扣响供需关系的大门

中雪君
2019-02-07 看过

市场营销体系中,市场有纷繁复杂的各种学科作为它的引导,从而创立了市场学,但是销售却从来没有销售学,原因之一可能就是销售的理论大多不成体系。往下深挖一步,是因为销售的操作性极强而且受到客观因素、不可知因素的影响极大,每一次销售行为,每一个人来做,结果都有可能不同。不同的行业面临的市场环境,消费者期望和竞争都不一样,实在没有办法形成大一统的理论。

美国是个极为崇尚销售的国家,关于销售的书籍也是汗牛充栋,粗略算来大概可以分为三类。第一类的代表作是《销售圣经》,这一类书大多淹没在成功学如山的著作中,因为从描述方式上和提供的技法上,都很难跟成功学分辨;第二类的代表作是大名鼎鼎的《SPIN》/《销售巨人》,是用相对科学的论证方式来描述销售过程,研究对象也基本缩小到对话和谈判之中;第三类就分散在诸如心理学,行为学甚至是博弈论等其他学科中,作为研究对象中的一小块,不作为重点。知识的分散也就加深了新进者学习的难度

一般的销售人员,也就停留在销售圣经的高度,依

...
显示全文

市场营销体系中,市场有纷繁复杂的各种学科作为它的引导,从而创立了市场学,但是销售却从来没有销售学,原因之一可能就是销售的理论大多不成体系。往下深挖一步,是因为销售的操作性极强而且受到客观因素、不可知因素的影响极大,每一次销售行为,每一个人来做,结果都有可能不同。不同的行业面临的市场环境,消费者期望和竞争都不一样,实在没有办法形成大一统的理论。

美国是个极为崇尚销售的国家,关于销售的书籍也是汗牛充栋,粗略算来大概可以分为三类。第一类的代表作是《销售圣经》,这一类书大多淹没在成功学如山的著作中,因为从描述方式上和提供的技法上,都很难跟成功学分辨;第二类的代表作是大名鼎鼎的《SPIN》/《销售巨人》,是用相对科学的论证方式来描述销售过程,研究对象也基本缩小到对话和谈判之中;第三类就分散在诸如心理学,行为学甚至是博弈论等其他学科中,作为研究对象中的一小块,不作为重点。知识的分散也就加深了新进者学习的难度

一般的销售人员,也就停留在销售圣经的高度,依靠零散的知识片段和个人的直觉天赋打拼,想要在客户关系之上再有建数就有难度了;运气好的找到了SPIN,有了钥匙就可以去扣供需关系的大门。绳鹏带来的革新,就在这道大门的门槛上。

在我看来,此书可以带来的帮助有三:

1 强调了采购行为的不同阶段

这个概念应该来自于对于采购理论的拆解(如果有大神熟悉采购理论的,还请不吝推荐几本好书)。采购行为是分为不同阶段的,每一个阶段中采购有自己的关注点,所以销售也应该随之变更自己的销售重心。

整个流程想要逆转的成本极高,但并非不可逆。这一点在进行攻守策略决断的时候,非常重要。

整个流程中组织和个人在同一时间所处的采购阶段可能不同。绳鹏对于销售理论的贡献在这一点上可见一斑,他充分的理解了个人在大型组织中其行为的复杂性,这一点很容易被其他理论所忽略。组织和个人不同步的情况,在实际场景中非常正常,如果这个个人是关键人,那么这将给整个销售局势造成很大的影响

2 买点和卖点的区分

这一点又是非有实际销售经验的人提不出来的点。这一点对于关键人的行为特点进行了很棒的分析。对于大组织中的个人来说,个人利益和组织利益往往是不一致的,考虑到道德伦理对个人的要求,个人必须给出经得起组织推敲的理由来进行任何决断。这一点的区分对于销售的工作重心是有重大的指导意义。一个合格的销售,应该同时为客户提供买点和卖点,而且必须清楚只有当买点和卖点都够强的时候,才有办法分别提升客户的态度和信心。当然,绳鹏还提出了,在销售过程中,你的对手从来都不是竞争对手,而是在(其他)关键人心目中其他人的方案。也就是说,你的对手,从来是关键人的心。

3 帮助新进者寻找提升的渠道

销售理论体系和技能体系中实在是良莠不齐,想要进一步精进,功夫在诗外。绳鹏在这里指出了几个方向

决策学

认知心理学+格式塔心理学

行为心理学

心理语言学

SPIN能够成功,取决于尼尔·雷克汉姆有很好的培训经验并保持着与各大公司长期的良好关系,所以它可以用更加科学的视角来看待销售行为;绳鹏的优势则在于,他在Shell和Delphi的工作经验全是针对大组织的销售,在采购方组织内存在复杂人际关系的大客户营销时,绳鹏和他的理论有着更强的发言权。

0 有用
0 没用

查看更多豆瓣高分好书

评论 0条

添加回应

了解更多图书信息

豆瓣
免费下载 iOS / Android 版客户端