管理销售人员
中信出版社 / 2003-4出版
简介

《管理销售人员:一种关系管理方法》是罗伯特·E·海特和韦斯利·J·约翰斯顿合作编写的最新教材,他们从关系构建的角度详细论述了最新的销售人员管理思路,解决了在销售管理中如何引导销售人员与客户建立并保持良好的关系这一促进销售成功的关键问题,具体包括:销售人员环境分析;销售计划;销售人员招聘、培训和发展;销售人员激励、监督和评价。
此外,本书具有以下特色:
每章开始部分的关系构建内容介绍了实业界关系销售管理的情景,包括:
——日本在亚洲销售成功的关键(第3章)
——销售功能自动化(第5章)
——3M公司的革新(第16章)
在附录中详细介绍了人员销售的概念和过程。
为学生提供运用所学知识的机会。在每章的末尾附有案例,篇幅较长、涉及内容更广的案例附于每篇的最后。

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