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蓝泉外文图书公司 蓝泉外文图书公司 126成员

蓝泉 小公司也有春天

yanhuihui 2010-07-25
从最初的“平价书”切入图书进出口市场,一家只有十多名员工的小公司,却在这个“高手云集”的领域寻找到了属于自己的春天。
  
  在外文原版书领域,活跃着众多图书贸易公司,上海蓝泉外文图书公司就是其中的一家。这家成立于2004年、专营外文原版书的公司,每年的销售额正以两到三倍的速度增长。公司的三位合伙人都是IT行业出身,公司总裁蔡放和总经理杨征在大学学习的是计算机专业,运营总裁沈琲则是通信专业毕业。
  不同于很多图书企业创办人的人文情结,蔡放坦言,自己投身书业并没有太多的文化理想、“文人气息”。4年前辞去银行系统的开发工作、选择“给自己打工”时,蔡放并没有太过考虑利润,“确实有点准备不足”。然而几年下来,随着经验的不断丰富和积累,以前养成的工程师素养让他对数据尤为敏感。
  
寻找缺口
  
2004 年,喜欢逛书店的蔡放在上海一家旧书店里,忽然想到:“是不是能把国外的书拿过来卖呢?”于是他的第一单生意就这样诞生了——到国外网站买了一些过期的美国《国家地理》杂志,然后在上海的书店销售。几个月后,他遇到了两位有同样创业理想的合伙人——沈琲和杨征,共同创办了蓝泉外文图书有限公司。
  公司起步阶段主要经营原版折价书,也就是利用国...
从最初的“平价书”切入图书进出口市场,一家只有十多名员工的小公司,却在这个“高手云集”的领域寻找到了属于自己的春天。
  
  在外文原版书领域,活跃着众多图书贸易公司,上海蓝泉外文图书公司就是其中的一家。这家成立于2004年、专营外文原版书的公司,每年的销售额正以两到三倍的速度增长。公司的三位合伙人都是IT行业出身,公司总裁蔡放和总经理杨征在大学学习的是计算机专业,运营总裁沈琲则是通信专业毕业。
  不同于很多图书企业创办人的人文情结,蔡放坦言,自己投身书业并没有太多的文化理想、“文人气息”。4年前辞去银行系统的开发工作、选择“给自己打工”时,蔡放并没有太过考虑利润,“确实有点准备不足”。然而几年下来,随着经验的不断丰富和积累,以前养成的工程师素养让他对数据尤为敏感。
  
寻找缺口
  
2004 年,喜欢逛书店的蔡放在上海一家旧书店里,忽然想到:“是不是能把国外的书拿过来卖呢?”于是他的第一单生意就这样诞生了——到国外网站买了一些过期的美国《国家地理》杂志,然后在上海的书店销售。几个月后,他遇到了两位有同样创业理想的合伙人——沈琲和杨征,共同创办了蓝泉外文图书有限公司。
  公司起步阶段主要经营原版折价书,也就是利用国外图书在中国的时间差与价格差,将国外以前出版的图书销往国内,推出原版“平价书”,图书的价格定位都在 30~60元之间,最多不超过80元。“外文图书的销售一直由一些大公司长期经营。走折价书路线也是一种不得已的策略,因为我们一定要做和别人不一样的东西。”蔡放介绍说。
  这种“平民价格”使得普通读者也能买得起原版书,对广大英语阅读者很有吸引力。但对公司而言,时效性的滞后必然会限制销售市场的扩大。折价书利润虽然更高一些,市场却太小了。对于想“做大众书”的蓝泉,要想发展壮大,除了常销书外,更要发展畅销书、新书,这类书按照全价出售,利润空间会更大。
  在随后的四年间,蓝泉的经营品种中新书、畅销书的比重飞速上升,公司的产品渐渐实现了转型。从最初百分之百的折价书,到应顾客要求开始进一些全价书。2006年上半年,新书在蓝泉的图书品种中占到了10%。2007年,新书和折价书的比例已经达到了各占一半,现在的比例已经是90%~95%。蔡放表示,“原版书的市场是很窄的,读者对它的价格并不那么敏感”,因而当蓝泉靠平价书的特色进入行业、站稳脚跟后,就可以做市场相对更大的全价书了。
  在蓝泉的经营模式中,图书的流通分为两种,一种是现货图书,即从美国直接下订单购买回来进行销售,这类书规模大约保持在5000种,集中在畅销书领域,这也是蓝泉的主要经营品种;一种则是最让蓝泉人引以为傲的非现货图书,即和美国的出版社、中盘商合作,提供国外出版社最新的65万种库存图书数据,读者可以从中选择自己需要的品种,蓝泉根据读者的订单再去采购,这种虚拟库存被视为蓝泉的“长尾”。蔡放介绍,非现货只在网上销售,虽然目前占公司业务比重很小,但却是公司未来发展的方向。
  
