上海行思:美乐家考察记(1-5集结)

天问 2008-10-17 12:50:08
10月12日:高于直销的新商业模型

坐了两小时夜机,刚到酒店安顿下来,就想上网,忍不住写上两句。
这是2008年以来二飞上海。
前一次,是应美乐家企业总监II魏肇阳先生之邀,到上海美乐家作一个私人性质的访问。顺便也见见神交已久的,司职美乐家业务与培训经理的Danny。上次见面很愉快,从美乐家公司中国区的总裁到整个行政团队的相关经理人,都能感受到一股非一般的正派理念的力量,那是一种潜行于骨子里的低调的行事作风与运作风格。一家全球知名的行销企业,居然如此远离目下那甚嚣烟尘的直销乱局。当真让我思索着直销这一行业的最本质的理念,回归到最基本点,究竟应该是什么?
而这一次二赴上海,则是本着师承魏先生三十年之功的直行销理念,前来参加他主持下的一场业务培训。
一直以来,认为美乐家是我所倡导和认可的直销2.0——“直消”的典型代表。相信大多数的业界朋友如我一样,都在用习惯性的直销思维诠释着这家企业。然而,随着与魏先生的深入交流才逐渐发展,美乐家所代表的,不仅仅是一个直销所能涵盖的,这,正是美乐家于直销乱局的迷雾中障眼的地方。

美乐家不是直销?!
这究竟是如同目前很多非法传销企业称自己是加盟连锁、连锁销售那样张冠李戴、指驴为马一般的伎俩,还是真正是一个升级版的商业新模型?这无疑是一个很有意思的命题!
魏肇先生传承美乐家理念
魏肇先生传承美乐家理念
与魏先生交流,你会从其平实、娓娓道来的言谈中,发现一些闪光的东西。
其实我想说,如果真的抛开过去直销的惯性思维,用一种崭新的思维来看,美乐家不是直销,而是高于直销的新商业模型。
但大多数人做美乐家,看美乐家,或者听到的美乐家,全成了直销的印象。
这是一个要命的问题,也是一个有价值的命题。
要命是因为很多人会做坏美乐家,很多人会错过美乐家,很多人会误解美乐家。而有价值的命题是,一个叫魏肇阳的人,一个真正理解了美乐家商业模型的精神的人,用了三年半时间,在台湾这个直销已经肆虐二十年的市场,做出了美乐家的赢利模式,做到了企业总监II,拥有全台湾99%市场份额。
如今,魏先生来内地了,并且要在内地开始新一轮市场的挑战。
我决意,慢慢地来解开这个要命的、有价值的命题。

10月13日:魏式训练,导师型风格

整理完一些琐事、电邮,不知不觉又是凌晨了。冲完凉应该就*了,原因是昨晚*左右睡,今晨六点半就起了。还是随便写上两句。
今天是全天的训练,魏肇阳、吴豪东团队在上海的一次重要培训,全场100余人,以华东地区美乐家人员为主。参加一个相对完整的训练课程,这是我此行的重要目的。
魏式培训
魏式培训
“魏式”哲学与训练是一种点滴的浸润,让你从其中渐进地感悟。这样的训练方式,几乎是所有直销企业中未曾见过的,这是一种典型的导师型训练,而不是填鸭式或者演讲式。
陈安之之后,演讲式训练已经成为一种末流的东西,虽然江湖中尚有众多如此人士以此谋生。填鸭式强制色彩的潜训模式,也已经渐渐成为另一种洗脑的笑谈。
原来曾经参加过一些关于美式的启发式训练课程,觉得深入我心。而魏肇阳先生的半引导、半交流的训练方式亦是如此,却更能融合着理性与大道至简的原则。如涓涓流水,把一些司空见惯的人生哲理、财商观念、心态原则,皆重新丝丝入扣,来触动你内心那亦或麻木亦或浮燥的神经。
“被低估的价值,被忽视的力量……”这是魏先生提到的美乐家的根本。而其训练,而何尝不是重新唤回你人生中一些最基本的--“被低估的价值,被忽视的力量”呢?惟其如此,你方懂美乐家之根本,乃筑基于此。惟其如此,你方懂魏先生成功之根本,乃铅华洗尽。

