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当问到汽车经销商销售部如何来管理?他们都沉默了……

wangjinfang0574 2014-11-16
春晖老师您好:
我是由一家综合销售出身的销售经理,现在公司成立了个一级品牌,老板让我去建设这个团队,由售前到售后整体的摊子很大,我感觉眼里挺大的总想把这个工作做好,但有时候却无从下手,对全面的管理方法和经验是少之又少。现在很为难,请问春晖老师我应该怎么下手做管理这些事情。请您能给予一些好的建议和好的管理模式及方案、资料。在这里谢谢春晖老师了!"
首先恭喜你老板这么看重你
我觉得销售部的管理其实也是非常容易的,关键要求我们先要理清思路,没有思路的管理注定是失败的,也注定业绩出不来的。只有理清好了思路,你才能把工作做得更有效率,才不至于成为一只无头苍蝇。

4S店销售部的管理无非是围绕着三个方面:人、车、店
现在我们就从这三个方面给你来拓展下
第一个方面:人的管理
人无疑是任何工作的核心部分,那么管理人要包含那些方面呢,我这边列举了8个方面,你只要从这八个方面来把控,人这方面就应该没有问题了,但是具体的管理还是需要我们管理者进行有的放矢。
第一、客户管理和跟踪
客户的管理和跟踪真的可以说是我们销售人员的命根子啊,客户没有了销售肯定是做不好的,所以管理客户非常重要,现在虽然很多店里有相关的系统进行辅助,但是作为管理者,对客户...
春晖老师您好:
我是由一家综合销售出身的销售经理,现在公司成立了个一级品牌,老板让我去建设这个团队,由售前到售后整体的摊子很大,我感觉眼里挺大的总想把这个工作做好,但有时候却无从下手,对全面的管理方法和经验是少之又少。现在很为难,请问春晖老师我应该怎么下手做管理这些事情。请您能给予一些好的建议和好的管理模式及方案、资料。在这里谢谢春晖老师了!"
首先恭喜你老板这么看重你
我觉得销售部的管理其实也是非常容易的,关键要求我们先要理清思路,没有思路的管理注定是失败的,也注定业绩出不来的。只有理清好了思路,你才能把工作做得更有效率,才不至于成为一只无头苍蝇。

4S店销售部的管理无非是围绕着三个方面:人、车、店
现在我们就从这三个方面给你来拓展下
第一个方面:人的管理
人无疑是任何工作的核心部分,那么管理人要包含那些方面呢,我这边列举了8个方面,你只要从这八个方面来把控,人这方面就应该没有问题了,但是具体的管理还是需要我们管理者进行有的放矢。
第一、客户管理和跟踪
客户的管理和跟踪真的可以说是我们销售人员的命根子啊,客户没有了销售肯定是做不好的,所以管理客户非常重要,现在虽然很多店里有相关的系统进行辅助,但是作为管理者,对客户的管理务必放在重中之重,要了解我们销售顾问每天接待跟踪客户的去向,甚至还要做出相应的统计。
第二、员工之间的人际关系
人际关系在任何类型的公司都可以算是几位重要的,如果人际关系没有弄好,这个销售团队是做不起来的,如果大家的集体荣誉感都很高,相信这个销售团队的战斗力也是非常高的,所以针对于人际关系这一块我们管理者必须要做有心人,及时洞悉我们每一个员工的情绪以及心理变化,做好预防人际关系的恶化。经常组织一些可以提高集体荣誉感以及互助的事情。
第三、礼仪礼节
礼仪礼节这一块相对来说可能并不是特别关注的,但是作为一个正规4S店,着装动作等细节的东西还是足以让一个店变得邋遢起来,我们有必要强调我们的一些规范,不能太随意,更不能把店弄得像菜市场一样。
第四、销售流程以及技巧
销售流程对于一个店来说也是非常重要的,首先每个品牌的销售流程可能也不一样,但是厂家对于这个有严格的要求,会涉及到返利等等,所以也是务必做好,但是即使没有涉及到这些方面,我觉得也有必要强调流程,这是正规军的表现,厂家设计这套流程也有他的道理,如果运用得当也可以提高我们的成交率。
和流程相对应的就是销售技巧,流程相对来说是有点死板,销售技巧就是使流程变得灵活起来的一个很好的配方,这两个结合起来可以把我们店的成交率提高非常多。
当然这些你作为新上任的管理者有必要做一些基本的培训,让我们销售顾问都理解并运用起来。
第五、绩效
每个公司,从表面上看都有很多因为绩效所产生的抱怨,到最后演变成走人,所以在绩效方面我们一定要考虑我们员工心理的变化,另外绩效有必要结合平常的各种行为规范来制定,其实绩效有点像指挥棒一样,我们必须要利用好。
第六、纪律
无规不成方圆,纪律还是要有的,纪律相当于一个国家的法律一样,制定的时候要再三斟酌,一旦确立了,最好就不要对不同的员工区别对待,这样会让纪律形同虚设。
第七、客户满意度
公司的满意度是客户忠诚度的表现,只有维系好了客户,满意度做好了,你公司的口碑才能做好,销量才会上去,为什么海尔会卖得这么好,因为口碑好呗,你公司也一样,而且客户满意度做好了,客户的转介绍率也会上升的。
第八、任务的下达
有目标才有动力,每个月肯定都会制定目标的,要问销售顾问如何去完成他。

