《好好说话》全书读书笔记

陈先生
2018-10-18 看过

一、沟通

(一)承上启下的工具性沟通

1、及时有效地传达信息

·为自己赢得表达的时间

<误区>没时间?说快点!

<小诀窍>“买时间”策略

<常用句型>

(1)请给我一分钟好吗?保证不耽误您时间。

(2)关于这件事,如果您不给我时间解释,那就是逼着我说谎话了。

(3)这件事很复杂,你想知道详情吗?

·传递坏消息的分寸与技巧

<误区>怕被骂,所以言行失当

<小诀窍>专业、善意与陪伴

<常用句型>

(1)我来说明一下,这件事情是这样的······

(2)我很遗憾,情况不容乐观······

(3)很遗憾,这件事没成功。

(4)有任何疑问你都可以问我,我会告诉你我所知道的一切信息。

2、迅速真诚地营造关系

·破解初次见面的尴尬

<误区>没话题?聊隐私

<小诀窍>聊名字

和对方聊名字时,有点必须切记,那就是千万不要说出“这个名字很常见”,“啊,我认识一个人,也叫这个名字”之类的话。因为每个人都会希望自己是独一无二的,所以除非对方主动提到“我跟那个名人同名,也叫XXX”之类的话,否则我们都应该避免去稀释对方的独特性。

<常用句型>

(1)您这个名字很少见,别人应该一听就很难忘?老师点名的时候是不是总逃不掉?

(2)您父母应该很有文化,才会取这样的一个寓意深长的名字。

(3)哈哈,您这个名字,是不是经常被人读错?

·用八卦拉近距离

<误区>聊天,完全不能涉及私生活

<小诀窍>不给对方施加压力

注意1:不要索取信息,而要分享态度

如:“你喜欢孩子吗?”,“这年头当父母啊,真是越来越不容易!”

“你觉得现在这个时候投资房子可行嘛?”

注意2:抛砖引玉,以自我揭短的方式向对方抛出话题

如:“我男朋友最近总是加班,相处时间很少,我不开心的时候,他也只会买个包这种方式哄我,我看你男朋友对你特别用心,你有什么相处的诀窍吗?”

注意3:把问题抛给在场的所有人,而不是提议面向某个人

如:“我现在根本不想结婚、不想生小孩,可是父母天天催,你们这些还没结婚的有没有想过什么时候结婚啊?你们是怎么应对父母催婚的?”

<常用句型>

(1)唉,我现在觉得找工作好像还是要找自己有兴趣的最重要,你觉得呢?

(2)你喜欢目前的工作吗?

3、委婉礼貌的拒绝对方

<误区>想借钱?借多少?

<小诀窍>别关心金额,先关心原因

直接表明与对方遭遇一样的困境,还可以借势与对方一起抱怨老板,情感上也可以下得了台阶。

<常用句型>

(1)你最近是遇到什么困难了吗?

(2)我也遇到了一样的问题,真抱歉没法帮到你。

(二)冲突时不要寻求结论与解答

1、人际冲突以预防为主

<误区>意识不到“两个版本”的存在

<小诀窍>感受的预防针

<常用句型>

(1)抱歉,这或许未必是事实,但我难免会有这种感觉······

(2)你知道我这个人其实有点作(敏感或者容易受伤),不过我确实感到······

2、怎样说话不得罪人

<误区>我又没说啥,你干嘛生气?

暗示1:想表示关心,在别人听起来却是指手画脚,如“你屋里怎么那么乱啊?”

暗示2:想表示安慰,在别人听起来反而是漠不关心,如“没事的,我是过来,这都是小事”

暗示3:想表示委婉礼貌,别人听起来却是暗藏心机

<小诀窍>焦点放在“人”身上,如“在吗?”,“你什么时候有空啊?”

<常用句型>

(1)你这样做让我······

(2)我认为做得真的很好,只不过这件事情······

(3)您好,我有件事情想找你帮忙,事情是这样的······打扰了!

(三)承认自身情绪,引导他人情绪

1、如何面对自己的情绪

<误区>有情绪?我否认!

<小诀窍>情绪的反应要可预测

<常用句型>

(1)这个笑话一点都不好笑,再这样我可要生气啦。

(2)我不开心,我需要你说一些好话!

(3)我现在正在气头上,不想听什么大道理,就算是天大的事也等我消了气再说!

