简介

要想在高度竞争的市场中保持利润持续增长正变得越来越艰难,因为大部分的公司都已经采取了各种成本削减措施采控制费用,而市场竞争依然非常激烈,突破性的技术创新却又可望而不可及。面对如此众多的困难,许多公司都认为:只有通过创造并保有市场份额,公司才能获取新增利润。
然而,赫尔曼·西蒙、弗兰克·F.比尔斯登、弗兰克·卢比却提出了一种完全不同的观点。他们认为:在高度竞争的市场中,过分关注市场份额,不仅不能增加企业利润,反而会破坏企业的赢利能力。为什么会出现这样的问题呢?因为在高度竞争的市场条件下,“市场份额=利润”公式的逻辑是行不通的,任何在市场份额上取得的进展都将带来利润的损失。
本书作者提出:通过一种完全不同的方式,企业可以获得相当于当年收入1%~3%的新增利润。怎样才能做到这一点呢?关键就是要突破传统思维,在不改变现有产品和服务的基础上,重新设计营销组合。
根据他们丰富的企业咨询经验,作者为我们提供了一种行之有效的变革策略。这个策略包括:识别新的获利机会;根据客观而全面的市场分析采制定市场决策;根据支付意愿对顾客进行细分,并为不同的顾客群配置合适的产品组合或服务组合;有策略地提高价格,并且在遭遇竞争对手威胁时,抵制住降价的冲动;设定合理的激励措施,让公司的销售团队专注于提高利润。
这本激动人心的书对当前流行的市场份额理论提出了有力的挑战,它为管理者们提供了一种全新的思维方式和大量的管理工具,它能帮助管理者们带领公司在成熟市场中取得最佳的利润表现。

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Manage for Profit, Not for Market Share: A Guide to Greater Profits in Highly Contested Markets

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