诸葛亮其实是个营销奇才

常小仙 2017-08-11

文/常小仙

阅读《三国演义》时,我发现了一个营销高手,是谁呢?诸葛亮。

诸葛亮,大家都很熟悉。为什么我说他是个营销高手呢?就是因为《三国演义》中“三顾茅庐”的故事简直就是营销学的经典案例。

三顾茅庐的故事大家都听过,讲的是蜀汉集团未来的大boss刘备礼贤下士,三次到当时还名不见经传的诸葛亮家拜会他,请他出山的事。之所以说它是营销学的经典案例,就是因为这件事是诸葛亮充分利用了当时刘备求贤若渴的心理,策划的一场饥饿营销。

饥饿营销的基本策略就是:商品提供者有意调低产量,以造成供不应求的假象,从而提高产品形象,以维持较高售价。

在这个故事里,诸葛亮正是这样一个商品提供者。他要提供的商品是啥呢?正是有非凡才华的他自己。在刘备请诸葛亮出山之前,诸葛亮只有27岁,名不见经传。虽说刘备此时正需要人才,但他如果自己主动送上门去给刘备当智囊,刘备也未必会意识到他的才华重用他。因此,他必须自抬身价、待价而沽,绝不能轻易地就出山。

他是怎样制造供不应求的假象的呢?他做了两件事。第一件,就是尽可能多地让自己的营销团队传播自己才华横溢的名声,以制造奇货可居的良好口碑。在“三顾茅庐”故事中,第一个把诸葛亮推荐给刘备的金牌推销员正是他的好朋友徐庶。

三顾茅庐发生在建安十二年(207),这时,刘备依然是一只东窜西跑的丧家犬,身边除了关羽、张飞,没有什么太有分量的谋臣,而他好不容易笼络到一个谋士徐庶,又被曹操挖了墙脚。徐庶被曹操逼迫着离开刘备,心里很过意不去,于是在临走前向刘备推荐了诸葛亮。

徐庶是怎么推荐诸葛亮的呢?他说:“此人有经天纬地之才,常自比为管仲、乐毅,然而,在我看来,管仲、乐毅也不如他。你如果能得到他,不亚于周文王得到姜子牙,汉高祖得到张良。”

第一个推荐人就打了金光闪闪的五星好评,一下子勾起了刘备的好奇心,于是,他迫不及待地就要去拜访诸葛亮。

这时,诸葛亮就做了第二件事——避而不见,吊足刘备的胃口。

其实,诸葛亮未必是一个大忙人,忙到不顾家,但刘备前两次去拜访他,楞是连人影都没见到,不但没见到人,还碰到了诸葛亮的营销团队。诸葛亮的营销团队阵容强大,身份也都不一样,有他的好友司马徽、崔州平等人,也有他的岳父黄承彦,他的弟弟诸葛均,以及他的仆人看门小童,此外,还有一群由老百姓组成的群众演员,穿着统一制服,唱着诸葛亮创作的企业之歌,在田间地头造势,为诸葛亮营造出一副不食人间烟火的世外高人的形象。

诸葛亮的营销团队,一个接一个地去跟刘备打车轮战。刘备看到一个打扮得仙风道骨、道貌岸然的人,就以为是诸葛亮,看到一个这样的人就以为是诸葛亮,又是问候,又是行礼,结果,全不是,都是托儿,每一个都来跟刘备夸诸葛牌产品有多好,甚至把诸葛亮夸得比姜子牙和张良还牛。这就把诸葛亮的品牌形象给提高了,制造出一种神龙见首不见尾的神秘感,同时加强了刘备的紧迫感:这样优秀的人才,我要不快下手,就被别人抢走了。而这种紧迫感,正是饥饿营销的精髓。

于是,刘备第三次又颠儿颠儿地跑来拜访诸葛亮了。这一次,诸葛亮终于不慌不忙地登场了。登场后还是没有立即亮相,先借口睡午觉,把刘备晾在门外干等了几个小时,这就为自己赢得了谈判场上的心理优势。接着请君入瓮,就天下大势侃侃而谈,这就是在充分展示产品魅力,让刘备不买不行。然而,当刘备按捺不住开出价码后,诸葛亮并没有立刻答应,而是虚晃一招,故意推辞一番,说自己根本没打算出山什么的,再给自己加一把筹码。最后刘备再三恳求,下定决心不惜任何代价都要把他弄到手,诸葛亮这才顺水推舟,答应出山。一个完美的营销计划,做成了!

在“三顾茅庐”这个故事里,诸葛亮这样故弄玄虚,其实是一种营销策略,是一种自抬身价的手段,因为他自称卧龙,自比管仲、乐毅,其实是有出将入相的远大志向的,绝不能随随便便就把自己出售给没有诚意的人,所以,他才一而再,再而三地考验刘备的耐心。但他搞这场饥饿营销,受益人并非只有他自己。在这个过程中,刘备也得到了充分的表演机会,他的宽厚仁慈、礼贤下士,在这个故事里充分展现出来,为他日后树立“招贤纳善”的flag提供了机会。所以,这是一个双赢的结局。

不管怎么说,“三顾茅庐”这个故事很好看,诸葛亮这个历史上最有名的聪明人,策划了一场完美的饥饿营销,给自己谋得了一个好前程,这场秀做的,天下无双!

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