2、妥善应对别人的情绪

怎样面对他人的暴怒

<误区>不会合理引导别人

<小诀窍>隔离、同理与拦截

给自己做心理隔离→使用同理心句型,如“是的,你完全有理由对我生气,这件事我应该负责,发生了这样的事情,你一定很失望,换做任何一个人都会很生气。”→拦截人身攻击,如“我有不同意见,不过这不是重点”,“关于这一点,我觉得你不应该这么说,不过这不是重点,我们还是来研究一下这个问题的解决方案吧。

<常用句型>

(1)我很理解您,换做任何一个人恐怕都会生气。

(2)我有不同意见 / 我觉得你不应该这么说,不过这不是重点。

蚂蚁搬大象式的道歉

<误区>这事和我没关系

<小诀窍>蚂蚁搬大象

<常用句型>

(1)这件事情完全是我的错,我是······我应该······

(2)都怪我,我有责任······但我没有做到。

(四)通过自我沟通把弱点当成铠甲

用自嘲和自谦进行自我保护

<误区>掩盖弱点而非正视它

<小诀窍>主动暴露弱点会让你战无不胜

通过自嘲让敌人无攻击之门,通过自谦取得他人的信任

面对敌人的时候,应当用自嘲的方式提及对方已经知晓且可能会被攻击的弱点,而不必将所有弱点和盘托出,给对方更大的攻击空间。

争取他人信任时,应该多暴露自己无关紧要的弱点。例如职场工作中,你可以大谈自己毕业学校不好,但是直接涉及工作能力的弱点最好还是少展现并尽可能改正。

<常用句型>

(1)我在这方面确实不太行,以后还请您多多指教。

掌握幽默的正确法门

<误区>将讲笑话等同于幽默感

<小诀窍>营造氛围,避免误伤

内容上,错位反差是关键(转移、岔断、反语、拟人,等等);

语气上,避免先笑;

角度上,避免误伤很重要,如,有比你老的人在场,就别拿年纪自嘲,有比你胖的人在场,就别拿体重自嘲,有比你笨的人在场,就别拿智商来自嘲。

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二、说服

(一)用选择权启发对方

1、用提问引导对方思路

<误区>动不动就说教

<小诀窍>反向提问

引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么你想要”

如:

“唉,我最近又胖了,好羡慕你的身材,能锻炼得这么好。”

“咦,奇怪了,你看起来不是那种会注意身材的人,为什么会对运动感兴趣呢?”

“我也希望自己能瘦一点啊······”

“胖就胖嘛,有什么不好呢?”

“可是瘦一点的话,我穿起衣服来就能更有自信一点······”

“何必在意呢?反正我们又不会嘲笑你。”

“不是别人 会不会嘲笑的问题,而是自己看自己也不开心啊······”

“那么,你打算怎么做呢?”

关于拖延症,如果真想改变自己的坏毛病,就别问“我为什么做事老是在拖”,而是要去问“为什么这件事我会不想拖延”。

<常用句型>

(1)你曾经有一点点想要那么做吗?

(2)咦,你居然会想过要这么做,我很好奇,原因是什么?

(二)有策略地请人帮忙

1、<情景>我有困难,该怎么开口

<小诀窍>要以对方为出发点

诉求要具体:如“抱歉,我母亲年纪大了,这一路实在站不住,如果没人愿意让座,她最后就只能坐在地上了。”

善意要扩大:如“抱歉,我母亲年纪大了,如果您愿意让个座,我会非常感激,而且我保证,您的好心不会白费,下次要是让我遇到其他有需要的人,我也一定会像您一样伸出援手!”

让对方有选择:如“抱歉,我母亲年纪大了,可以让个座吗?当然,这是个不情之请,毕竟是您的座位,让不让由您决定。”

“你可以XXXXX,但如果你XXXXX,会帮助到我,我会非常感激。”

把是非题变成选择题 “小王,你上个月问我借的钱能不能还给我了呀?”→“小王,你上个问我借的钱,打算怎么样还给我呢,是你来拿给我呢,还是我到你那儿去拿呢?”

恭维对方:“小王,我想借你的笔记本用一下,像你这么大方的人,应该不会不借给我的吧?”

(三)朋友犯浑怎么劝

<误区>不该理性时,偏要讲理性

误区1:追问原因

误区2:独善其身

误区3:拼命阻拦

<小诀窍>疏导式的劝阻技巧

不要问“为什么”,要问“怎么了”

引导情绪宣泄,你要比你朋友更狠(说话更重,更夸张)

与其一味阻拦,不如把计划落到实处

<常用句型>

(1)“这到底是怎么了,是谁得罪你了呀?”

