识别并善用影响力法则

影响力看不见摸不着，但却时刻存在于我们生活的方方面面，左右操纵我们的行为和选择，识别并以理性面对才不会让自己陷入两难境地。

作者罗伯特·西奥迪尼是著名社会心理学家，被冠称“影响力教父”，是全球著名的说服术和影响力研究权威。他用自己的亲身经历以及各种科学实验为我们全方位展示了影响力在人与人之间发挥的巨大作用。 1.不同的表达在请求中的作用 有个实验很有意思。 很多人在打印机前排队，如果你想插队，有三个选择，第一个选择是不说明任何理由，只说想要先复印；而另一个选择是向周围的人解释清楚自己插队的理由；而第三个选择则是在自己的理由前面加上了“因为”二字。 插队本来是一个让人讨厌的事情，但实验的结果却是说明理由的插队行为获得了大部分人的认可，而在理由前加入“因为”二字的，认可的比例居然高达94%。 我也有类似的感悟。在工作当中，如果有人做出了让我无法理解的事情，我一开始确实很生气。但是只要对方事后向我说明了理由，我立刻能冰释前嫌。 似乎人做事都要单纯有一个理由，荒诞无稽的行为是遭人排斥的。 而“因为”二字，却似乎深植于人们的大脑中，起到了一输入就自动播放的程序状态中，哪怕这两个字后面的理由差强人意，人们也愿意接纳。 如同生物界中的火鸡，如果火鸡宝宝发出叫声，火鸡妈妈就会喂食，反之，如果它们不出声，哪怕饿死，火鸡妈妈也不会看一眼。火鸡宝宝的叫声就是火鸡妈妈喂食的信号。 我们大脑中也有类似的程序，一触碰就会自动播放，虽然有时候会发生错误，但确实节省了很多认知时间，帮助我们更好的适应社会。 2.互惠原理——引发你的亏欠感 这是商家惯用的伎俩。 这样的情景你肯定遇到过。 你去逛超市，经常会有漂亮的女孩手里捧着试吃品，当你品尝后，你会忍不住的买一些； 一些人上门为你检修煤气防漏设施，给你提出若干建议，之后会推销他们公司生产的产品——煤气泄漏警报器，这时你是不是有冲动把它买下来？ 街边的美女帅哥会给路过的行人赠送小样礼品，或者免费设计发型。之后就会提出相应的要求，你会不好意思拒绝，说不定就会购入原本不需要的东西。 这些，都是互惠原理在其中的作用。 在每个人的心中，都有着公平公正的影子，虽然社会上并没有绝对的公平。但是人们几乎都认可，你给了我什么东西，我必然要回报你；你帮了我的忙，我下回就要回报你人情。 一般的人都不想要亏欠对方，所以互惠原理引发的就是人们之间的这种亏欠感。 因此，正确识别互惠原理的作用，还应理性理解亏欠的心理。 我们可以拒绝接受所有人一开始表达的善意。 但这似乎又不通达人情，那我们还有另外一种选择，就是先接受别人的善意，如果对方的表现超出了善意之外，你可以拒绝。 这时，记住不要滥用你的善良，作者说的话：要以盘剥的行为还以盘剥。 如果滥用你的善良，你的善良也会变的廉价而没有意义。 3.讨价还价的真相——互惠原理的另一面带来的责任感和满意感 贫穷的人买不起东西的时候，总是通过跟商家砍价希望能以低的价钱换取自己满意的商品。 到现在讨价还价已经成为了一种习惯。似乎你不跟商家提出要求，就总会掏更多的钱，自己就像一个傻瓜一样。明知有时候商家一口价就是不让价，或者他会先抬高价钱，然后把讨价还价的中间差额赚回来。 当你跟商家进行互动时，你掌握了商品交易中一定的主动权，直到商品价位拍板落定，你感受到的是这个价位是由你主动参与协商之后的结果，你对这个价位负有相应的责任。 在我们社会中有责任，有担当是对一个人的赞誉。而当你体会到责任感时，而且伴随着价位区间越来越容易接受，也会间接提高你购买该商品的满意度。 到最后，商品成交的概率增加，而你的满意度也增加了。 作者提出了拒绝——后撤原理，也是互惠原理的一种。就是一方先提出难以让人接受的条件，遭到对方拒绝以后，通过协商取得双方都能接受的条件。其实最后的结果才是商家最初的心理价位。 而买家由于互惠原理的作用，对方让步，那么我也让步。而从中取得的协商价位也是能够接受的。 近几年的双11活动，商家似乎也打出了这副牌。那就是预先把价位提高，再标出降价后的价格，让人觉得十分便宜。 降价的过程，其实就是讨价还价的一个过程，我们有选择买不买的权利，对这个价位的选择结果也负有责任，从而增加了成交量。 4.言行一致的巨大效力 言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。 