提问的艺术

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• 突破销售瓶颈的4个先决条件 无论在什么情况下，当你试图劝说别人购买时（推销），这4个条件都必须存在。你可能正在向一家公司兜售服务，也可能正在向你的老板提一个新方案，这都没关系。一旦你的销售陷入困境时，你就必须问自己： 1.购买者是否有实质性的问题要问你？或者是否能从你这里得到解决方案？（为什么他们要雇佣你去解决他们认为根本不存在的问题，或购买他们根本不需要的产品呢？） 2.购买者是否有问题要问？（他们会付诸行动吗？他们有责任感吗？如果没有，那你就找错了谈话的对象。） 3.购买者对目前的承诺或改进方式是否明显不满？（只有当现在现有的行为或承诺与期望值之间存在差异时，人们才会选择购买。） 4.购买者是否坚信你是做这项工作的最佳人选？（我有一个问题需要解决，而且我有权去处理这个问题。另外，我对目前的承诺明显不满，但我不相信你或你的公司能做好这件事，这些都不会给你带来销售。） (查看原文)

  lynn 3赞 2016-05-25 08:48:13

• 条件一，买家是否有问题要问or是否有提问的机会？ 你应该这样问对方，“你现在的成本开支主要来源于哪里？”“如果你不能解决这个问题，会给你带来什么样的结果？”“你认为这次机会有价值吗？”“这是你最优先的考虑之一吗？” 条件二，买家是否有问题要解决？ 你应该这样问对方，“谁有问题要解决？”“你负责解决这个问题吗？”“谁对解决这个问题所需的费用有决策权？”“在这件事的解决上需要谁介入？” 条件三，买家是否对目前的承诺或改进明显不满 你应该这样问对方：“这就是你受够了的主要原因吗？”“你是否还有要补充说明的？”“你为什么觉得现在是时候需要新的资源来取而代之了？”“你的努力是否有效解决了这一问题？” 条件四，买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？ 你应该这样问对方：“你正在寻找其他什么样的解决方案？”“你是如何评价我们在这一领域的能力的？”“你对我们或我们的方案有什么顾虑吗？” (查看原文)

  lynn 3赞 2016-05-25 08:48:13

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