(2)骂人,大骂特骂

(3)“去,当然要去,来来来,让我们好好合计合计······”

(二)诉诸需求触及对方痛点

·1、如何说通年纪大、地位高的人

<误区>试图输出价值观

<小诀窍>用对方的视角看问题

①找到长辈听得进去的理由

②找到对方感同身受的痛点:如,我们要把话说成这样:我们也是被逼无奈,我们也得走流程、按规矩来,这也得签字,也得批示,那也要开会,要打报告的。也就是,我们不能自顾自的忙,要拉着领导一起忙,直到领导不堪其扰,说出那句“这点小事也要麻烦我?”

③给对方一套完整的解决方案

·2、如何催促拖延症老板

<误区>扮可怜,求老板

<小诀窍>减少焦虑,提供动力

第一步:真诚表示体谅,实现低阻力沟通

如“渐彪,最近你要忙的事情好多,还Hold得住吗?我看你又是跑高校宣传,又是和投资商写上,还要录制自己的音频,你要是有时候审我们的音频就见鬼了。”

第二步:提供后备方案,清空焦虑内存

如“看你忙得没时间,所以我想了一下,如果你觉得实在来不及审这周的音频,咱们还有一个方案,就是把后背音频调上来,新的饮片可以以后再审。”

第三步:点明短期收益,激发主体动力

如“不过,如果这期赶赶工,上新的音频,那就正好符合咱们职场周的主题。那些后背的音频跟职场的关系不大。你看你只需要挤出两个小时,就能让咱们这一期的产品更贴近主题,刚好也回应了上周听众的意见。”

第一,不拖延的好处在短时间内就有立竿见影的效果,这对领导来说诱惑力更大。

第二,它强调了不拖延并不需要付出很大的代价,只需要多花2个小时,这完全在领导的能力范围内。

<常用句型>

(1)“你最近这么忙,工作又多,应付得过来吗?”

(2)"您要是没时间处理这个事情,我们用方案B怎么样?”

(3)“不过如果你能抽出时间处理这个事,我们能获得更多的好处哦。”

·3、如何说服比自己更专业的人

<误区>用感受评价专业,用命令逼迫服从

<小诀窍>尊重专业,达成共鸣

克制直接表达主观感受的冲动:不要说“我觉得······”

提出抽象需求,而不是具体要求

不要下命令,要尝试在探讨中达成共识

<常用句型>

(1)你做的这个方案挺不错的,只是跟这次的要求有一点点出入,你能不能根据这次的主题建议一些新的方案呢?

(2)你觉得这个配色方案怎么样?要不咱试试?

·4、如何鼓励不求上进的人

<误区>不懂人心,再多鼓励也无力

<小诀窍>针对不求上进者心理的三步抢救法

①降低对方对结果的恐惧

②用可能性代替目的性

“你不要去做隔壁那个家财万贯的老王,你人生的可能性至于这么狭窄吗,你的潜力那么大,只要你愿意,完全可以做点别的有意思的事儿嘛。”不用担心这会让他不务正业,当一个人真的打起精神要干点啥的时候,他的选择不会太多

③营造愿景而不下指令

<常用句型>

(1)就算······也不会怎么样嘛!

(2)我倒觉得你是能做到很多事的,未必要像他······那样。

(3)哎,这样······也挺有意思的嘛!

(三)创造压力改变双方立场

诉诸外部压力进行说服

1、<情景>和领导有不同意见

<小诀窍>让客观压力来自外部

塑造共同的敌人,可以免伤和气

<常用句型>

(1)我们这样做,XXX方面的压力会很大啊!

2、营造机不可失的时间紧迫感

<误区>尽快,那编一个夸张点的故事吧?

<小诀窍>让时间紧迫感帮你完成说服

<常用句型>

(1)我很希望······但是因为时间紧迫,我必须要离开了,所以可以请你······吗?

(2)我完全没有要催你做决定的意思,只不过这个机会很快就没有了,所以我必须跟你讲清楚这个东西的珍贵性。

通过把人“架起来”达到劝说的目的

3、<情景>劝人做本不想做的事

<小诀窍>把人“架起来”

“小姐,看您的穿着很有品味,您对包包应该比我更懂行,您肯定也知道这是现在最流行的新款,不如今天就把它背回家试试?”

“经常书写的您,比我们更懂得,一支书写流畅的钢笔到底有多重要。”

<常用句型>

(1)您眼光真好,不会看不出这里的好处吧?

(2)我听说XX地方的人都很豪爽,您总不会计较这些吧?

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三、谈判

(一)搜集情报的便捷方式

·1、旁敲侧击地打探消息

<误区>小谈判,搜集信息太麻烦,不如算了

<常用句型>

(1)您是怎么知道我们的?

(2)在这方面,贵方之前的最大的订单是多少?

(3)按照您的条件,我推荐别人好不好?

