现代销售之父帕特森的销售策略
中国人民大学出版社 / 2007-7出版
简介

 你手下的销售人员在第一次拜访客户时用了多长时间?
 在这个时间段内,他们与客户的谈话涉及到了哪些主题?(简单解释:他们都说什么了?)
 在拜访过程中,客户提了哪些问题?
 在回答这些问题的时候,你的销售人员又是如何回答的呢?
 在拜访中,销售人员是先将准备好的产品资料拿出来,还是先与客户建立一定的个人关系?
如果说英国的亚当•斯密通过其著作奠定了现代经济学的基础;美国的彼得•德鲁克通过系列论述奠定了现代企业管理的基石;如果说菲利普•科特勒通过其常年不衰的教科书奠定了现代市场营销这个科学的话;那么,约翰•帕特森通过在自己的公司NCR的实践奠定了销售科学。
1884~1922年,帕特森一直掌握着国家收款机公司(本书中统称为NCR)的领导大权。我们所认同的建设性销售促销理论绝大多数都源自帕特森。企业管理,市场营销都无法归类到自然科学,那么销售这个动作就更加属于社会科学了,其中存在的不确定性内容就更多,更广泛,更加复杂。但是,帕特森让销售成为了一个具备自然科学属性的,可确定性的科学。帕特森将美国从工业文明初期推进到了工业文明的中期。没有帕特森也许就没有今天的IBM,也许就没有通用汽车,也许财富500强中会少掉许多知名度很高的企业。

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