说到要做到是一个人优良品质的体现。其实我们每个人都希望自己言行能够一致，否则就会产生挫败的体验。 比如很多人想要减肥，嘴上嚷嚷了好多次，结果却不了了之。由于说到没有做到，从而在情绪上受到了打击，直接降低了减肥的信心。 但是公开承诺却有明显的效力，利用中国人好面子的想法，你如果公开承诺了，却做不到，会影响你在社会上的人设，久而久之，你也会成为众人的笑柄。 利用这一点，当我们要做成一件事的时候，可以先立下flag，并公布示众，比如在微信群里或者在朋友圈里，这样的话，又会增加你的执行力。 因为每个人都很在乎别人对自己的看法。利用公众监督的力量，会彻底改变你的拖延症。 而反之，如果你对一件事情不太确定，不要着急把它说出去，当你坚定信念以后，言行一致则会帮助你实现它。 公开承诺往往具有持久的效力。 5.激发内在的责任感，促进行为的发生 在高压之下，当你被迫选择时，你对此事不负责任，有了推脱的借口，那么接下来的事情恐怕就不能顺遂人意。 比如填高考志愿时，你迫于父母的压力选择了一个你并不喜欢的专业。若干年后，你过得很糟糕，每每想起来，也就有了借口，都是因为我的父母，我才成为了现在这个样子。是他们让我选的这个专业。 渐渐的，这个借口成为了你工作不努力，不上进的说辞，你也许还会跟父母感情疏离。 运用到亲子教育上，用行为影响孩子，之后把决定权交给他自己，他对这个决定负有责任，而责任感最终会激发他的奋斗力，帮助他采取实现这个愿望的行为。 有人说，教育就是一束光，目的是要照亮孩子的心灵，让他们发现自己能做什么。 让他们感到自己对这个选择负有责任时，才能采取更为行之有效的行动。我想，这才是真正的教育。 6.社会认同原理给我们造成的影响力 都说现在社会上人情冷漠，见到路边有人摔倒，也没有人愿意去管。 当然有很多的前车之鉴告诉我们这也许是个骗局，又或者这些受害者反而成了害人者，讹诈救助他们的好心人。 作者说，其实这就是不确定性。因为不确定，不知道到底发生了什么情况，所以不再主动伸出援手。 作者举出了亲身经历，有一次他出了车祸，身上流着血，因为他是作者，所以懂得影响力的作用。 他先是指名（穿某某颜色衣服的人）告诉了周围的每个行人，谁去拨打电话叫救护车，谁来过来帮忙。但不确定性消除，每个人明确的自己的责任，看清了事情的缘由，都愿意过来帮忙。 而先帮忙的这些人的行为又迎来了模仿者，很多行人都过来帮忙。 我们可以运用这个方法，如果在街头发生意外，努力消除不确定性，告知身边经过的某个人正在发生的事情，很大程度上可以挽救自己的损失。 95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。” 这就是社会认同原理的作用。先消除不确定性，接着让少数人率先采取行动，进而影响其他人。 社会认同原理发挥作用的一个重要条件：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适。 7.稀缺的影响力 当商家促销的时候说这件东西库存很少了，意思就是再不买就没有了。 当他们这么说的时候，我们明显感觉到这件物品的价值提高了，因为我们潜意识里觉得少即是多，贵就是好。 稀缺的概念用鲁迅先生的一句话来说就是“物以稀为贵”。 当商家打出这副王牌的时候，我们一定要警觉，看看这件东西是不是我们需要的，以避免稀缺这个影响力。 8.获得再失去不如从未拥有 当一个大富豪突然变成了一个穷人，当一个职位很高的官员突然变成了平民，心里的巨大落差往往比一个穷人或者平民更加巨大。 在亲子教育上，如果你这次允许他看电视超过三个小时，而明天又不允许看电视，前后不一致，先拥有而又后剥夺反而会造成孩子巨大的逆反。 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。 这又是稀缺的另一个方面。 每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。 我们从中获得启示。言行一致，给孩子做好的表率，方得始终。 影响力这个武器人人皆可用之，有的人用它为善，有的人用它作恶，因此，正确识别并善用就显得尤为重要。 《影响力》这本书很好的呈现了行为发生方方面面的原因，希望我们把影响力原则运用到社会积极的方方面面，促使人与人之间的良性互动。