·用“纠正式引导”来获取信息

<难题>如何在对话中获取我们想要的信息

<小诀窍>“纠正式引导”的信息获取方法

运用对方的纠正心理获取信息、注意我们的态度和语调(自信)、将信息获取的效益进一步扩大(如“王姐,你这样说就不对了,我也和高老师打过交道,我觉得她私底下也很成熟稳重啊。”)

<常用句型>

(1)我听说······我就觉得肯定是这样的,毕竟······对吧?/ 难道不是吗?

(2)我就知道是这样的,不会再有别的可能了。

(3)咦,真的吗?可是跟我听到的不太一样啊······

·2、如何向老板(领导)提出加薪

<误区>

乞求派与威胁派

<小诀窍>用确认标准获取主动

第一步:确认加薪标准

第二步:大大方方地和老板讨论自己的工作表现

第三步:带着老板“想象未来”

<常用句型>

(1)老板,我想知道,在我们公司里,员工大概要达到什么样的条件才可以加薪啊?

(2)我确实没有达到条件A,但是我在条件B中表现超标啊。我的B表现是不是可以补偿我缺失的那一块,让我加薪呢?

(3)如果我得到加薪,我会在项目中投入更多加薪。/ 如果我加薪了,我的老婆就不会一直质疑我的工作前途,也会体谅我常常加班,那我就可以更专注于自己的工作了。

(二)突破惯性思维进行出价

1、先发制人的定锚效应

<误区>开价应当后发制人

<小诀窍>率先出价抢得先机

优势1:先报价,会给对方以“赚到”的心理感受

优势2:报价配以合适的方式,能够激活谈判桌上的“定锚效应”

优势3:在果断先报价的一方开口,另一方想要砍价,就必须讲出理由、给出承诺

2、年轻人要敢于给自己开高价

<误区>初出茅庐,不如先开低价

给自己开低价的弊端:①降低自己的产品或者服务在客户心目中的价值;②容易给自己带来低人一等的感觉;③容易亏损

<小诀窍>让高价为你开路

好处1:满足客户多元需求

好处2:帮助年轻人建立职业自信

好处3:立于不亏之地

<常用句型>

(1)您好,我这边的价格是······

(2)抱歉,不能跟您的期望有差别,但它确实是这样的,因为·······/ 请您相信这个价格是我(深思熟虑后作出的慎重/综合考虑各方面因素做出的)决定。

(3)这样啊,那能请您跟我说说您的想法吗?

(三)在让步中交谈的教义

1、买东西

砍价中要学会“掀桌”

<误区>准备不足,贸然掀桌

<小诀窍>掀桌砍价三步法

第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来

第二步:等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

第三步:条件成熟,果断掀桌

比如,一个朋友说:“老板总是砍掉我的项目,否定我的工作,我该如何跟老板翻脸呢?”他应该天天营造项目成功后的愿景,模拟项目过程的挫折和解决方案,并不断和老板交流看法,直到问出老板的参与感和同理心

<常用句型>

(1)这个东西我真是一看就喜欢。

(2)哎,可惜这个月花钱是在太多了。/ 其实我老婆一直反对我买这种东西。/我爸妈一直抱怨我花钱大手大脚。

(3)什么?你在开玩笑吧?/ 这样啊,那算了吧。

2、卖东西

跳崖式让步法则

<误区>“挤牙膏”

<常用句型>

(1)时间不早了,今天急着打烊,这次不赚你的钱了,XXX元成交吧。

(2)算了,不浪费时间了,爽快点,XX元你看买不买吧。

(四)陷入僵局时不如搁置

1、化解谈不下去的危机

<误区>同义反复

<小窍门>寻找原因

(1)甲方:“咱们都是爽快人,项目成不成,今天就定下来,您看好不好?”

乙方:“也不一定吧,咱们还是走一步看一步比较好。”或者:“嗯,这可能不行,我下午还得回去跟老板汇报。” →没意愿,没授权(没有做决定的权利)

(2)咱们都想想,还有没有什么办法,既让你有钱赚,我们也能接受?

<常用句型>

(1)咱们都是爽快人,这事儿今天就定下来,好不好?

(2)想想有什么新方案,咱俩都能接受。

2、把是非题变成选择题

<误区>是与非,非此即彼

<小窍门>把是非题变成选择题

“主管,因为我现在手头的案子已经很多了,虽然您要我再接下一件也没问题,但是在执行上质量就不太可能跟之前保持一样了,这样行吗?”