10月13日:美乐家的客户留住系统

今天去美乐家上海公司呆了一天,帮助来自重庆的一帮美乐家的朋友了解行政作业流程,才发现这家企业在行政作业流程、报单进入流程、物流配送流程、资讯传递流程上,相对于其它直销公司来说是异常的繁琐和复杂。
对于一个见惯直销企业的人,很难理解如此复杂的过程,会不会把那些性子急的人一下子吓跑,这背后更深层次的原因是什么?据魏肇阳先生讲,美乐家之所以有如此成就,最大的奥秘其实在于它完善的顾客留住系统。这个系统,其威力的显现在于建立起高达95%回购率的顾客忠诚度,这也正是这家企业与其他直销企业最大的不同之处。
很多人一直认为,直销企业的市场开拓是自己立下了汗马功勋,所以自己建立的行销组织,如同自己的私人财产一样,每当遇到自己觉得公司有什么问题,或者有更好的公司平台又或者制度诱惑时,就可以凭自己的个人魅力整网带走。而这,也正是时下这些职业直销跳蚤,能形成到处是山头诸侯、到处是谈条件的雇佣军的原因。然而,这样的神话却被终结在美乐家。
美乐家的顾客留住系统的威力,不亚于一家保险公司、银行的客户档案建立,其服务系统更像今天的信用卡用户系统一般庞大复杂而又高效。魏先生举了一个很浅显的例子:如果一个电信的客户代表开发客户成功,这个客户代表只能提到开发成功的奖金,而真正让这个顾客留下来持续使用服务的却是电信公司,而不是这个客户代表。然而,美乐家不同于电信公司客户代表的机制是:电信公司客户代表的客户开发工作会随着开发成功而归零,也不再享受任何因这个客户持续使用服务而产生的利益分割;美乐家则告诉你,如果这个客户因你而产生,那么只要这个客户在持续的回购公司的产品享受公司的服务,你就可以拥有美乐家回馈你的持续收入。
这便是美乐家成功的魔力。
由此,我们也可以看到,美乐家的客户建立过程,之所以在申请程序、作业流程上显得比一般直销企业复杂得多的原因,正是在于有一个与之配套的完善的顾客资讯与消费动态跟踪,也怪不得会领悟到其经营本质的市场开拓者们,愿意如此细致地去达成这个过程。某种意义上讲,这个签约的过程和保险行销的客户契约过程很接近。一个客户,也许就是终生客户呵,你能不耐心,能不用心么?

10月14日:生死时速与悠闲观光

今天看魏肇阳先生与业界人士交流一整天,一直坐于其侧作一些纪录,加上自己近日思路的整理,觉得有必要和直销圈或者行销圈的朋友,作一些理论上的诠释与分享。

一、第三商法 VS 第四商法

魏肇阳富足系统的第一代掌门人执行总监VIII吴豪东先生,也是一个非常擅长理念传承的老师。记得聊到直销与美乐家的模型,提到了一个很多老直销人听过的概念--“第三商法”,即直销企业的商业模型。这个说法,在1998年前曾经在中国内地流行过,1998年后多不流通于直销圈,反成了地下传销、异地操作的课件中的时髦提法之一。但大多数人并不知道所谓“第三商法”之前的第一、第二商法是什么。
吴豪东先生很形象地举例说明:简单地说,第一商法可称为“坐”销,就是开店等顾客上门,如果用一种动物来形容,那就是蜘蛛张网以待;第二商法则是“行”销,就是起而行的推销,这是一种主动上门见客户的销售模型,如果用动物来形容,则如蜂巢中的蜂后坐镇,令广大工蜂外出采蜜。第三商法,就是所谓的直(传)销或者称组织行销了,这个商法主要的原理在于其用多层次的倍增原理来拓展市场,这如同动物中的鸽群结队外出,往往能吸引单飞或者数量比较少的其他鸽群回家。那么美乐家呢?吴先生称其为“第四商法”,这是一种“种树”的商法,你种一棵是一棵,慢慢地长成森林。亦即是说,你建立一个顾客就是一个顾客,这个顾客能留在公司这个持续回购的系统里,就成为构成你持续收入的一个力量。

二、销售力 VS 消费力

为什么大多数人反感直销?这是魏先生最爱问到的一个问题。
答案往往在有过直销阅历的朋友当中,虽个体不同,却大致不超出以下相当原因:因为没做过直销的人们被拉、被推销、被卖产品,而做过直销人又多数不成功,他们被拒绝、被囤货、被伤害。
直销作为一个四两拔千斤的创业机会,虽然激起大量人士参与的激情,却最终成为很多人头疼与遗憾,而直销所带来的受伤,引发的深恶痛绝之,更构成了整个社会主流对直销印象不佳的重要原因。然而这一切,还没有找到根本。
“这一切的原因,在于公司的源头。”魏先生剖析说,“因为所有的直销公司都是用‘销售力’来架构公司的基础,而只有美乐家是真正用‘消费力’来建构它的市场。所有的直销企业都在经营‘经营者’,而没有经营‘消费者’;而美乐家是真真正正地在经营‘消费者’。虽然看上去商业模型接近,其实本质上完全不同。这也正是很多直销业人看不懂美乐家、掉进‘美乐家是直销’的结论这个陷阱的原因。一旦掉入这个陷阱,你就只会沦落到天天与其他直销公司的人员去争论‘公司、产品、制度’的怪圈里。”
可以讲,所在在市面上把美乐家做成直销的人,都在用一种错误的理念跟做法。惟有回到基本点,回到产品销售的根本原点,才能回到美乐家所建构的本质中来。

