁了。

某楼盘开盘时的热闹景象。

总结会结束后,发小又邀我参加“闪电连”的聚餐,我心里明了,他是想拉我加入。

饭后,一个约莫30来岁的女经理张罗大家分享加入团队的感受。一位操着两广地区口音的男员工,他说家里是开工厂的,算是衣食无忧,但他认为人不能一辈子靠父母,“父母老了还是要我们去照顾呢”,所以他就来了北海打拼。还有一位中年大姐,分享时略显紧张,期间她多次表示感谢,说要不是经理收留她,她都不知道该怎么办。

北海房产中介的手写广告牌

“闪电连”里基本都是南方人,唯独经理李君来自北方。她认真而专注地聆听每位员工的分享,并逐一给出点评、带动大家为分享者鼓掌。从点评的内容看,她似乎很了解每个人的优缺点。

后来我才知道,经理是有底薪的,每月大约1500元,但主要的收入来源还是团队销售员的业绩提成——公司抽成40%后,会分给经理4%,所以经理十分关心员工的工作状态。

一位经理带新人在景区发单,并传授经验。

一顿饭吃下来,我发现他们和北京的房产中介很不一样——他们的相处模式不像同事,更像是家人(开会时也互称“家人”),团结一致,对集体的依赖似乎是发自内心的。

出于好奇,那天散席前,经理问我愿不愿意加入时,我竟然答应了。就这样,我也成了一名房产销售员。

派单,我们的工作日常。


房产销售的工作并不复杂。每天早上8点是早会时间,经理会和每个成员商量当天的工作计划,接下来就是骑着电瓶车出去发单。

9月的北海白天燥热难耐,我们的发单时间集中在早晨、傍晚和晚上,地点一般是景区和景区附近的小区——这也是北海地产销售的独特之处,我们的目标是游客,这里80%的房子都是他们买的。

北海是座典型的候鸟城市,与海南隔海相望,冬季,大批北方老人会前来过冬。图为银滩景区附近跳广场舞的人群。

人生地不熟,最初我选择在著名景区银滩蹲点。下午3点过后,游客多了起来。这时候老人还没大量涌入,沙滩上大多是来短期旅游的家庭或情侣,当然也不乏在北海养老的人。

我绕着银滩走了一圈,发现黑裤子白衬衫、手里握着一沓传单的销售员随处可见,银滩出口处一条仅10米的小道上密密匝匝站了两排销售,他们逢人便热情地打招呼。

“下午好!”
“今天天气真好,我帮你们拍张照吧。”
“小朋友要注意安全啊。”
……

如果对方没反应,他们便转头寻找下一个目标;若是对方接过话茬,就可以顺势闲聊几句,接着抛出重点:“有没有兴趣了解下房子呀?”

干了一段时间我才知道,原来很多穿着便装、在海滩晃来晃去的也是同行——大概不穿职业装,更容易和游客聊起来吧。

银滩上,和游客拉起业务的销售员。

最初,我学着他们“抓客户”,但游客都无动于衷,后来我从开单英雄的分享里了解到,很多时候开单靠的不是职业的形象或专业的楼盘知识,“最重要的,是获得客户的信任”。

为了获得客户的信任,各人有各人的办法。有位陕西大姐曾十年如一日地全职照顾瘫痪的婆婆,直到对方去世。这段经历成了她和游客闲聊时的话题。很多游客,尤其是中老年人十分欣赏她的行为,从而信任她;还有一位销售员,带着自己两三岁的孩子发单,碰上同为父母的游客,很容易就能产生共鸣和交集。

到了发单地点,销售员从电动车后座取出传单,但要注意不能压皱。

和这群“业务熟练”的销售员相比,“闪电连”的成员大多性格内向,羞于表达。眼看每天留电话的意向客户少之又少,一天早会结束后,李君决定亲自监督我们打电话。

在李君眼皮子底下,同事王蒙硬着头皮拨通了一个意向客户的电话:

“你好陈哥,我是X公司的中介,之前那个商铺你还考虑吗?”

“来北海投资建厂的大企业会越来越多的。”

“你放心,北海的房价还会大涨。”

“你看今天下午能不能去楼盘看看?”