<常用句型>

(1)其实不是我说能不能便宜点,是要看您要的是质量还是价格啊。

(2)当然这个我也可以做,但是时间这么紧,执行的品质可能不太高。

3、要辞职,怎么说

<误区>反正都要辞职了,畅所欲言吧

<小窍门>

①告知去处

②慎选理由。如:“我不太适应公司的文化,大家都很热情,很外向,但是我比较内向,个性不太一样。”

③表示感激。

<常用句型>

(1)接下来我打算去······(告知去处)

(2)您虽然不理解,但是我还是很感激这些年您对我的栽培和照顾。(表示感谢)

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四、演讲

(一)别紧张,别人在意你的尴尬

1、别把出错当回事

<误区>重点都放在了尴尬上

<小诀窍>别把错误当回事

如:“其实除了最炫的高科技设备,我们也同时准备了最原始的手段”或“对不起,电脑故障,我们得换老办法来宣布结果了”。

误会才需要解释,错误只需要承认。

<常用句型>

(1)这里有些小问题,不过不重要,我们来看下一个话。

(2)没关系,我们继续。

2、内向也能掌控全场

<误区>因为内向,所以不说

<小诀窍>利用性格特点,塑造合适形象

第一步:自嘲(自我袒露)

如:“不好意思,我特别害怕人多的时候讲话,因为我从小特别内向,但是今天有不得已的理由,因为我要讲的主题真的非常重要。”

第二步:建立信任(关注于演讲内容本身)

第三步:由小见大

把演讲的主题引到自己关注的小事上来,越小越好。只要讲起自己真正感兴趣、真正在行的东西,内向的人也能成为聚光灯下的宠儿。

<常用句型>

(1)不好意思,我特别害怕人多的时候讲话,因为我从小特别内向,但是今天有不得已的理由,因为我要讲的内容真的非常重要。

(2)我性格内向,不太会讲段子、说笑话,今天只是想把我做的研究汇报给大家。

3、用故事性陈述避免大脑空白

<误区>讲演讲稿死记硬背

<小诀窍>故事性陈述

第一步:用故事,带大纲

第二步:说故事,加感想

第一步:贴标签,存故事(同一个故事可以灵活地运用于不同的话题)

<常用句型>

(1)大家好,我今天的演讲主题是······在准备这个主题时,我脑海中一直回旋着一个故事,在这里分享给大家。

(2)如果用······的视角来看待这个故事,我们会发现······

(二)照顾到多方的微妙关系

1、如何做胜选演讲

<情景>对手、队友都要照顾到

<小诀窍>忽略胜利,关照对手

①赞美对手 如特朗普胜选后说:“希拉里为国家奉献了很多,我们应该对此表示感谢,她为这次大选也拼尽了全力,我真的很赞赏这一点。”

②弥合分歧(针对伙伴,同伴,下属)把“我”变成“我们”,如“这是我们的胜利”,“在我的领导下,你们可以成为更大的赢家”。如特朗普在胜选演讲中说:“对于那些原本不支持我的人,现在我需要你们的指导和帮助”,“这不是一场竞争,这是一场伟大的运动”。

③感谢盟友 用10%的时间说“将来要做什么”,用60%的时间对自己的重要支持者一一点名表扬、致谢。

<常用句型>

(1)我真的非常感谢······

(2)我们······

(3)这不是一次竞争,而是一次运动······(或者“这场竞选没有输的一方······”)

2、如何做败选演讲

<误区>只有情绪,没有风度

<小诀窍>优雅地表示不服

第一点:我不是彻底的输家

如希拉里的败选演讲:“我们的竞选并非只关于一个人,甚至也不只关于一次选举······”,“补充一句,我们参与的,不只是四年一次的大选,我们必须贯穿始终坚持下去,我们依然要尽己所能,推动我们的事业。”

第二点:我输了,但我没错

再如希拉里的败选演讲:“我们要打碎所有阻碍实现美国梦的藩篱······”,“不论你是移民、LGBT人士还是残疾人士,你都可以拥有这份美国梦。”

第三点:你赢是侥幸,我输是客观原因。

还是希拉里的败选演讲,她特别感谢了在Facebook匿名页面上支持她的网名,其实就是暗指美国联邦调查局对她邮件门事件的调查,影响了选民的判断。

此外,她还暗示了另一点可能影响她成功的原因,她说:“我要专门对所有女性说,我们还没能打破这个最高和最坚硬的玻璃天花板,所以,我们还要继续努力,有一天,我们迟早要打破它。正在看我演讲的小女孩们,你们也要加油哦!”