第二个方面:车的管理
车的管理也分为四个方面:
第一、车子的市场行情
车子的行情对于我们车子的销量非常重要,第一个你要知道现在大环境的行情,也就是汽车行业,第二个方面是你们本地的行情,第三个方面就是同品牌别的店的情况,库存深度多少,价格多少等等
第二、车子的库存深度及维护
车子的库存深度直接和店的盈利相关,如果库存深度过大,很可能会导致公司资金无法周转,但是库存深度太小就容易失去客户,必须要保证良好的库存深度,你们店才能更好的运作。
车子的维护也很重要,第一不能让它出毛病,出毛病也要及时发现防治,第二个方面就是不要把车给丢了。
第三、是否能向厂家要好的资源
由于车子的出售过程当中,可能车型和颜色等方面销售业绩还是有比较大的相差的,你必须掌握好和厂家的关系,弄到更好的资源,店的盈利能力将直线上升。
第四、价格的管控
价格的管控毋庸置疑是非常重要的,如果你的价格做得不好,太高了会损失客户,太低了无法保障利润,甚至会扰乱市场。但是价格方面也看中出其不意,不能老是跟在市场的后面,这样你将永远处于被动。

第三个方面:店的管理
店的管理设计到的方向也比较多,我这边也从六个方面,给大家做一个诠释:
第一、集客
如果一个店没有了集客,那就没有必要开的,因为没有集客就没有了销售,所以我们应该每时每刻想好应该怎样做好集客。应该弄些什么样的活动来增加集客。
第二、计划以及模式
一个店要有更好的发展必须要有别于其他的店,要做好未来的计划,怎么来增加自己的销量,运营模式应该做什么样的改变,要增加哪些服务剔除哪些弱点,都是要我们平常去思考的。
第三、销量
销量可以说是每一个店的重点,有了销量才是业绩,但是销量的前提也要保障利润,记住要做好你的业绩先要把销量弄上去,这是前期管理的基础,销量没有增长你就相当于等死。
第四、5S
5S对于一个店来说是检验其是否规范的标准,也是是否让客户感到心里舒服和踏实的重中之重。5S做好了也可以提高我们平常工作的效率。
第五、附加产值
现在附加产值基本上是每一个店都不想放弃的东西,随着车价越来越透明,只能够在附加产值上做文章了,从保险、装潢精品、按揭等方面来让店的盈利能力更上一层楼。
第六、宣传
店的宣传做好了,集客量自然就上升了。

我上面所说的都是比较简单的方面,在我们实际的运营当中问题时非常复杂的,要区别对待,多动动脑筋,这才是最重要的。其实每一个店在开的时候厂家都有一份运营手册的,车子的管理和店的管理是可以参照的,另外人的管理里面也有不少的工具的,但是人的管理要看管理者本身的魅力和自信。
今天说得比较多,如果还有别的问题可以发邮件到我们邮箱chunhui0574@163.com,我们将在三个工作日之类给你回复,另外我们发现现在收到的邮件一天有好几十封,其中有很多只写一个标题的,这些我们将不做解答,希望大家在提问题的时候最好有案例,说得具体点,我们才好知道相关的情况。
我们也希望大家能给我们的原创文章做一些必要的补充。

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