找到双方需求的重合点才能解决问题

沈正攀
2018-07-08 11:44:02

工作前,我不用担心温饱,看的书多是文学作品。上班后,发现自己简直啥都不会,又没人教,想提升能力,不自然开始找方法类的书看。我一直想找到这样一本书,能教会你解决各种工作问题,让我遇事不再惊慌。

最近看的《重启:打破思维局限的问题解决术》,接近我想要的书。这本书二百页,就讲了四个字:重合思考。也就是寻找自己和对方需求的重合点来思考。全书从用户、市场、产品、经营和竞争等多个方面,列举了超过三十个商业案例,来描绘企业是如何应用重合思考来解决面临的困境。

近几年中国出版了很多日本作者的方法论书籍。不出意料,《重启:打破思维局限的问题解决术》的作者,正是日本人坂田直树。他曾在日本联合利华担任品牌策划和新品开发工作,提交设计概念方案被驳回后,无意中发现了重合思维才是解决问题的本质。此后,坂田直树创建了日本最大的共创平台Blabo,识图消除企业和消费者之间的分歧。

坂田直树认为,发现对方深层需求,了解自身独特潜力,找到重合之处,就是解决问题的切入点,再应用一些重合技巧,就很可能找到解决办法。书中一共提供了三十个重合技巧,可以分为用户、市场、产品、经营和竞争等五大类。

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工作前,我不用担心温饱,看的书多是文学作品。上班后,发现自己简直啥都不会,又没人教,想提升能力,不自然开始找方法类的书看。我一直想找到这样一本书,能教会你解决各种工作问题,让我遇事不再惊慌。

最近看的《重启:打破思维局限的问题解决术》,接近我想要的书。这本书二百页,就讲了四个字:重合思考。也就是寻找自己和对方需求的重合点来思考。全书从用户、市场、产品、经营和竞争等多个方面,列举了超过三十个商业案例,来描绘企业是如何应用重合思考来解决面临的困境。

近几年中国出版了很多日本作者的方法论书籍。不出意料,《重启:打破思维局限的问题解决术》的作者,正是日本人坂田直树。他曾在日本联合利华担任品牌策划和新品开发工作,提交设计概念方案被驳回后,无意中发现了重合思维才是解决问题的本质。此后,坂田直树创建了日本最大的共创平台Blabo,识图消除企业和消费者之间的分歧。

坂田直树认为,发现对方深层需求,了解自身独特潜力,找到重合之处,就是解决问题的切入点,再应用一些重合技巧,就很可能找到解决办法。书中一共提供了三十个重合技巧,可以分为用户、市场、产品、经营和竞争等五大类。

重启思维导图

用户方面

了解用户真实需求。市面上多数服务是从企业的逻辑设计,需要用户忍耐着使用。企业应该有人情味,了解用户的立场和认知,可以尝试抛弃传统做法,找到双方重合点,从而拓展出新业务。

比如美国人不喜欢吃生鱼子,是看到菜单时,根据对语言的印象来决定,而不是看到盘中食物。日本一家餐馆,了解这点后,将菜单上的生鱼子改成鳕鱼子,这道菜立马变成人气菜品。

此外,即使企业开展传统业务,要重视用户的终身价值,换个视角,可能就会发现被忽略的价值,超越已有的商业模式。

市场方面

需要提升视野宽度。很多市场是二选一,但很可能存在第三种解决方案。企业要根据市场环境的改变,重新审视问题,挖掘真实需求,变换经营策略,寻找类似已验证的解决方案,扩大和用户需求重合的经营业务。我们看问题的格局决定了答案的格局,提问的视野宽度是突破常识束缚的关键。

在手机游戏越加流行的今天,任天堂思考的,不是怎么让孩子玩更多游戏,而是为了促进家庭关系,游戏能做什么。任天堂推出的Wii U游戏机,需要放在客厅,在电视上玩,还加入了留言板功能,加强亲子间的交流,结果大获成功。

产品方面

要寻找新的消费场景,发掘超越产品的价值,扩大和用户需求重合的可能。企业需要寻找被消费者忽视的敌人,提供产品满足新需求,从而开辟蓝海。解决这个敌人,需要有说服力的理由支撑,而不是不存在的主张,否则会被消费者认为是骗局。