四项原则:

第一,感谢盟友。不是“我错了”而是“我输了”。

第二,威胁对手。如希拉里说要给特朗普一个中立的态度(暗示特朗普的形象不好,很多人不喜欢他),然后又提到美国有很多少数群体,而他们大多是支持希拉里的(意味着“我虽然输了,但是我还是有自己的实力在的,有很多人仍然是支持我而不是特朗普的”

第三,澄清误解。希拉里说:“感谢支持者给我投票,用你们的各种方式,比如登门拜访、打电话,用你们的Facebook账号发表信息,甚至是用你们的私人匿名账号发表信息。”,她在说到“私人”和“匿名”的时候,在语气上特意加以强调,她的支持者知道这事在影射美国联邦调查局对她的调查。

第四,重建形象。希拉里说:“最后我要和年轻人说话,我要告诉你们,我们为自己相信的东西奋斗一生,你们才刚刚开始,但是不要停止为值得的东西奋斗,是的,这是值得的。”她还专门提到:“现在正在看这段现场的小女孩们,你们要知道自己的价值和力量,你们要追求自己的梦想。”

二、听众的信任决定演讲的成败

(一)迅速与听众建立信任关系

<误区>自吹自擂,既调高期待又难以取信于人

<小诀窍>快速建立信任的两步法

第一步:先适当地降低听众的预期

如:“刚才主持人讲的都是一些场面话,那我今天呢,不是来给大家上课的,毕竟说话大家都会,我也只不过联系多、比较熟练而已。所以我今天要跟大家聊的也都是些我过往在长期训练中所得到的一点经验,希望能在分享后帮大家节省点时间。”

第二步:在演讲的过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任

如:“各位同学,你们要知道,在台湾,有许多政治人物的学生时代都参加过这种辩论训练。辩论是一种很普及的事情,就好比有一次我在跟吴敦义秘书长私下聊天的时候,就听他谈到自己在学生时代参加保钓辩论,就是保卫钓鱼岛主权的辩论。啊,他那时候讲的是意气风发、得意非凡啊。”

<常用句型>

(1)刚才那不过是······(或者“我只不过是······”)

(2)有这么一个人,不确定大家认不认识,他是······(“顺便一提,······”)

(3)当年XXX也曾经跟我说过,不过其实我觉得······

(二)应对听众的众口难调

<误区>演讲一定要照顾每一位听众

<小诀窍>选择不同的顺应策略

权力顺应(讲给全场最有决定权的人听):要判断权力何在

低阶顺应(让全场程度最低的人也能听得懂):要能忍受高阶层的人不屑一顾的白眼

多数顺应:要时刻注意群体的反应

<常用句型>

(1)在座的各位可能有各种各样的身份:父母、子女、兄弟、丈夫、妻子,每个人都有想保护、想照顾的对象,所以,为了他们,我们要······(多数顺应,考虑到全场有各种各样的身份的人)

(2)接下来的话需要在座的每一个人都能拿出几分钟认真听我说,以下的内容与大家的权益息息相关。(低阶顺应)

(三)如何在大家不想听的时候发言

<误区>讲自己的,不顾别人

<小诀窍>点破尴尬,讲给重要的人听

(1)点破尴尬:如念广告前说“这都是广告商逼我们念的,不念他们不给我们钱”,晚宴前的致辞“各位,我知道你们都想赶快开吃,但来都来了,主办方委托,话还是要讲的,就请你们忍一忍吧。”

(2)明确主题:如婚礼上的致辞“虽然来来去去婚礼上的祝福都是那一套,今天我们也不例外,也要讲这些,就请大家开开心心的听把。”接下来,那些俗套的“百年好合”“幸福美满”之类的词语可不能省略。

(3)找对听众:如广告是念给广告商听的,后面加一句:“这样念,你们满意了吧?我们念的那么好,你们要加钱!”

<常用句型>

(1)其实我也知道大家不爱听,但是为了广告商的利益我还是要念一段广告。(点破尴尬)

(2)虽然大家都急着吃饭,不过我们还是要先祝福新郎新娘。(明确主题)

(3)也许这些祝福的话在大家听来有些老套,可却是对这对新人最美好的期盼。(找对听众)

(四)自信与表达的自我训练

1、增强演讲时的自信

<误区>观众让你没自信?那就当观众不存在

<小诀窍>负面练习,正面思考

要诀1:学习练习失误

要诀2:如60%,70%,80%

要诀3:正向解读:执着于看有多少人没在听,不如多照顾在听的人

<常用句型>

(1)准备一个与忘词或者口误有关的小笑话

(2)无论如何,我想刚才向我点头的姑娘肯定是明白了。(不妨多提一提那些正在认真倾听、与你互动的观众。一来,多关注他们能让你保持自信,二来,也能让其他观众产生一种“错过了什么”的落差感,从而也吸引到他们的注意力)

2、清晰表达自己的观点

<误区>将讲话当成写文章

<小诀窍>信息的多维度表述

(1)关键信息要多角度重复(重要的事情说三遍)

(2)难懂的内容要主动留白:如对不对?“,”你懂我的意思吗?”

