新解决方案销售

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Keith M·Eades / 武宝权 / 电子工业出版社 / 280页 / 平装 / 48.00 / 2014-1-1

新解决方案销售的内容简介

基斯·M·依迪斯专著的《新解决方案销售(第2 版)》:涵盖了以下重要内容: 强化销售流程:本书强调了可复制的整合销售流 程的价值所在。*值得一提的是,本书将销售流程中 每个阶段的里程碑都整合起来,由此形成一种更为一 致、更易训练、更能提升销售成果并且使预测更为准 确的销售执行行为。 紧密整合流程:本书提及了新的销售辅助工具, 能够帮助销售人员和主管推动销售工作按流程进行。 本书特别简化并强化了整个解决方案销售的流程,根 据销售机会的复杂性,删除了多余或不必要的步骤。 做好拜访前规划(PrecallPlanning):在当前 经济环境下,不应忽略任何一次业务拓展的机会。本 书将介绍多种新型工作辅助工具,如客户概况 (AccountProfile)、初始痛苦链 (InitialPainChain)、关键人物表 (KeyPlayersList),以及可量化的价值主张 (ValuePropositions)等,以改善拜访前规划与研 究。 以价值为焦点:本书介绍的相关模式,会教你如 何在销售流程中的每一步都传达一致且有说服力的价 值观念。其中,特别值得一提的是解决方案销售价值 循环(SolutionSellingValueCycle),它是一种非 常实用的工具,将帮助你为客户找出可量化且可衡量 的价值,并且加以说明。这是在现今销售环境中你的 一大优势。 有效掌控成交机会的新工具:以往关于解决方案 销售的书籍,都将重点放在发现潜在销售机会的价值 上。本书一方面保留了这些重要概念,另一方面也提 出了新的工具,帮助你在激烈的竞争中争取到机会。 这些新工具包括机会评估(OpportunityAssessment )与竞争策略选择 (CompetitiveStrategySelection)等。 将销售与执行、客户服务相连接:本书介绍了评 估计划(EvaluationPlan)这一销售工具,由此使客 户对所采纳的方案的执行具体化,从而使,从成交到 实现解决方案价值的转变更加顺利。 具有更大的适用性:本书所提供的销售流程,同 时适用于管理复杂的大型销售活动和较为简单的销售 活动。无论是中、小业务机会,还是整合电话营销或 电话销售的流程,本书介绍的内容都是绝佳的成功指 南。举例来说,我们将“九格构想处理模型” (9BlockVisionProcessingModel)加以简化,在进 行简单的销售活动时同样可以使用。本书所介绍的其 他销售辅助工具也都是以适用为前提,可供读者在各 种销售情境下使用。 与销售管理流程之间的联系更加密切:本书与解 决方案销售管理方法完全整合。这就使一线业务主管 能够使用与解决方案销售相同的原则、流程和框架, 来有效评估并培训销售团队成员。 解决方案销售已彻底改变了销售的世界。本书介 绍的内容将使整个销售流程更上一层楼,公司内各层 级需要面对客户的业务人员、销售主管、高层管理者 都能从《新解决方案销售(第2版)》中获益。

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