电话开着免提,李君冷静地听着员工和客户的对话,“陈哥”回一句,李君便若有所思地在纸上写一句,时刻引导着聊天的走向。

培训时,新人在认真记笔记。


在座都是“过来人”

我入职的第二天,“闪电连”来了一位新人,叫刘阳,四川人,刚大学毕业。

由于年纪相仿,我俩经常一起外出发单。他性格内向,刚开始的两天,看着往来的路人,半天挤不出一句话。偶尔碰上游客向他问路,他也依旧犹犹豫豫,手里的传单早已皱作一团。

销售员在海滩寻找潜在客户。

一次闲聊时,他说自己好讨厌这份工作,感觉没有尊严,他的理想是当一名老师。我问他为什么要从四川跑来卖房子,他没有回答。

沉默了一会,他忽然抬起头问我:“你了解‘资本运作’么?”

“那不是传销么?”

听我这么说,他有点慌张,但马上又镇定下来:“大家都说那是传销,但其实它是合法的。传销只不过是说给外界听的,是怕想来的人太多。你想想,要是所有人都来参与,那好多人不就没机会了嘛。”

北海,打击传销派出所门前的横幅。

聊天的过程中,我了解到刘阳的父亲是农民,一个月前拿着所有积蓄来北海从事资本运作,刘阳知道后也跟着来了北海,现在父子俩和上线住在一起。

我隐约意识到事情的严重性,提醒刘阳千万别把钱给他们。但刘阳说钱已经给了,还一直找各种理由反驳资本运作就是传销的说法,又称自己没参与,觉得“那个没意思”,所以才来卖房子。

我猜,他来北海本是想阻止父亲的,但事已至此,他只能说服自己那不是传销。

银滩景区入口处的巨幅告示,提醒游客不要上当受骗。

所幸近几年北海市政府为了提升城市形象开始大力打击传销。我刚到的那段时间正是打击正严的时候,每天都能听到银滩的广播循环放送:

“北海市打传队提醒外地朋友们,千万不要听信传销人员蛊惑,骗走您的血汗钱,最终导致家破人亡。”

景区的广播里反复播放着关于打击传销的消息。

起初我没把刘阳的事情太往心里,直到后来我们一起参加了总部培训,我才隐隐发觉事情不对劲。

为了“帮助新人迅速投入工作”,公司每月都会举办新员工培训,那段时间,我和刘阳每天都去听课。课室时常满员,没座的人站到了过道上,这些新员工有老有少,气质各异,似乎来自什么行业的都有;讲课人是已经通过卖房致富的经理们,他们从北海的大环境一直讲到客户维护。理论知识讲完后,经理还会讲自己的北海奋斗史,这也是大家最爱听的、鼓掌次数最多的环节。

经理说,北海卖得最好的是海景房。

一位中年男经理的经历让我印象颇深。他是江西人,以前在老家开家具厂,生意一直很顺利,后来到北海加入了“行业”(指资本运作),落了个倾家荡产。

老家是回不去了,亲戚朋友都认定他是搞传销的,没人愿意借钱给他,一家人只能在北海寻出路。后来一位朋友告诉他,卖房子很挣钱,于是他就入了行。

他每天到北部湾广场发单,直到最后一拨广场舞大妈散了才回家,最初几个月一套房也没卖出去。就在全家快吃不起饭的时候,曾经咨询过的一位客户给他来电,一口气买了两套房。打那以后,他的卖房之路就越来越顺,现在已有车有房,还打算买第二套房。

商场前,举着牌子卖力吆喝的销售员。

听他这一席话,在场的所有人都很动容,有人甚至被气氛感染得有些热泪盈眶。

接下来的几天,我还听了很多类似的故事,大多如出一辙:带着毕生积蓄来北海从事“资本运作”,倾家荡产后走投无路,最后通过卖房翻身。

从经理们分享的语气,以及台下员工频频爆发的掌声中,我能感觉到这是在场大部分人的共同经历——后来我发现确实如此,大家聊天也从不避讳这点,因为都是“过来人”。

销售员在传单上盖上印章,上面有自己的名字和联系电话。

了解到北海、资本运作和这群销售员的关系后,之前的很多疑问都变得明晰了:发小大学毕业后就来了北海,我以为他是来做旅游纪念品生意的;之后几年春节他没回老家,听说他向我们一位共同好友借了钱,一直没还——如今想来,他参与资本运作的可能性极大。