找准市场
  
“就像其他书店一样,20%的图书提供着80%的利润。”蔡放说,蓝泉的经营就是要在海量图书中找出能够赢利的“20%”。买进来、卖出去,这是个看似简单的流程,然而“细节非常复杂,具体操作起来差别很大”。
  新进入蓝泉公司的员工接受的第一个培训是如何使用Excel。限于成本,蓝泉没有开发专门的系统来统计、计算各种数据,而是把Excel的功能发挥到了极致。哪些品种未来销售有潜力,进货该进500本还是600本,补货多少,何时补货,空运和海运的成本怎样搭配,诸如此类的细节,蓝泉的管理层全都依靠精确的计算、系统模式的建立来实现控制。
  “图书利润如此低,只有做得非常精确才能避免积压资金,才能提高效益、挖掘利润”。蓝泉看重的是如何提供准确的信息流和物流。借助有效的技术手段,蓝泉现在已经实现了与美国出版社、中盘商基本上同步更新数据的目标。在物流方面,蔡放指出,物流成本并不是太大问题,海外图书供货以前主要走海运,速度太慢。从去年10月起,公司加大了空运的比重,将到货周期控制在一个月左右。
  “一家公司的存在意义在于能够给客户提供他们需要的价值,现在还有很多服务可以进一步挖掘。”蔡放说,一方面,公司靠精确计算实现对成本和经营风险的控制,把各种细节问题做到最好;另一方面,公司还需要广泛开拓下游零售市场,推动蓝泉的发展。
  目前,蓝泉主要和书店、机场、网站和学校等批量较小的机构进行合作销售,其中书店和网站的业务规模较大,而“机场书店非常有发展潜力”。
  在原版书的销售场所中,只有做到“足够大才有希望”,比如一些大型书店可以保证品种的齐全,全国性的网站也可以实现规模经营;机场则是一个非常适合卖书的地方,人们在这里会有“购买的冲动”,等飞机和坐飞机的时候图书是消磨时间的最佳选择。目前,蓝泉已经为上海虹桥机场等4个机场提供了原版书供货服务。在北京地区,众多民营书店以及部分新华书店都已先后成为了蓝泉的合作伙伴。
  蓝泉自己的网站和实体书店都具有直销功能,但蔡放直言,零售在蓝泉的业务中比例不大。网站的销售限于推广力度等因素,没有很大的贸易量;地面实体店则因租金原因,在公司的长远规划中将有所调整。
  
放长线 钓大鱼
  
外文原版书的定价高、运输成本更高,如果不能实现规模经营,就很难实现赢利。要想在图书进出口的交易中赢利,不是一件简单的、在短期内可以实现的事情。
  对于蓝泉而言,现阶段还属于创业期,利润的积累还需要一定的时间。蔡放表示,这些年蓝泉的销售一直在增长,但是“这属于账面上的增长,是不赚钱的”。然而账面增长是赢利的“必经前奏”,只有销售达到一定的量,公司才可能实现赢利。他同时指出,外文原版书的市场增长缓慢,爆炸性的增长或者高额的利润不会出现;但是持续性的增长却是可以保持的,当“量达到了”或“盘子越来越大”的时候,利润就比较可观了,只是这个过程“需要我们耐心地等待”。
  有关数据表明,外文原版书市场整体上一直处于高速增长中,读原版书的人越来越多。2006年美国向中国出口的图书比2005年增长了50%,2007年又在此基础上有所增长,“一年30%~40%的增长率”,这充分表明原版书市场还是有一定价值空间的。
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