被get到的点

我的脑子有个泡
2018-07-13 看过

幸运应该就是当你确认转入一个新的专业领域,初期陌生茫然的时候能读到有如此高度的书,使得可以从全局的视角看待营销,建构思维问题的模式。也因此知道接下来该需要向哪方面延伸扩展自己的知识和建构能力。

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1、避免陷入追求最好的产品想法,最好的产品如果没有合适的价格、销售措施等很难获得成功(最好的产品往往会超出预期成本、预期上市时间等)

2、产品是短暂的,而基本需求和顾客群体则是永恒的(不考虑时空的话)。比如听音乐是一种需求,载体是磁带这个产品,如果思考问题是产品导向,只会专注于更好的磁带(当磁带被时代淘汰、公司也就破产)但当公司把自己的业务看作是为客户提供一种音乐体验,也就是只要能够满足这种体验的产品或服务(MP3、手机等)都是公司的赢利点。基于市场客户需求来界定业务,往往可以帮助企业找到潜在的成长机会。避免出现诺基亚、柯达的悲剧。

3、客户除了比较多款产品价格之外,还在同他本人的感知价值做比较。当价格在一定的区间,客户感知价值越大,成功可能性越高。

4、购买决策中客户可能的选择类型:客户为每一种属性设定一个最低可接受标准,选择第一个满足所有属性的最低标准的品牌,或选择他认为最重要的属性上得分最高的品牌,或兼而有之。

5、客户并不是购买产品,而是购买可以解决公司的经济性和策略性的办法以及他们获得个人成就(良好的同事关系、晋升)和报酬(绩效考核高)的办法。

6、如果产品相比竞争者具有特别的特色,就要评估这些特色对客户的价值,并将其加到竞争者价格上(比如A设备50000(具备冷凝系统),B设备42000,不具备,而又让客户确信这个冷凝系统对他很重要、有价值。就把该价格加在竞争者价格上,即42000+10000=52000。反之,应该减去这一价值对应的价钱(这时候要找出、并使客户确认减去的这部分对客户并不存在价值)。此时就可决定价格比对手更高、相同还是更低。

7、在面对价格低于自己的竞争时,可根据客户在意的价值进行具体拆分,以求得细分、可度量、明确的总的使用成本较低的证明。

8、销售业绩的评判不是简单的销售额,而是最终的各项数据横向、纵向的对比:应避免以牺牲高利润产品为代价推动低利润产品的大批量销售。

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