猎人需要一颗冷静的心-业余小复盘

Xinyy
2020-04-29 看过
提示:这篇影评可能有剧透

有点惊心动魄也很有意思的纪录片,感谢制作者和愿意分享这段生命旅程的"主演"们,祝你们的隔离生活平安顺利!

提起伊斯坦布尔,也许会联想到帕慕克,蓝色清真寺,圣索菲亚大教堂,博斯普鲁斯海峡,拜占庭、君士坦丁堡的古称,拿破仑眼中的“世界之都”,拜占庭人跟阿拉伯人在这里打过海仗,苏丹的军队也曾在这里陆地行舟,二战时的间谍之城,美食 ...... 土耳其有很多历史古迹,古老与现代交融,只是他们不是去旅游的(苦笑),咳咳。。。抱歉,切回正题,片中他们大部分时间都在车上路上和不停地见人、看工厂、追款、洽谈、买货......

商场亦如战场,买口罩(原料)买出了军火的味道,这支特殊时期的买手团队纪实经历,让人印象深刻。

疫情期间,口罩和原材料就像战备物资,手上有钱的人也买不到现货,更何况还是在整个市场混乱失序中人生地不熟的土耳其,别说鱼龙混杂骗子横行,现金交易连基本的人身安全都很难保障,这是相当考验胆识、魄力、眼光和实操能力的,如果毫无资源人脉和专业经验怕是寸步难行。风险极大,甚至还需要运气加持,说赌上前程身家性命大概也不为过的,私以为这是很有冒险精神和强烈个人意愿支撑的人,才会去做的事。

事非亲历不知难,个中滋味和为什么要做,想必只有林栋们自己清楚体会。

在我看来,这个团队非常强悍实干,也相当有勇气。(如果是抗战时期,国内急需疗伤、防止伤口感染用的药品,但是白色封锁市面上紧缺买不到的话,等着救命的盘尼西林(青霉素)等,要靠哪些人去找去买去运输到前线呢?--要靠地下党、隐蔽战线上的交通员、爱国侨胞、商人,能获取情报、接洽上游资源、参与打通建立管道的人,一些能干可靠(有勇有谋执行力强能随机应变)的人,至少是不畏艰险、勇敢前行的人。)

站在旁观的角度,就事论事地探讨一下,我所看到的林先生(团队)大概做对了什么?

1)第一次来土耳其,首先找到了他认为的最好的保镖随行和保障日常安全;

2)通过朋友介绍,请到了得力的助手同伴,组建买手团队;

3)请合法持牌的军火商来作为合作伙伴,在当地的生意全部由军火商出面来商谈和负责运货、追款,自己只管验货、敲定供货商和合同;

4)广撒网,通过线人搜集大量的情报和供货线索,找中间商和货源实控人;

5)(住高档酒店)打造令人信任的形象,不断地在市场上收购散货,让当地人相信他们是有实力和真实采购意向的买家,吸引有货源的真实卖家来上门;

6)坚持实地验货,认真筛选,排除掉不合规和质量不好的货品,坚守采购的货品质量要合格的底线;

7)跟实力较强的供货商谈判时,在卖方市场/客场通过引导长期合作、加大购买量等方式,把报价尽可能压低,争取较优的付款方式,最终签订合约。

(林先提易货,再提想作为中国经销方来帮忙拓展销售和推广对方品牌,是有策略的,既对自己有利,也抛出这样的利益点来试探对方有没有兴趣会不会接,而对方实控人哈桑也很精明,他立即表示只想卖货,拿到现钱,case by case,不care所谓的拓展中国市场,只关心林想要买多少的货。

这时林先报了1500吨,要听对方的报价,哈桑报价3.5万美金/吨,林开始还价。

他还价的方式是,陈述自己的成本,货款还要加上关税运费等,已经38万人民币的话就太高了,他尝试说服对方跟自己建立长期合作关系,可以拿到一个稳定的出货合约,以一年期每吨2万美元来购买,给出1800吨的年度采购订单意向。

林以增加采购量的方式压价,对方开始没有同意,他继续加到两年的合约期,即3600吨,这时对方考虑接受2万美金/吨的价格,提出条件要预付1200万美金押在己方账户内,直到第20个月时用来冲抵最后4个月的货款。因为疫情关系,熔喷布价格暴涨了20倍,事实上,哈桑方有这1200万美金,(不算其他货款)已经相当于连本带利预收了,绝对不亏。当然正是市场极其混乱,供求失衡之际,他们如果坐等价高的人来买,也会有人报出更天价来拿货的,但是短期的追逐最高利润难以持久,他们的产能也没办法一下出那么多现货,总要取一个平衡(如果他们是实在做生意的人)。