日本JINS就明白这一点,在眼镜市场需求处于饱和时,没有推出近视眼镜去和对手竞争,而是推出能阻隔蓝光的眼镜,帮助过度使用电脑和手机的用户,减缓眼镜疲劳。

在如今物质丰富的时代,一个产品如果想做主角,必须能引起消费者行为的变化,否则可以考虑做知名主角的配角,在更广阔市场上,增加登场机会。通过重复接触,还可以提升人们对产品的好感和印象。

另外,发掘超越商品自身的价值,如卓越体验、产品故事、通俗介绍等,提供用户特殊的消费感受,甚至引导人们树立新价值观,也能让企业增大和用户需求重合的区域。

经营方面

要用多种视角看待问题,认清自己优势和不足,利用现有资源发挥优势,扭转弱点,聚焦关键业务,满足客户的真实需求。企业的创业初心无法被模仿,它直接影响企业的发展。仅有美好初心并不够,企业主还要同时拥有鸟的视角和虫的视角,站在多个立场思考问题。比如我们每天身处同样环境,思维会僵化,这时需要在大脑中培养多个人格,换位思考,才能在习以为常的事情中,发现被忽略的问题和变革的机会。

法国和意大利的餐厅,今天依然采用师徒制,菜谱不外传。从企业角度,这是发挥自家优势、避免竞争的正常逻辑。然而西班牙的圣塞瓦斯蒂安,考虑到大局观,他们一反常规,通过公开菜谱,共同成长,提升了整条街的美食水准,获得共同优势,形成美食城的名声,虽然只有18万人口,但依靠美食成为了比肩巴黎的旅游胜地。

圣塞瓦斯蒂安的成功,还因为他们只有一个聚焦点——美食。舍弃很难,要考虑已投入的资金和时间。但领导的职责,就是决定做什么和不做什么,将力量聚焦在关键问题上。抓住关键,明确因果关系,就可能会找到解决方案。比如抛弃妨碍用户决策的东西,采用通俗宣传,就可能会增加销量。

竞争方面

要进行自我否定,发现潜在对手,借鉴对手优势或是做差异化,从而优化企业资源,找到能满足用户需求的重合点。企业最大的对手是自己,应该时刻自问,如果想要扳倒自己,应该怎么做,从而发现经营漏洞,改进旧业务模式。企业还要了解现有竞争对手,如果对手的优势没有覆盖到其他市场时,可借鉴对手优势满足市场,避免与市场需求脱节。如果这时盲目追求差异化,会缩小目标市场。

日本环球影城曾经就犯过这个错误,为了追求和东京迪士尼的差异化,突出强化电影主题,但影城的游客中,来自东京的只占一成不到,大部分游客希望前往全家人都喜欢的主题乐园。后来,日本环球影城通过营造类似迪士尼的主题氛围,和海贼王、怪物猎人等人气动漫合作,入园人数出现V型反弹,甚至在2015年成为全球排名第四的主题乐园。

当然,如果市场竞争非常激烈,需要从对手那里抢夺客户,此时沿用过去规则,对强者更有利,处于劣势的企业,要自己制定规则,寻找差异化,满足客户另类需求。同时,企业还要发现潜在的竞争对手,警惕所有能替代自家产品的备选项,它们很可能是现有行业的颠覆者。如果对手和自己的产品同时提供给用户,比自己独自提供给用户,价值更大,这时不妨化敌为友,追求共同进步。

《重启:打破思维局限的问题解决术》其实可以看作一本商业案例集。通过分析三十个多个扭亏为盈的成功案例,发现他们共同的策略就是重合思考,用企业愿望去匹配用户心声,从重合之处找到解决办法,让企业不因迎合客户而失去自我,也不会过于强势而产生分歧。例如书中有个案例是,日本用户比较抗拒早上吃谷物食品,卡乐比水果麦片改变了自身早餐主食的定位,重新定位为酸奶伴侣,结果业绩获得大幅增长。

我们工作和生活中的很多问题,都是因为自我意识太强而导致,而《重启:打破思维局限的问题解决术》则提倡大家从自我和对方的意愿中,找到重合点,用双赢策略去解决问题,确实是一个可行的思路。求同存异,达成共识,大家好才是真的好。

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