(3)复杂的观念要进行操作性表述(给出具体的方案)

<常用句型>

(1)对不对?/ 你懂我的意思吗?

(2)过第一个路口右转,过第二个路口左转······ / 人可以歇,机器不能歇。

3、避免说话啰嗦

<误区>说话啰嗦是嘴的问题

<小诀窍>帮你捋清思路

方法1:先问再答(问清楚对方到底想知道什么)

如:领导问你:“你对这份企划案有什么看法?”你可以说:“请问您是指内容上的意见,还是操作层面上的意见?”

方法2:看人下菜碟

根据不同的听者,决定省略什么、保留什么。对方感兴趣的东西,多说点,对方表露出不感兴趣的东西,少说点。

方法3:先讲中心句

如:“当然贵啦,两万多呢。没打折,买的明星同款,花了两个月工资,千万别让我妈知道啊!”

“总体上我是支持的,但是······”

<常用句型>

(1)我对预算和流程都有点想法,您想先听哪个?

(2)我认为是这样的,原因有三点······

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五、辩论

(一)准确地意识到对方存在的问题

1、反应慢怎么办?

<误区>他快他赢,我慢我死

<小诀窍>以慢打快

第一招:复述问题

“你为什么要这么说呢?”

如:你说这个鸡蛋真难吃,他问:“难道你要吃鸡毛吗?”你可以假装笨笨地说:“你说我要吃鸡毛?没有啊。你没有会觉得我要吃鸡毛呢?鸡蛋不好吃,为什么就要吃鸡毛呢?好奇怪啊。”

第二招:慢而不断(拉回正题)

如:

“鸡蛋不好吃”

“东嫌西嫌,那你为什么不去吃鸡毛呢?”

“不好意思,我反应慢,不太能理解鸡蛋和鸡毛的关系,我们还是回到刚才的问题上来。我觉得这个鸡蛋难吃,是因为它太咸了,如果你觉得这个鸡蛋好吃,请给我一个理由,不要扯别的。”

第三招:化繁为简

如:

“这个鸡蛋不好吃”

“那你为什么不去吃鸡毛呢?”

“你这么说,无非是要质疑我的品味嘛,可逆知道我吃过多少种做法,多少个产地的鸡蛋吗?你没吃过好的,有这种质疑也不奇怪啊。”

在这轮辩论中,最关键的一步是证明自己是有品位的,是有资格评价这个鸡蛋的。

<常用句型>

(1)等一等,我反应慢,你不要骗我······/ 好像哪里不对吧?

(2)我们原本讨论的好像是······

(3)你无非是说······

2、怎样回应陷阱式提问

<误区>顺着对方思路回答

<小诀窍>点破意图

第一步:增强意识,发现陷阱

第二步:斥责刨坑者的动机

“这个时候了,你竟然······我真是为你感到羞愧!·”

<常用句型>

(1)你这种问法只是想通过我的话来证明XXX的观点,但事实却并非如此。

(2)你这样提问只是想套出我的话,并歪曲报道,我真为你有这样的想法感到羞愧。

3、反忽悠的心智免疫法

<误区>怕忽悠?那我不听总可以了吧?

<小诀窍>先打预防针

第一步:关键词脱敏,做到态度免疫

人被忽悠是正常的,防忽悠是必需的,遇到忽悠不着急,不上火,这才是正确的态度。你对某件事越是敏感,反应越是激烈,你反而越容易受影响。

第二步:模拟辩论,做到论点免疫

预想对方可能说什么

第三步:模仿表达,做到影响力免疫

表现手法与对方相类似,表达相反的意思。

(二)辩论的核心能力是反驳

1、如何反驳“认真你就输了”

<场景>用态度定输赢

<小诀窍>抛开输赢

第一步:“我在讲道理,只有你在讲输赢”

你第一步就要指出:“你会这么说,就是因为你已经讲不出什么道理了,只好避重就轻,跟我谈态度问题。”

第二步:“如果讲输赢,那你已经输了”

“我们只是在讨论问题而已,你居然会计较输赢,干嘛那么认真呢?”

第三步:“嫌我认真,我就要更认真”

“所有的辩论,目的都是为了解决问题,所以辩论本身就是一件很认真的事情。如果我们不认真,干嘛在这里浪费时间呢?我不知道认真会不会赢,但是我知道不认真就一定会输。现在,我们就一起人真的讨论一下问题吧。”

<常用句型>

(1)我在乎的是道理,原来你在乎的是输赢啊!