我第一次参加“闪电连”聚餐时那个略显紧张的大姐姓刘,来自贵州农村,后来我听说,她投靠经理那晚,北海市正在进行打击传销突击行动。因一连两个月没开单,后来刘姐辞了职,去了一家装修公司做会计。她说等攒够了生活费,会继续回来卖房子的。

事实上,这群在北海倾家荡产的人,不到最后绝不会离开。他们之间流传着一句话:

“在北海失去的,要在北海拿回来。”
北海某楼盘,售楼处的模型。


买房和买车

是证明自己的必需品

10月初,一个高档楼盘即将开售,专门搞了一场动员晚宴,邀请全北海各地产中介公司的代表参与。

宴会在楼盘销售处举行,我和几个同事都去了。介绍完楼盘信息后,开发商当场宣布,给到销售员的佣金是500元每平米。

话音刚落,底下爆发出欢呼声,主持人也激动地宣布:“我肯定,这是目前北海所有楼盘里给出佣金最高的,你们就放心去卖房吧!”

某楼盘即将开售,开发商为销售员举行发布会。

从宴会出来已是晚上8点,一行人没急着回家,而是提议继续去银滩发单。一直发到9点,送走了银滩最后一波游客后,我们迎来了一天最放松的时候。大家凑在一起,七嘴八舌地聊着最近赚了大钱的同事。

“这个月的销售冠军应该是老王吧,他卖了4套。”
“应该是老徐,他昨天卖了5套商铺。”
“这么厉害?怎么弄的?”
“他在网上卖的。”
“网上也能卖?”
“当然,现在都流行网络销售。”
“哎,还是徐老师厉害,他那个月赚了30多万吧。”
“那是,一次成交十几套。”
“靠,我要是什么时候也能开这么一单就好了。”
“徐老师以前是当老师的,人家有资源。”
“是,当老师的有威望,别人相信他。”
夜晚,在路边“抓客人”的销售员。

他们口中的“徐老师”我没见过,据说拿下这一单后,他本人忍不住感叹:这个月赚的钱,比我当老师这些年的工资加一起还多!

“一战成名”后,光是来投奔他的河北老乡就有十几位,只不过,这次不是做资本运作,而是卖房子。

夜晚,景区的游客散了,销售员骑电动车回家。

在公司,有两件事是极其隆重的:买房和买车。这是绝大多数暴富的销售员必做的事情。尤其是买车,员工提了车,都会开到门店前,放礼花、拍视频、发朋友圈。其他人会盛情转发并配以文字:“恭喜某总喜提新车!”

车的档次根据财富的增值和职位的提升而定,在老销售员眼里,有钱了就得买奔驰。“宝马是暴发户开的,成功人士都开奔驰。”

一位经理婚礼上的豪华车队。

然而现实却很骨感。整个9月我一无所获,“闪电连”的业绩也很惨淡,只卖出4套,其中2套还是经理卖出去的。

早会士气低落,经理安慰大家说,现在行情不好,再过1个月,等候鸟老人过来就好了。

开不了单,又没有底薪,怎么维持生活成了最棘手的问题。因为大家都有过倾家荡产的经历,所以在公司里,吃不起饭不是什么可耻的事。一次会上,经理就如何解决员工的吃饭问题展开了讨论:有人说可以白天去打零工,晚上出来发单;有人说可以租几套房子,赚点中介费;有位同事甚至出了个馊主意:“经理可以借点钱给我们!”引得现场一顿爆笑。

新人卯足劲儿学习楼盘知识。

事实上,想不挨饿,最常见的办法是做兼职——发单时顺带推荐游客去周边城市旅游,以此赚取旅行社的服务费。若是夫妻或情侣档,则可以让其中一人去有底薪的地产中介公司上班,保障基本生活。但有底薪意味着提成少,很难实现暴富梦,因此需要留一人在无底薪的公司。这样既能保证生活,又可能实现最初来北海时的愿望。

在银滩发单的一对男女。

只不过,对于黄哥来说,这些都行不通。“孩子马上要交学费了,老婆整天找我要钱,我都快透不过气了!”那天在商场门口发单,他向我发起了牢骚。

黄哥40出头,是销售中每天发单时间最长的人。老婆全职在家带3个孩子,他一个人撑起全家的活计。我提议说如果不行,可以回老家发展,那样孩子可以让爷爷奶奶带,黄哥只叹了口气说:“老家是回不去了的。”

