中间人的商业模式

Neo
2018-12-10 看过

中间人经济其实是服务经济、渠道经济。

科技进步总在降低商业社会的成本,互联网一度被认为会借助信息高速公路消灭中间人(事实是,互联网催生出了淘宝、eBay这样的中间平台)。但因为商业社会对信任和更低交易成本的需要,一些中间人经济越来越被需要。

搭桥者:缩短物理空间、时间或者社交上的成本促成交易;

认证者:去伪存真,为买方提供卖方可靠性的认证(信任背书)

强制者:确保买卖双方全力以赴、互相合作并坚守诚信(建立双方合作机制,并督促执行)

风险承担者:减少波动和其他形式的不确定性;(中间人的聚集和规模效应)

礼宾者:减少纷争,在客户面前纷繁信息时协助其做出明智的决定;(化繁为简、专业服务)

隔离者:协助客户获得所需,避免给人留下贪婪、过度自我推销、喜欢挑衅的恶名(扮演坏人角色)

一、搭桥者

打穿不同圈子之间的壁垒,成为两个不同圈子的有效信息传递者;打破原有的强关系和弱关系之间的联系;如投资人和创业者之间(创业园区)、导演和演员之间、购房者和卖房者之间。是货币等价物。

圈子能够提供一种通用模式用来探讨和思考重复出现的情况,进而是的沟通和解

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中间人经济其实是服务经济、渠道经济。

科技进步总在降低商业社会的成本,互联网一度被认为会借助信息高速公路消灭中间人(事实是,互联网催生出了淘宝、eBay这样的中间平台)。但因为商业社会对信任和更低交易成本的需要,一些中间人经济越来越被需要。

搭桥者:缩短物理空间、时间或者社交上的成本促成交易;

认证者:去伪存真,为买方提供卖方可靠性的认证(信任背书)

强制者:确保买卖双方全力以赴、互相合作并坚守诚信(建立双方合作机制,并督促执行)

风险承担者:减少波动和其他形式的不确定性;(中间人的聚集和规模效应)

礼宾者:减少纷争,在客户面前纷繁信息时协助其做出明智的决定;(化繁为简、专业服务)

隔离者:协助客户获得所需,避免给人留下贪婪、过度自我推销、喜欢挑衅的恶名(扮演坏人角色)

一、搭桥者

打穿不同圈子之间的壁垒,成为两个不同圈子的有效信息传递者;打破原有的强关系和弱关系之间的联系;如投资人和创业者之间(创业园区)、导演和演员之间、购房者和卖房者之间。是货币等价物。

圈子能够提供一种通用模式用来探讨和思考重复出现的情况,进而是的沟通和解决事情的效率更高;不过圈子会封闭信息和机会,因为同一个圈子的人往往会获得相同的信息。

成功的人不是因为他们和人脉广的人有关系,而是因为他们自身的能力是的他们能够与人脉广的人建立关系。

经典案例:在Craigslist(二手网站)上快买快卖的套利者

利用一般用户很少能了解网站上有多少卖家、成交价和成交周期,而自己更熟悉网站的交易历史和规律,在网站供应充足的时候(或卖家因特殊情况(如搬家、离婚、房子被拍卖、要缴账单等)而急于套现)低价买进,进而在供应不足时高价卖出,为市场提供流动性(卖家和买家为了缩短交易时间而牺牲价格)。

搭桥者一般会建立一个双边平台(买家和卖家),如婚恋平台、短租Airbnb、滴滴、家政平台等,一方较多能吸引另一方人员的增加。积极的反馈循环促使用户快速增长,直到达到关键规模(网络效应)。但对于冷启动的双边平台项目就是一个“鸡蛋相生”的问题。解决这个问题的典型方法就是中间人向其中一方提供补助,在没有另一方之前,先与其中一方签约。等双边平台发展起来,双边都有大量用户就可以向双方收费,但一般而言,中间人会继续向一方补贴或提供免费服务,而向另一方收费,以交叉补贴谋求持续的增长和利润。一些中间人企业就是这样发展起来的:向其中一方用户补贴,吸引他们加入网络,通过庞大的用户基础吸引另一方付费用户,以此实现补贴的价值。如银行不收取持卡人的年费而收取商家的交易费;如滴滴的双方补贴;如生活平台向用户发券吸引更多商家入驻。

二、认证者

凭借扎实的专业知识和得之不易的声誉,认证者节省了卖方的时间和风险。(如地产经纪人、古董经纪人,往往是某一行业的专家)

认证者的工作分为三步:搜寻、筛选、举荐。

有些买家可能一辈子只做一次这样的交易,花费大量时间去学习和甄别显然划不来,就会希望求助于具有认证能力的中间人。

认证人有时候起到第一轮筛选的目的,降低买方的前期成本(看门人)。

认知者需要维护自身的权威性和良好声誉。

三、强制者

在双边市场中,当一方行为对另一方有积极或消极的影响时,强制者知道设定规格对于建立稳定和有效关系的重要性。因此他们督促合作者的交易,增强他们的联系,建立良好的共同行为准则。