(2)既然如此,这么认真计较输赢的你,岂不是已经输得很惨?

2、如何反驳“你行你上”

<误区>上就上,谁怕谁

<小诀窍>责任反弹

方法1:澄清各自的角色

“我吐槽一个冰箱,我还得会制冷不成?” “我吐槽鸡蛋不好吃,我还得会下单不成?”

“作为XXX,XXX的责任不就是XXX吗?”

方法2:指出对方在逃避

既然XXX是XXX,他(她)在XXX就应该比我在行啊。

如:

“班长,你办事怎么这样呢?”

“那你行你上啊,你以为班长这活儿好干吗?”

“我就是知道自己不行,才没有竞选班长嘛!你既然当选了,我以为你一定比我行呢,看来是我看错你了!”

毕竟,地位越高,责任就越大, 你行,你已经上了,那我从下往上批评你,你又能抱怨什么呢?

方法3:锁定对方的责任

我们之所以不爽到一定要批评某个人,是因为他占据了位置,消耗了资源,还排挤了其他可能把事情办好的人,这就叫“机会成本”。

<常用句型>

(1)我就是知道自己不行才没上的,你上了,我还以为你行呢!

(2)就是因为你一直处在这个位置上,我才上不去的啊!你想让我上,你先下来好不好?

3、如何反驳“我走过的桥比你走过的路还多”

<场景>不能顶嘴,但心有不甘

<小诀窍>强调“我”才是主体

思路1:在偏好(喜好)问题上,指出它与经验无关

思路2:在成长的问题上,点明经验的真实价值

“您之所以会有这些宝贵的经验,就是因为您年轻的时候没听人劝,而我如果现在就照您说的办,我的人生就没有经验了。”

思路3:在责任问题上,要明确权力关系

“正因为您跟我打了包票,所以要是我这次听您的,那万一以后这事儿出了什么问题,我总不好再回来找您负责吧。”

<常用句型>

(1)您就让我摔个跤,学一学吧。

(2)都听您的,万一走错了路,总不好让您负责吧!

(三)借力打力,以退为进

1、破解对方的精彩类比

<误区>只强调差异

<小诀窍>借力打力

角度1:可以试试看支持类比之中的不当之处

相似,就有可比性;不等同,就一定有不可比性。对方强调可比性,这是对方的自由;我们进一步地指出其中的不可比性,这是我们的自由。不管对方的类比是什么,你指出其中不当的地方就可以了。

角度2:可以顺承对方的类比进行延伸阐述

2、拒绝上级的不合理安排

<误区>不合理的要求叫磨炼

<小诀窍>唤醒领导心中的第三方

第一步:战略上高等肯定

“领导,我是完全没有地处情绪的,您说得都对,高屋建瓴、视野宏大、锐意进取、敢为人先。”

第二步:成本上精密计算

比如承担了分外的工作,就可能影响我本职工作的完成质量。

比如完成这个方案需要付出多少人力、财力。

比如:“老板,明年销售翻番当然可以,不过相应的营销成本会几何级数的增加,融资方面烧钱要烧到XX量级,万一市场有任何风吹草动,都有巨大的不可控风险,请您权衡一下,您觉得可以咱们就干。”

第三步:决策权完全上交

<常用句型>

(1)领导,这件事情我们也愿意推进,只是成本有点高,您看怎么办呢?

(2)领导,这件事情的成本就是这样,是否要继续推进您来决定。

3、避免被别人“架起来”

(1)拒绝喝酒

——“来来来,喝一杯,男子汉大丈夫,这点酒算什么!”——“男子汉大丈夫说不喝就不喝!”

——“你们东北人都豪爽,来,把这杯喝了!”“哎呀,你不知道,我们东北人说一不二,说不喝酒的时候就不喝!”

(2)就是要和熊孩子计较

“正因为我是大人,所以我觉得我有教育这孩子的义务。如果这么惯着这孩子,他以后还怎么得了啊!”

(3)作为专业设计师,要收费

“哎呀,那你就不懂了,正因为我是专业的设计师,我们的规矩就是不能免费帮别人做。为什么呢?因为像我这种专业的设计师,出手的都是招牌。你这类Logo要想弄出一个合格的成品,起码还需要两三个星期的时间,去了解你们公司,你们这个行业的Logo设计现状,还有诸如此类的一大堆工作,才能开工设计。所以如果你资源有限,请听我一个专业的建议——你应该去找一个业余的设计师。”

<常用句型>

(1)对,就因为我是······所以我才······

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