在亲戚朋友看来,他是搞传销的,早就容不下他了,如今一家人几乎是 “流浪”在北海。看着眼前这个颓丧的男人,我突然想起培训大会上的一位江西女经理,她说自己在大学宿舍群里发消息邀请大家来北海玩时,没人敢说话。

“我知道她们看不起我,但我就是要让她们看看,我在北海有房有车,过得很好。”

起初我无法理解,毕竟不信任他们是人之常情。但深入下去才发现,他们并不都是欺骗别人的角色,很多人同时也是被欺骗的,早会上,我曾听一位东北大姐这样形容:

“这3年,我上了一座没有围墙的大学。在这3年里,我经历了背叛、欺骗和彷徨。”
销售员里极少有北海本地人,他们和北海本地人平日里并无交集。图为离景区不远处,一个本地人聚集的水产码头。


房子要了解下吗?海景房

4个月里,发小一套房子也没卖出去。为了维持生计,他的女友去了恒大,有3000元底薪;刘阳离开公司了,他的母亲在另一个城市当保姆,他便随着去了,之后再没听他提起过父亲。

年底,公司在一个高档酒店办了年会。走廊的墙上贴满了年度业绩,每到抽奖环节,大家都打起十万分精神,毕竟对于很多人来说,这笔奖金就是几个月甚至一年以来在公司挣到的所有。

年会结束后,大家提着奖品三三两两走出酒店,外面风很大,不知哪位销售员的传单洒落在地上,被大风卷起,不停旋转起舞。

回过头看,在北海卖房的几个月,虽然钱没挣着,但我的心情的确愉快不少。早会上常常有人讲述自己的经历与困境,讲到最后,分享者会表达对未来的信心,相信只要努力,一切都会变好。其他人则会热烈鼓掌,为分享者鼓掌,也是在为自己鼓掌。就像大家被流放到同一座孤岛,只有相互慰藉才能勉力过下去。

我丝毫不怀疑他们的真诚。事实上,在北海之外的职场,我从未感受到这种人与人之间的真诚。大家似乎都很勤奋,经常相互帮忙、鼓励,有时我甚至无法把他们和传销联系在一起。

但我的胆囊炎需要做手术,我必须离开了。

闲暇时,我会去看看北海的日常。

临走前,我来到银滩散步。冬天的银滩是度假胜地,老人们吹拉弹唱,年轻人在沙滩上休憩,小孩们在海水里追逐打闹,背景音仍是打传队不停轮播的警告。

销售员们一如往常地漫步在游客中间,寻找合适的人和时机。我不禁想,他们会如何看待曾经的自己,是否还相信那伟大的暴富之梦。

记得“闪电连”的一位大哥曾经讲过,自己依然相信资本运作是个很好的模式,只是他没操作好。曾经的欺骗与被骗已经过去,面临新的机会,他希望自己能把握住。

销售员的传单。

就这样想着,一个声音打断了我的思绪——“帅哥是来旅游的么?”

循声望去,是一位中年大姐,正举着写有楼盘信息的牌子,热情地朝我走来。

“去涠洲岛和防城港了吗?”
“还没呢。”
“那你一定要去一趟,来北海不去涠洲岛等于没来过。”
“我今天就要走了,下次吧。”
“那房子要了解下吗?海景房,躺在床上就能看到海。”
“谢了,暂时不需要”

被我拒绝后,大姐递过来一张名片:“那你什么时候想来看房买房,就找我。”接着转身冲向下一位游客去了:“您好,北海的房子要了解一下吗?海景房,离海只有150米……”

银滩上,一位女销售员的背影。

看着大姐卖力推销的样子,我想起了刚刚过去的年会上,一位销售员弹唱的《北海》,旋律来自赵雷的《成都》,被他改过后的歌词是这么唱的:

让我掉下的泪啊,不止昨日的苦。
让我依依不舍的,是北海的繁荣
明天的路在哪里,我来到了房产。
让我买车买房的,是我们的拼搏。
卖房就像是在昨天,销售是苦中的甜。
翻身崛起那北部湾,崛起了明天。
在这座腾飞的小城里,我从未忘记你。
北海最最畅销的,是海景房。

*文中人物均为化名

撰文: 小葱鸭 | 摄影:芷潇 | 编辑:简晓君

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