三、生死时速的直销列车 VS 旅游观光的美乐家列车

在谈到一家企业的价值与结果的不同方面,魏先生转述了美乐家创办人解剖直销企业弊端时找到的真谛:一家直销企业不断地向前奔跑时,迫于它制度本身的“销售力”的设计理念,其销售人员必须每个月去追逐着他的“小组业绩”要求跑。--“小组业绩”其实就是一个经销商的梦魇。
对于一个销售人员而言,全世界最可怕的事情不是销售,最可怕的事情是要持续的销售。
生死时速剧照
生死时速剧照
这使我想到了一部著名的电影——《生死时速》,里面讲到一辆满载旅客的大巴车被恐怖份子装上炸弹,只要这辆车的时速超过50公司,就不能再慢下来低于这个速度,否则炸弹就会爆炸,车毁人亡。同理,直销企业的制度与小组业绩要求的特性原理,决定了直销公司如同一辆危险的列车,销售人员是疲于奔命地去销售、囤货上业绩,公司也疲于奔命地去推动销售。因为,一旦停下来,整个企业就会走向衰落和死亡。
然而,当美乐家的消费理念,则革命性地将目标锁定在用消费力去建构市场。这辆名叫美乐家的列车,更多的象一辆悠闲的观光列车,列车行进中只是不断地有参与观光的旅客(消费者)上车来,并且累积越来越多。也许这辆列车开得并不太快,但由于其仅仅是消费型的特征,其安全性、舒适性,给了人观光怡人的感觉。最终,你可以完全抵达目标,取得各自想取得的成功目的。
或者,这算是经过魏肇阳、吴豪东二位师长的启发之后,对美乐家的又一点心得。

10月15日:重构直销业新的信仰

在上海机场发呆,晚上七点多的飞机,四点多便因陪朋友更早的航班来到了。
整理思维,借这个时间随便聊点。
如前段时间撰文《中国直销行业当前趋势分析》,曾分析自2004年至今2008年这五年间,整个行业可谓是天下大乱,民不聊生,心态跌到了急攻近利、尔虞我诈的最低谷。道消魔长是如此疯狂,如此乱局,可谓真正是到了一个彻底没有直销信仰的时代。
那些当年从事一份用平凡人的汗水与努力,来建构一个管道事业的初心,已经彻底被杀鸡取卵、巧取豪夺的短期欺诈、圈钱行为所完全淹没。
然而,一切事物的都有着一个些致简的规律。直销业也同样不例外。所谓否极泰来,任何事件到达一个谷底时,总会有一批人开始重新反省。也因此,直销业在未来的一定时间段里,相信会有一批真正有良知的人会重新来建构这个行业的本来价值。
那么,我们不禁要问,如果一个行业需要重新建构被打破的价值时,其根基究竟应该从何做起?
惟其回到这个行业,这个事业最初的基本点--最优质的产品提供给消费者;最佳的个人创业良机提供给创业者。
在过去,我们一直认为直销,是一种行销的商业模型,就是从这两个基本点上建构。然而,中国直销业18年过去了,人们越来越怀疑这个建构是否合理,是否正确。
当直销产品越来越成为金钱游戏的符号和参与者的信物,当一个本应该踏实的创业机会变成一个个赤裸裸的请君入瓮与为虎作伥的骗局时,直销这个所谓的行业,是否还真有存在的必要?
亦或浴火重生?亦或彻底消亡?
任何呼喊回归与拯救的行动,都必须有一个前提,那就是重新建构新的信仰。
通过近几日在上海对美乐家这家新派组织行销(这里不用直销字眼,是源于我认为直销这个概念确实已经无法完整涵盖这家企业的商业模型。)企业的观察与研究分析,笔者不禁要提出一个观念:
如果一家组织行销的企业,将其生存发展之道真正地建构于“消费力”这个根基上,并由此而建立起一个低成本的创业杠杆时,也许会能给时下失去*的中国直销产业,真正带来一次涅磐与新生。
基于消费力建构的美乐家,24年的经营历史倾其全力在打造一个系统--顾客留住系统。并且将目标锁定在95%这个标准上。确实难能可贵。
要知道,这个95%不是仅仅指消费者简单的回头率有95%,而是要求消费者需要每月持续循环回购,并且每月循环持续回购到一定金额的量上。这分明是一件在我们相像中不可能达成的目标与不可能完成的事情。
很多东西,我们很难以相信,因此也期望去求证他的真实性。而美乐家的回见率95%,也同样如此。
然而,美乐家在美国真的做到了,在台湾亦做到了。在中国大陆,去年到今年大半年的经营报表,其高管层私底下也透露,居然达到了平均92.65%。
魏肇阳先生谈及这个这个数据时,深有感触地说:“很多人是先求证而后相信,但这个世界上还有一批人他们是先相信再求证。而正是这个先相信后求证的力量,让美乐家做到了真正的95%的回购率。”
笔者不禁感叹,95%,也许正是美乐家成功的图腾。这个世界上没有100%的事物,却一定有可以通过上下齐心努力,全力达成的臻于完美与成功的事物。
如果直销需要重生,就让我们以美乐家95%消费者回购率为图腾的标志物,回到基本点,从这里重新出发,重新开始吧!
抛弃那些让我们受伤的,让我们浮燥的,让我们忘记本我的销售力的理念,真正回到最最自然符合人性需求的消费力上来吧。
愿95%成为你--所有组织行销人事业的福报与信仰。

于上海浦东机场二号航楼
天问
作者天问
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