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团购二三事 (2)实物团购风险管控及数据分析--1

孙欣茹 2017-08-02
第二章 实物团购风险管控及数据分析

👇🏻👇🏻👇🏻最后的7月团购业务门店排名,不知道是否有你们店呢。如果没有,或许可以考虑加入团购,或许下一个奇迹就是你呢~

上一周简单介绍了一下团购的几项工作内容,总体来说,我的工作不仅仅是字面意思的团购,同时也负责内控。本周,讲一讲风险管控及部分数据的简单分析,以图表的方式呈现,比较直观。

本章主要先讲一讲团购风险管控中的“大客户冻结”问题。大客户,就是与我公司签订赊销团购合同,在规定账期和规定赊销额度内在我方超市进行批量购买的单位或者公司,签约后,为客户开设大客户账号,当这个公司没能在规定赊款期限内还款,账户将会冻结,无法进行购买,同样,超过赊销最高金额,也无法进行购买。

我每周一都要根据数据及门店反馈写大客户异常报告,目的非常明确,就是规避赊销团购所带来的无法偿还赊销款的风险。从近两个月的总结下来,我认为主要是从以下几个方面来做好这部分工作:

1。做好对门店团购的管理督促。促使门店团购人员能及时去催款,同时也能在催款过程中发现问题,及时处理,提高回款的效率,避免账户冻结。

2。对赊销客户进行评估分析。这一块需要至少半年以上的观察周期,有一部分客户已经能从近两个月的销售状况中,...
第二章 实物团购风险管控及数据分析

👇🏻👇🏻👇🏻最后的7月团购业务门店排名,不知道是否有你们店呢。如果没有,或许可以考虑加入团购,或许下一个奇迹就是你呢~

上一周简单介绍了一下团购的几项工作内容,总体来说,我的工作不仅仅是字面意思的团购,同时也负责内控。本周,讲一讲风险管控及部分数据的简单分析,以图表的方式呈现,比较直观。

本章主要先讲一讲团购风险管控中的“大客户冻结”问题。大客户,就是与我公司签订赊销团购合同,在规定账期和规定赊销额度内在我方超市进行批量购买的单位或者公司,签约后,为客户开设大客户账号,当这个公司没能在规定赊款期限内还款,账户将会冻结,无法进行购买,同样,超过赊销最高金额,也无法进行购买。

我每周一都要根据数据及门店反馈写大客户异常报告,目的非常明确,就是规避赊销团购所带来的无法偿还赊销款的风险。从近两个月的总结下来,我认为主要是从以下几个方面来做好这部分工作:

1。做好对门店团购的管理督促。促使门店团购人员能及时去催款,同时也能在催款过程中发现问题,及时处理,提高回款的效率,避免账户冻结。

2。对赊销客户进行评估分析。这一块需要至少半年以上的观察周期,有一部分客户已经能从近两个月的销售状况中,体现出该客户的信誉度和财务状况,来判断下一步的处理与维护。
比如说,江阴申港店的大客户番禹珠江钢管有限公司,一笔赊销款19798.7元未及时还款,导致账户冻结13周,近一个季度。
分析,我是在6月1日接手这款工作的,6月5日第一次写这份报告,在分析了前团购人员留下的数据后,就发现番禹珠江钢管有限公司已经异常冻结6周,于是就开始督促门店回款。该公司承诺,在6月30日前会把款项结清,于是等到了第十周,仍没有回款。我让门店再一次去催款,结果该公司以“效益不好”为由,延迟回款。
说白了,2万左右的款项对于一个钢管公司来说,是一笔小钱,如果真是“效益不好”,门店就更应该去以强硬的手段去要求对方回款,并不与续签合约。如果这只是个借口,那该公司的信誉很差,绝对不予续签合同。
其实这时候,必须让门店下发催款函,但是由于我不熟悉流程,只是一味得让门店催款,没有及时让门店去下发催款函,导致风险存在。

3。实物团购业绩分析(月度)。团购业务主要分为赊销团购及非赊销团购,团购业务量大的门店对销售的贡献毋庸置疑,对于一些小店来说,有时候一笔团购就能直接完成销售指标,所以,团购业务在门店销售中还是有举足轻重的地位的。

接下来呢,看几组大数据吧,7月刚结束,简单总结一下。
表1 本周冻结客户跟踪明细

表2 冻结金额占赊销金额比重及趋势图
这个数据需要长线跟踪,毕竟之前都没人去做过这款跟踪,以至于没有同比数据能够分析,只能先跟踪数据,比如到了明年端午,团购业务量猛增的时候,有数据支撑,可以更合理得去控制风险,比如开设临时账期和临时额度的宽度可以更科学,也可以想想是否有别的办法……

表3 7月赊销团购同比数据
赊销团购同比减少22.27%,现金团购同比增长59.15%。夏令团购的销售促使一些散户进行临时的现金团购,增幅明显,这些散户有发展为长期客户的潜力。
如果你找不到你的门店,那么贵店未产生过赊销团购,或许你可以试试做团购,帮门店拉生意,前途大大滴有啊。
表4 16年、17年7月及半年度数据及同比增幅
7月销售同比略跌,半年度销售略涨,总体来说变化不大。其实,在提货券(以后章节会细说)销售不断上涨的情况下,销售同比没有明显下跌,总的来说,已经算不错了。

😀😀😀下面的“先锋”门店,有没有你们的门店呢?
图1 7月同比销售增幅前十名的门店

图2 17年7月团购销售前十的门店
说明一下,宜兴店作为母店,在16年的总团购销售额达到3452万,是第一名,超过第二名的溧阳店1518万。这个半年度下跌幅度在能接受的范围内,但是得长期观察,如果是大客户流逝,得做好后期维护工作。还在摸索中。。。

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  • 范迎春
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  • 孙欣茹
    赞👍 范迎春
    范总👍🏻
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