林提出1200万太高了,要么减少,要么单价再降低一些,双方就这笔冻结押金的数额和报价僵持不下,这时哈桑又很聪明地暂停,转场到办公室喝咖啡再继续,他完全发挥了主场的优势,把控谈判节奏。

片中他们从喝咖啡一直谈到晚餐、夜幕降临,没有谈妥。但是双方其实都是有合作意向的,于是我们看到了两人深夜在窗前合影告别。林带团队乘包机返回,他当时的样子,是很疲惫和焦虑的。

林手握大额的采购订单,(在不被骗被坑找到真实合格卖家的前提下)只有尽快搞定合约、如期按量交付,才能达成目标落袋为安,但是如果谈下来条件不好的话,不仅获利空间被挤压,搞不好还有现金流断裂和亏本的风险。国内和全球的局势瞬息万变,不可控的因素难以预测,卖方市场的行情会不会倒转呢?换了谁站在林的位置,此时也确实很难轻松得起来。)

其他的靠谱供货商,如果能找得到见的上决策人的,我猜林团队肯定也去接洽了,不会放过有可能的成交机会。

两天后,他们与哈桑签订了合约,没有透露最终的具体合作细节。

8)国内疫情逐渐缓解之后,开始卖给其他有需求的国家,打通了国际区域销售管道,从全球范围来看的话口罩医疗物资一段时间内估计仍然可能是局部短缺、需求旺盛的。(土耳其与8个国家接壤,横跨欧亚大陆,连接东方和西方,海上交通枢纽,地理位置上和货源很有优势。随着各国监管趋严,门槛会越来越高,而林团队已经在局中了,前期打下的基础和踩坑积累的经验教训对他们都是有利的)

关于他们的这场谈判,试想了一下,有没有哪些地方也许还可以优化的呢?(当然这个谈判本是很不容易谈的,卖方更占优势,基于一些背景不够了解或者有没有披露的内情,也许有些操作想到了也有尝试只是没拍摄到或现实情况不允许等,个人只就冰山一角浮出来的部分小作思考,很可能是纸上谈兵或班门弄斧了,下面提到的点也可能是错的)

1。谈判时从一年期一下增加到两年期似乎有点快了,如果是提议增加三个月/半年先试探一下对方的反应,不行的话还可以再增加到两年期,不急于把筹码一次全抛出来,或许可以增加一部分转圜的空间?

2。条件设计方面,可以探讨增加一些阶梯性的价格啊,未必要一口价签到底;

3。卖家有预付押金作为保障,买方有没有谈到万一没有及时供货或收到货品不合格的话,有哪些补救或者保障措施呢?探讨这部分是合情合理的,也可以在砍价和谈条件时配合来用;

4。“要么降价,要么减少押金”的时候,最好是提一点具体的建议,比如降价10%或减少押金到800万如何这样的思路,尽量减少对方的接受难度,选择题比空白题要好答。如果1200万的总额无论怎么商谈也实在减不下来的话,也许可尝试要求拆分成几次来付,时间上和资金占用上再争取一下(摸清楚对方的底牌是关键,这未必是仅靠一次沟通能做到的);

5。善用其他供货商的采购可能性,来增加己方的洽谈优势;

6。心理能量的较量中(如果没记错,哈桑好像也是一位军火商人,他的气势强大,也有策略。跟高手过招,险象环生,除了靠实力博弈其实更多也是心力比拼,不被压制住才有机会。好在商业谈判并不是真的比武,分出胜负高下不重要,重点为双方想要的是各自关切的利益,找到共同可接受的方案),内心焦灼与否其实还是看得出来的,这个得靠自己调节历练了,(真正)沉稳松弛和有定力好过急于成交(尽管心急可能是客观现实,跟年纪和经验阅历有关,也可以说并不绝对相关),更有可能争取到最优解决方案。

很多时候,人们会说商业合作是共赢,真实谈判的时候,常常是(互相)妥协的过程。不过,所谓的妥协,也可以是互惠的,进退之间的失与得,就只有冷暖自知了。

进取精神是天生的,“爱拼才会赢”大概早已融入企业家的血液里。

但愿国家的营商大环境日益完善(为有源头活水来),鼓励创新和发展,健全法律和有效监管,以便商人们在合法合规(什么时候当止知止也非常重要)的大前提下,多多地发挥出主观能动性和聪明才智,在市场实战中演练出竞争力,去打出自己的天地来,也创造出更大的社会价值(我想各人做好各人的事,社会也在期间不断进步了)。

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口罩猎人

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