被低估的中间人&被低估的一本书

纯阳书评
2018-11-27 看过

这本书足以让我们重新看待商业中的中间人角色,重塑我们对交易中中间人的认知。前几年“互联网+”刚爆发的时候,市场上响彻了对中间人喊打喊杀的声音,众多创业英雄群情激动,张口闭口都是要利用互联网技术,消灭中间商,消减中间渠道,重塑商业格局。但是如果我们能够冷静下来,认真思考一下这个问题的话,不难发现这种想法其实存在一个缺陷,这种想法默认一个假设是对的,即认为中间人只是利用了信息差的优势而在交易中浑水摸鱼,并因而获利,正是因为他们没有创造价值,所以他们在互联网技术之剑下,只能狼狈而逃,被迫出局,不再能继续不劳而获了。

那么这个假设对吗?本书的答案很干脆,不对!而且事实正好相反,中间人不是打信息擦边球的不劳而获者,他们在交易中发挥着交易相关方不能提供的、或者缺乏的结构性作用,而且这种作用远远大于我们的直觉,也远超过我们常识上的想象。也正是因为他们在交易中发挥着独特的,同时也是不可替代的作用,因而他们获得利益是理所当然的,而且这种理所当然性具有很强的刚性,以至于不会被轻易打破。

具体来讲,作者经过广泛观察分析和归纳总结,认为中间人作为交易关系中的推进者至少发挥着六种作用。一是解决空间、时间和社交距离的联结者,二是解决双方信任问题的认证者,三是解决双方交易可持续开展的强制者,四是消除需求方需求不确定和供给方供应波动的风险承担者,五是发现客户深刻需求,并试图提供一揽子个性化服务的礼宾者,六是确保交易不伤面子、保全感情的隔离者。作者对中间人在交易中发挥作用,促进交易的行为的观察是深刻的,他不但敏锐地发现了他们的价值,而且根据他们在具体场景下的行为做了分门别类的划分和定义,并将这种行为和定义归纳到一个具体的、形象化的概念之中,这一点体现了作者良好的洞察力和概念构建能力。

作者的这个分类很棒,但是显然我们还需要知道更多。一是现实交易中的中间人绝对不会这么单纯,往往一个现实中的中间人是作者上述六种中间人角色的复合体,即一个中间人可能在交易中既是连接者,又是强制者,还是风险承担者。二是中间人也是一个动态发展的角色,这个角色所能发挥的作用也必然不是一成不变的,所以即使我们暂且不去细究是作者对中间人的总结是否全面,我们也知道在未来,随着交易的发展,中间人的类型将会越来越丰富,绝对不会限于今天可以看见的这几种类型。三是中间人发挥作用的具体表现形式也会发生变化,比如同样作为连接者,互联网之前的连接者就远远不同于互联网武器武装起来的连接者,它们的区别极大,大到让我们误以为它们甚至是不同的品种,而这种误会也让中间人自己昏了头,一度满怀豪情地要干一件剿灭中间人的大事,当人们从激情中清醒过来时发现,发动革命的其实和要被打倒的,在本质上是同类同种,因为他们都是中间人。所以互联网只是改变了中间人发挥作用的方式,而没有改变也将不会改变中间人的性质,而这一点对于我们理性看待中间人的价值,重新理解新技术重塑业务格局的本质,扫清认知上的迷思,破除常识上的人云亦云至关重要。也正因为这一点,让这本书很值得一读。

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