组织间销售流程

他回精神病院了
2018-10-30 看过

识别相关参与者(资金型、用户型、技术型和顾问)。

然后根据:你的方案在客户的哪个角色中最有响力、你方案中涉及的专业知识在客户中的哪个角色是最有该专业知识水平的、个人个性价值观和权力争斗等确定每个影响者的重要程度,以决定跟进的侧重。

然后确定每一个参与者角色的状态(增长、困境、稳定、自负)。

容易犯错的地方:

1、识别相关参与者时易犯的错误:当由自己去找出关键人物,会由于只愿意接触那些和自己谈得来的人、以前有过合作的人、或者在公司内部有一定头衔的人。由于公司人员是不断流动或在激烈的销售竞争中,参与者会不断变化,因此不是要寻找哪个人而是寻找角色,寻找那些在一个明确的销售目标中扮演角色的人(不应被他们在公司的头衔迷惑)。

2、客户可能的反应模式,只有理论上可能出现某个决策人对提案的完全中立。

3、避免业绩过山车的优先顺序:收尾优先、寻找机会(潜在客户)、开发潜在客户、推进正在跟进的客户。

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