《管理销售人员:一种关系管理方法》是罗伯特·E·海特和韦斯利·J·约翰斯顿合作编写的最新教材,他们从关系构建的角度详细论述了最新的销售人员管理思路,解决了在销售管理中如何引导销售人员与客户建立并保持良好的关系这一促进销售成功的关键问题,具体包括:销售人员环境分析;销售计划;销售人员招聘、培训和发展;销售人员激励、监督和评价。
此外,本书具有以下特色:
每章开始部分的关系构建内容介绍了实业界关系销售管理的情景,包括:
——日本在亚洲销售成功的关键(第3章)
——销售功能自动化(第5章)
——3M公司的革新(第16章)
在附录中详细介绍了人员销售的概念和过程。
为学生提供运用所学知识的机会。在每章的末尾附有案例,篇幅较长、涉及内容更广的案例附于每篇的最后。
书摘 第二章 销售环境 销售员不符合商业道德的关系: 1、与客户的关系:通过贿赂、送礼、回扣和招待影响决策等;泄露客户的商业秘密; 2、与竞争对手的关系:从竞争对手...
2005年8月16日北京晨报题目为《联想五年后决战戴尔》文章中一段话让人有了太多的联想。报道中是这样说的:“杨元庆昨天还反复引用一些新的名词,包括“交易型客户...
孙路弘推荐的好几本销售类书,都出现读不下去的情况。这本挣扎了两次,最后还是放弃。看来与孙师的路子实在不匹配。 这本书,里面内容太泛泛了,没有针对性。 而且现在...