商业中存在道德风险、签约后机会主义或者隐蔽行为。只要双方存在稳定的合作关系,且这种关系的长期价值高于短期违约的代价,就可以避免这类行为和风险。认证者负责处理并不免签约前的隐蔽信息问题,强制者则负责处理并避免签约后的隐蔽行为的陷阱

卡车休息站的皮条客,保护司机短期交易的安全性(生理和财产)和降低搜寻成本,同时保护性提供者的安全和劳动所得。

经典案例:Opentable确保餐厅信任就餐者

Opentable改革了餐厅订位的模式,就餐者可免费在网站直接预定入驻的餐厅座位,餐厅支付月费并每单支付提成。

起初的担忧是预订者的违约问题,预定了却不过去,让餐厅白白损失;这对平台和餐厅都不利。

Opentable 制定了一套行为规范,让通过平台预定的违约率低于通过电话预订的损失率。

第一条, 预定系统不允许就餐者进行不可能实现的预定,两次预定间隔2个小时,不论是否是同一餐厅。

第二条, 约定时间的前一天发送提醒就餐的邮件,预留出餐厅临时调整的时间。

第三条, 就餐者履约后,餐厅会在预定系统中记录下来,就餐者就是获取积分(这是激励就餐者使用网站的忠诚度奖励方案,同时也有助于减少假名预定的行为,鼓励单一账号);如未履约,平台会给就餐者发送邮件,提醒记得提前取消。一位就餐者一年内4次违约就会终身取消账号服务。(如餐厅将履约的就餐者标记成未履约,就餐者也会因为停止服务的风险而向平台申诉,这就就可以有效监督就餐者和餐厅)。

很多平台提供了产品和服务,但仍存在提供品牌背书(认证者)和强制履约(强制者)的空间,这个市场能催生出巨大的收益。竞争不只是停留在硬件层面,而是三方的信任机制。(对违约行为的强力惩罚和对好行为的奖励,如好评)

客户和服务商是单次博弈,但中间人(或平台)和服务商是重复博弈,即客户是一次性客户,但中间人是回头客。对于客户而言,中间人可以节约时间,提供更多更专业的选择,确保不出会问题;而中间人也会根据服务商的服务进行筛选,留下和推荐符合标准的服务商,获取更有竞争力的价格。

(如国内的婚庆平台,还停留在信息对接的维度,通过竞价盈利,而较少提供增值、定制的服务;被广告这一盈利模式耽搁的创新机会)

四、风险承担者

这类型的中间人比合作伙伴更能承担风险,关键在于能通过外部风险识别内部风险,在承受风险的同时避免风险。规模化经营、多元化经营来降低风险,通过幂定律(长尾效应、马太效应)获取超额收益弥补损失。

五、礼宾者

互联网时代信息很充足,消费者自己也可以做很多事。但可以做不意味应该做。中间人可以了解消费者的真正需求,并按照消费者的不同需求来制定相应的价格,就可以为消费者创造价值。

技术具有两面性,既能替代,又能补充。中间人可以创新服务方式以补充进互联网体系。

“信息的富足导致关注的贫乏”,信息通常是无心且免费的,但事实商需要消耗资源。一种资源的丰富会导致另一种资源的匮乏。信息也是如此,它会消耗注意力。用个体的时间来衡到的信息越多,处理的时间也越多。这也是为什么互联网上收集信息几乎没有成本,但处理信息(通常通过比较各种选项最终做出决定)的决策成本依然很高。

你原来什么都不知道,需要别人来告诉你;现在你知道很多,需要别人来赋予意义。

信息繁杂,消费者自己处理信息成本很高,也很难做出最佳决定;礼宾者可以帮助其决策,定制化服务。

人们不会介意为卡尔顿的服务付它标出的价格;人们不能忍受的是付了卡尔顿的价格,却接受着经济型酒店的服务。

六、隔离者

中间人让人们相互人士,不过有时候,为了避免责难或是维护自身形象,最好由一个中间人来沟通;有时候,人们代表自己的利益直接沟通会显得过于贪婪、自我推销和挑衅,这时候就需要一个中间人来承受责难或把客户看起来自私自利的行为转为话隔离者无私的行为。

公众人物交由经纪人或代理人代为吹嘘或喊价,而自己不直接插手其中,和利益之争在表面看起来不存在联系。

当我们代表自己谈判时,我们被分成两个角色:个体和团队成员,个体要争取自己的利益,而我们内在另一个的声音却说,只考虑自己会危及关系,使我们看起来低俗、贪婪、不配呆在团队。

无论是替值得表扬的同事说了好话,还是替朋友提一个很尴尬的请求,你都是在扮演隔离者,这会帮助你赢得友谊和影响力。

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