从《我不是药神》学习渠道营销:如何推广你的产品?

天黑以后猫不然
2018-07-05 19:33:40

从警局开始着手调查神药,剧情从黑色幽默直转高潮哭戏。在这之前其实有一段让我觉得很有意思,就是药神从无到有推广神药的过程。 这里面蕴含着一个成功的渠道营销路径哦。

1. 确认市场需求和利润率

当老吕来到潦倒落魄的程勇面前,介绍这个生意给他,程勇是带着创业前的困惑和迷茫的,对要做的事非常不信任,并且警觉。但当他走到绝境决定和老吕开始这个事业的时候,他充分的调查了产品是否可靠(是否真的有和正品一样的药效)?是否存在需求且很迫切?是否利润可观?是否有销路?当这四个问题都得到了yes的回答,他才果断决定开始行动。尽管是否有销路仅凭老吕一个我帮你卖,略显草率,但至少市场需求的迫切是足够明确的。

2. 获取可靠稳定的上游货源

于是程勇踏上了搞定货源,成为中国总代的印度冒险之旅,这时做的事情,其实也全靠清晰的市场需求这个确定的信念来支撑他摸着石子过河的。然后在印度获得了惊

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从警局开始着手调查神药,剧情从黑色幽默直转高潮哭戏。在这之前其实有一段让我觉得很有意思,就是药神从无到有推广神药的过程。 这里面蕴含着一个成功的渠道营销路径哦。

1. 确认市场需求和利润率

当老吕来到潦倒落魄的程勇面前,介绍这个生意给他,程勇是带着创业前的困惑和迷茫的,对要做的事非常不信任,并且警觉。但当他走到绝境决定和老吕开始这个事业的时候,他充分的调查了产品是否可靠(是否真的有和正品一样的药效)?是否存在需求且很迫切?是否利润可观?是否有销路?当这四个问题都得到了yes的回答,他才果断决定开始行动。尽管是否有销路仅凭老吕一个我帮你卖,略显草率,但至少市场需求的迫切是足够明确的。

2. 获取可靠稳定的上游货源

于是程勇踏上了搞定货源,成为中国总代的印度冒险之旅,这时做的事情,其实也全靠清晰的市场需求这个确定的信念来支撑他摸着石子过河的。然后在印度获得了惊喜收获:

1. 发现以为2000进价的神药,仅仅只需500元批发价,而且他在回国后第一次定价就是翻10倍 5000元,利润率绝对属于暴利,而且还依然比2w一瓶的正品便宜太多。市场需求照样爆炸。

2. 拿到了厂商的中国第一总代理。一举搞定了货源问题。

3. 建立团队明确分工

接下来货到了就是开始卖了,这里其实遇到了阻碍,因为他缺乏能打入病友内部的营销人员,即销售渠道,就像汽车品牌要把汽车批发给各种4S店,因为4S店是需求方的地盘。于是在第一轮费力不讨好的销售碰壁之后,他开始摸索着陆续找到了几个船员:单身带着癌症女儿的脱衣舞女郎、每天接收一大批癌症病人期望救赎的教堂神父、身手敏捷但非常底层却很猛能干活儿的黄毛小伙儿、再加上最坚定的创业意志最坚定的合伙人橘子吕。

这5个人在这件生意上,每个人都有明确可观的收益驱动力,且每个人都各自有较为明确的带目标受众的擅长领域。他们既可以自己担任一个渠道负责人,直接销售,也可以发展和调动下线渠道。

4. 寻找同样具有需求驱动力的渠道领袖-KOL式营销

为他们打开市场的第一个重大进展,就是KOL,也就是脱衣舞女郎认识的病友群群主,他们能覆盖各自的需求人群,自己本身也有极高的参与诉求。这就是一个非常成功的KOL营销案例。当然成功,也是因为需求太过于迫切。生死之需比天大。当然你的产品不一定能有这么厉害的需求和市场背景,但也请尽量研发被人需要的产品,然后努力去抵达你的精准目标受众吧。道理就是这么浅显,但需要做的事情非常多。

5. 调研竞品

在生意渐入佳境的时候,他们去旁听了看似是“同行”实则卖假药张院士的用户洗脑分享会。显然这个竞品的核心产品从本质上输于他们,但居然可以不要脸的做出没底线的营销,神乎其神的忽悠。不管怎么样,了解你的竞争对手,总能让你看自己更清楚一点。

尽管剧中,这个张院士却戏剧化的成为了完结神药生意的关键转折点。

6. 有效的用户UGC收集,通过用户反馈验证对产品市场需求的判断

这一部分除了用户中领袖代表的具体发声,比如警察局里感人的说着“我拖垮了家人,可是我想活着,求领导别追查神药了。”的病人老太太;比如老吕的媳妇(员工家属)的反馈;还有普罗大众的反馈,也就是快崩盘的时候,脱衣舞女郎在qq群放开对全国代购神药时,qq群里的爆炸式需求反馈。

7. 通过需求量的变化作出策略调整

当然到这一步,剧中的程勇已经从“生意人”,变成了满怀歉意和慈悲的救赎者。

如果放到推广你自己的产品这件事上来看,这一步算是一个让需求形成闭环比较完整的一步了,即《精益创业》里面:假设需求-最小化可行性产品投入市场-获得初次反馈-验证需求-调整策略-假设新的需求……这是一个精益创业的完整思路。

以上是看电影前半部分,来自我这个双子座疯狂运转的脑海中一闪而过的小思考,来缓解一下观影后悲怆的情绪。

欢迎有类似反思的朋友一起讨论😂

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