事务的内涵
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这是两位美国经济学教授通过观察人们在市场上的日常行为和活动,分析其背后的隐性动机,更好地指导今后个人和企业所做的决定。
如果一个人用一种带有偏见的态度来对待他人,那么这个人就被定义为一个种族歧视者、性别歧视者、同性恋恐惧症患者,诸如此类。但是,却没有人会注意这种表面偏见行为背后的隐性动机,这种动机可以是反感、厌恶,或者是对他人赤裸裸的仇恨。有时候这种动机并不是对某一人群的真正仇恨,而只是为了赚钱更多的钱财。
在现代社会中,大部分歧视行为背后的真正原因是个人或公司追逐利益最大化。只要发现人们真正关心和重视的东西(金钱、利他主义、人际关系、他人的表扬等),就能够准确地找到激励人们采取某种行为(在学校里取得好成绩、遵守法律、提高工作表现、向慈善机构捐款、不再歧视他人等)的规律或者诱因。
人们的隐性动机是非常复杂的,很多时候这些隐性动机发生作用的方式和通常认为的不一样。只有完全弄明白激励机制是如何影响人们的动机的,才可能预测出新的政策或改革方案会在实际情况中产生怎样的结果。有时候,消费者购买了更多该公司的商品是出于季节的原因,未必是因为公司的广告策略。
每一笔交易都是学习和了解顾客的好机会。学会做实地实验,并且善于做实地实验的公司才能成为市场的领军企业。激励机制是否反而减弱了没有激励机制时某人‘做正确的事’的动力(例如收集空易拉罐来保护环境、筹集善款来支持癌症研究等)。新的激励机制可能会‘稀释’之前高尚的动机,因为改变了人们对自身行为的认知,或者说用金钱对想要鼓励(或不鼓励)从事某项行为的人进行了隐形的‘侮辱’。
总体来说,女性不喜欢竞争性强的薪酬方案。无论其文化程度如何。只要生活在公正的文化环境中,女性完全可以和男性一样富有竞争力,甚至在很多情况下还可以比男性更有竞争力。由此可见,竞争力不是完全由先天因素决定的。不管是家长、教师,还是其他从事儿童教育的人都应该认识到,女性缺乏竞争意识的问题不是先天因素导致的,而是由后天教化和社会文化造成的。
公立学校的职责不仅是把孩子们培养成为合格的公民,更应该成为每个人(研究人员、家长、教师、管理者、孩子)的实验室。研究实验表明,以教师、学生、家长三方而言,给其中一方较高的奖励比三方同时获得较低奖励的效果更好。虽然经济歧视与种族歧视、性别歧视以及同性恋歧视相比要隐蔽和微妙得多,但它正变得越来越常见、越来越复杂。
出于各种各样的原因,个人和企业可能认为他们可以通过歧视他人的方式来获得更高的利润。经济歧视完全基于金钱上的利己动机,其目的是找到对自己利益最大化的那一个。例如吸烟者的医疗保险比其他人价格高,信用等级不够借钱银行就收较高利息。如果想减少购物过程中可能受到的经济歧视,那么事先多做功课,尽量多了解产品信息和价格行情。
有时候,经济歧视行为可以和种族主义等偏见和敌意相结合,导致非常可怕的后果。每个人的所有行为,都是为了满足自己的某种需求和愿望,但是有时候这些需求和愿望并不能直接用传统的理论来解释。
僵化的思维、前人的教条以及传统的习惯,并不是行事的最优方案。美国众多慈善机构减轻了美国政府在扶贫等方面的压力,但人们进行慈善捐助的心理动机比愿意承认的要自私得多。人们慈善捐助行为的动机并不完全是让别人过得更好,更多的是让自己过得更好(感觉更好)。
不要完全依赖口口相传的经营或传统智慧,不要认为慈善募款和销售士力架巧克力棒是一回事。任何形式和程度的资金匹配都比完全没有资金匹配的效果要好。唯有通过实验,才能确定什么样的政策会起作用、什么样的政策不会起作用,才能把纳税人的钱花在刀刃上。慈善机构必须舍弃毫无依据的行业传统和习惯,更多地借助科学实验来制定各方面的策略。如果做不到这一点,就必然会输掉这场比赛。
迪士尼认为,只要合理地对定价策略进行创新,公司就可以在提高利润的同时为社会做出贡献。公司开展实地实验的三重障碍:公司的领导层喜欢下属做汇报、自己做决策的领导方式,不喜欢被别人引导;官僚主义造成的;管理人员害怕未知和改变,不愿意面对实地实验可能带来的不确定性。
在设定了目标,并且确定了如何衡量目标达成与否以后,下一步就是想出一些可能帮助达成目标的途径。简单的金钱奖励就是很有效的武器,但是,有时候非物质激励反而会产生更好的效果。同时,要随机化。
自我利益是人类行为的最根本动机之一。