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关于群内一个网友的求助2----如何改变客户的消费观念?

若水 2010-07-22
关于群内一个网友的求助2----如何改变客户的消费观念?
热度 2已有 1041 次阅读 2010-7-17 11:07 |个人分类:信口开河|系统分类::营销实战|关键词:客户 观念 网友 消费 求助
通过当时的聊天记录,本人大概整理了下,记录在此,也希望能有更多的朋友关注.

问题:如何改变客户的消费观念?
她当时针对的是建材行业客户的消费习惯.笔者这几年的从业经历发现,人们对建材行业产品的消费基本都是在快要购买的期间才会去关注,有一定的特殊性,而且很多的消费者一生可能只有一到两次的购买机会.所以笔者总结了以下几点:
一是长期的潜移默化的影响
二是消费者信赖的人的推荐
这个是个长期性的问题,需要长期的工作.观念不是一天两天形成的,也不是一天两天就一下可以改变的,这是规律.而口碑传播可以从一定程度上影响消费观念的,身边的朋友,同事,亲戚的推荐会很大程度上的影响消费观念,比如品牌的认知,产品的了解等等.另外,专家型的销售队伍可以从一定程度上影响消费者的消费观念.只要能做出有说服力的产品卖点,详尽的解说,一定程度上也能在现场扭转消费者的购买.但网友马上就问:我们要短期就能出效果,那又该怎么做?

笔者结合亲身经历过的案例给了两个建议:

一是轰炸性的广告宣传:这样会比较快捷,但投入...
关于群内一个网友的求助2----如何改变客户的消费观念?
热度 2已有 1041 次阅读 2010-7-17 11:07 |个人分类:信口开河|系统分类::营销实战|关键词:客户 观念 网友 消费 求助
通过当时的聊天记录,本人大概整理了下,记录在此,也希望能有更多的朋友关注.

问题:如何改变客户的消费观念?
她当时针对的是建材行业客户的消费习惯.笔者这几年的从业经历发现,人们对建材行业产品的消费基本都是在快要购买的期间才会去关注,有一定的特殊性,而且很多的消费者一生可能只有一到两次的购买机会.所以笔者总结了以下几点:
一是长期的潜移默化的影响
二是消费者信赖的人的推荐
这个是个长期性的问题,需要长期的工作.观念不是一天两天形成的,也不是一天两天就一下可以改变的,这是规律.而口碑传播可以从一定程度上影响消费观念的,身边的朋友,同事,亲戚的推荐会很大程度上的影响消费观念,比如品牌的认知,产品的了解等等.另外,专家型的销售队伍可以从一定程度上影响消费者的消费观念.只要能做出有说服力的产品卖点,详尽的解说,一定程度上也能在现场扭转消费者的购买.但网友马上就问:我们要短期就能出效果,那又该怎么做?

笔者结合亲身经历过的案例给了两个建议:

一是轰炸性的广告宣传:这样会比较快捷,但投入比较大.
二是制造危机与恐慌:比如放风说要涨价,但这个和我们这个行业不搭调.
朋友又问:但还有没有哪些途径,可以投入小,成效高?

笔者给了第三个建议:给消费者短期的利益获得.这个也可以尝试,但商家损失会比较大

这里我举了个案例:比如你本身是定位比较高的产品,在消费者心目中是有一定的品牌,但价格等多方面的因素使市场销量一直起不来.去年浪鲸就推出短期让利提升销量和增加知名度的做法.推出了99元的特价马桶.马上吸引了消费者的眼球.使部分地区的浪鲸成了区域性的知名品牌,这就是通过短期让利使产品的价格变的一般的消费者可以接受,从而提升销量的很好的例子

现在很多商家也都是使用这套方法提升自己的品牌.

但需要注意的是:前期购物氛围的炒做,中途活动的组织,后续供货的及时缺一不可

有些厂家只考虑到其中的两点,最后导致赔钱赚吆喝.
商家是可以限量发售特价商品,但卖限量限价产品不是目的,改变品牌消费者心目中的地位,影响他们的消费习惯,建立口碑的基础才是活动的目的.所以一定要搞清楚自己最终的目的.
这个问题现在仍在讨论中,也希望大家给点建议,谢谢!

本文来自[第一营销网] www.cmmo.cn,转载请注明出处.

Mystyle 2010-07-01
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