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关于群友的求助3:问题:什么样的客户适合长期跟踪? 怎么跟踪?(一)

若水 2010-07-22
关于群友的求助3:问题:什么样的客户适合长期跟踪? 怎么跟踪?(一)
热度 2已有 864 次阅读 2010-7-19 21:38 |个人分类:信口开河|系统分类::营销实战|关键词:客户 什么样 跟踪 求助
问题:什么样的客户适合长期跟踪? 怎么跟踪?

这个问题应该也是很多朋友想要搞清楚的问题.各行各业基本都会存在.只是稍有不同.我把这个问题分解一下:
1,什么样的客户适合长期跟踪?
这个问题要从你个人和公司对客户的分类上来说明.一般以工程或项目销售为主的公司,基本所有的客户都要长期跟踪.因为他们的立项时间长,采购周期长,还有是以消耗品为主要业务的公司,面对的主要是工矿企业的,也需要长期跟踪.因为他们的采购有一个周期*,能给公司带来长期的利益.而一些短期利益的客户算不算呢?其实是一样的,有一个理论就是一个客户的背后会有10个潜在的客户.看到这里就有人会问:那不是所有的客户都要长期跟踪么?理论上是的.但实际操作起来还是要分类.下面我们系统的分下类:
第一类:能给公司带来长期利益的客户.
一定要注重这个长期*.开发一个客户我们要投入很大的人力物力,在与客户接触的初期由于对客户的一些情况不是很了解,无法确定这个合作的期限,这里就需要对对方的实力和采购周期做以详细的分析.特别是一些大型的企事业单位,大型集...
关于群友的求助3:问题:什么样的客户适合长期跟踪? 怎么跟踪?(一)
热度 2已有 864 次阅读 2010-7-19 21:38 |个人分类:信口开河|系统分类::营销实战|关键词:客户 什么样 跟踪 求助
问题:什么样的客户适合长期跟踪? 怎么跟踪?

这个问题应该也是很多朋友想要搞清楚的问题.各行各业基本都会存在.只是稍有不同.我把这个问题分解一下:
1,什么样的客户适合长期跟踪?
这个问题要从你个人和公司对客户的分类上来说明.一般以工程或项目销售为主的公司,基本所有的客户都要长期跟踪.因为他们的立项时间长,采购周期长,还有是以消耗品为主要业务的公司,面对的主要是工矿企业的,也需要长期跟踪.因为他们的采购有一个周期*,能给公司带来长期的利益.而一些短期利益的客户算不算呢?其实是一样的,有一个理论就是一个客户的背后会有10个潜在的客户.看到这里就有人会问:那不是所有的客户都要长期跟踪么?理论上是的.但实际操作起来还是要分类.下面我们系统的分下类:
第一类:能给公司带来长期利益的客户.
一定要注重这个长期*.开发一个客户我们要投入很大的人力物力,在与客户接触的初期由于对客户的一些情况不是很了解,无法确定这个合作的期限,这里就需要对对方的实力和采购周期做以详细的分析.特别是一些大型的企事业单位,大型集团公司等,基本都需要长期跟踪.
这里我们要问自己几个问题:
1,这个客户是不是可以给我们公司或我个人带来长期的收益?
2,对这个客户的长期投入我们能不能在后期的合作中收回?
3,这个客户的机构中有没有我们可以安插的内线?
4,我们投入的周期到底有多长?
5,我们能不能长期的把握住对方?这个客户内部政治稳不稳定?
等等.
通过这些问题的回答,能让我们比较清晰的了解到这个客户是不是值得长期跟踪,其中最主要的一点是对方的稳定*,因为对方的稳定直接影响到长期的合作,频繁的变动是不适合长期跟踪的.
第二类:能在某个行业内树立标杆的客户.
已经合作的客户是一个公司业务能力的体现.一个客户如果在行业内有很高的知名度的话,这个客户也属于可以长期跟踪的客户.因为我们可以利用客户的知名度给自己的公司加以利用.俗话说就是傍大款.很多起步期间的公司遇到这样的客户都要用全力拿下,没有拿下的也没有关系,因为这样的客户给公司带来的不光是丰厚的利润,还有一些管理上的提升.我们为了和他们配合要对公司不正规的地方加以改进,这个对公司的发展也有很大的助力.但有一个问题就是一定要清楚自己的实力,不能太高攀,太高攀的话对双方都是一种痛苦.
第三类:可以给公司带来潜在客户的客户.
这个话好象有点饶口,大家暂且这样理解:就是这个客户做好后,会给我们做一些口碑宣传,这样的客户也是需要我们长期跟进的客户.不但要跟进,还要很好的服务.只有很好的服务了,才能树立正面的典型.所以我们要同客户保持密切的往来,后面我会提到一些方法怎么和客户保持关系.
第四类:容易接触的可以相互扶持的客户.
这一类客户算进来有点牵强,但我个人感觉也是值得长期跟踪的.因为客户不只是给我们带来利益,还有一类客户可以帮助我们成长.我有个理论就是要和客户"谈恋爱",家庭是最稳定的社会关系,夫妻双方不光是相互依赖,还相互扶持.这种能相互扶持的客户也是我们最好的合作伙伴.合作共赢就是说这类的客户.
以上是本人对可以长期跟踪的客户的一点浅见,欢迎大家踊跃发言,谢谢!

本文来自[第一营销网] www.cmmo.cn,转载请注明出处.

Mystyle 2010-07-01
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