用脑拿订单经典案例实录

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孙路弘 / / 中国人民大学出版社 / 186页 / 28.00元 / 2006-7

用脑拿订单经典案例实录的内容简介

 唯一一本全部由真实销售案例组成的、真实销售实景展示的图书
 萃选10个行业中10位高级销售顾问的亲身经历
 案例涉及直销、广告业、工业品销售、通讯设备、IT、网络服务、金融、汽车、软件、装修等10个行业
 案例涉及销售初期(2个)、中期(3个)、后期(5个)全时段。
《用脑拿订单》一书出版后,读者对书中的销售案例反响强烈,印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时,除了照顾到不同行业的读者要求,同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下:
案例1——销售初期,争取约见。失败的电话销售错在哪里?
关注问题:知道客户在怎么想吗?
案例2——销售初期,初次会面。媒体广告销售,无形产品,每秒钟几万元的广告时间。
关注问题:知道客户最在意什么吗?
案例3——销售中期,深度会谈。洗衣设备的销售。
关注问题:客户如何看待主动促销和降价?
案例4——销售中期,建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会?
关注问题:客户最担心的到底是什么?
案例5——销售中期,决策人利益制约。PC商用机客户团购。
关注问题:决策人犹豫不决的背后是什么?
案例6——销售后期,客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
关注问题:是回扣有用还是CEO亲自出面有用?
案例7——销售后期,关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
关注问题:用什么来证明资金的回报,以及用什么来赢得决策人最关键的信任?
案例8——销售后期,用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
关注问题:用价值取胜的具体细节是什么?
案例9——销售后期,透彻理解客户的动机。ERP的销售。
关注问题:ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力,还是简单的财务数字?
案例10——销售后期,有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
关注问题:如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争?

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