《怪诞行为学》:你所不了解的自己

竹木清心
2018-07-08 04:02:25

人人都是非理性的。

为什么免费的东西会让我们过度兴奋? 为什么我们不会对丈母娘准备的晚餐付费? 为什么我们喜欢比较和攀比? 可乐和现金无人看管时,哪个更容易被拿走? 你到餐厅点餐,会受到其他人的影响吗?

这些生活中看似平淡无奇的问题,背后却大有玄机。《怪诞行为学:可预测的非理性》告诉我们:人们的行为和决策常常偏离理性,远非你想象的那样完美。

我们的决策过程不都是理性分析的结果,大脑经常出现各种BUG,甚至在某些情境下还会宕机,完全交给情绪和情感等直觉因素。这本书就是告诉你如何识别自己的非理性,以及如何预测,从而让我们摆脱束缚、避免陷入死循环。

作者是丹.艾瑞里,美国杜克大学行为经济学教授,获得心理学博士及商学博士学位。这名教授为了去测试人们的非理性、取得第一手实验信息,经常变身啤酒屋的

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人人都是非理性的。

为什么免费的东西会让我们过度兴奋? 为什么我们不会对丈母娘准备的晚餐付费? 为什么我们喜欢比较和攀比? 可乐和现金无人看管时,哪个更容易被拿走? 你到餐厅点餐,会受到其他人的影响吗?

这些生活中看似平淡无奇的问题,背后却大有玄机。《怪诞行为学:可预测的非理性》告诉我们:人们的行为和决策常常偏离理性,远非你想象的那样完美。

我们的决策过程不都是理性分析的结果,大脑经常出现各种BUG,甚至在某些情境下还会宕机,完全交给情绪和情感等直觉因素。这本书就是告诉你如何识别自己的非理性,以及如何预测,从而让我们摆脱束缚、避免陷入死循环。

作者是丹.艾瑞里,美国杜克大学行为经济学教授,获得心理学博士及商学博士学位。这名教授为了去测试人们的非理性、取得第一手实验信息,经常变身啤酒屋的服务员、大学宿舍偷偷摸摸往免费冰箱里放可乐的人。

有一次在啤酒屋还被学生发现,被误认为穷困潦倒,学生深表同情,他还入戏太深,没法申辩——真是一位可爱的教授!所以这本书的行文也很有趣,虽是经济学著作,但一点都不枯燥,一个个实验就像发生在自己身上,我们每个人都可能是非理性控制下的木偶——机关一开,情境一出现,就会做出很多不理智的事情,而全然不知。

下面就介绍三个给我印象比较深的非理性,一是比较、二是免费、三是社会规范。

1、比 较

我们对一件事物的判断往往没有什么概念,必须通过比较才能确认。多数人只有到了具体的情景,才知道自己真正想要的是什么,比如我们想买一件衣服,但并不知道哪一件是最合适的,必须在商场里面试一试,比较一下才能最后确认。一切都是相对的,这就是关键所在,就像飞行员在夜间着陆,需要跑道两边的指示灯,才能确定飞机降落在什么样的位置。

比如书里的一个例子,是不是很眼熟?

估计很多人跟我一样,都会毫不犹豫的选择125美元的电子版加印刷版套餐。因为有了参照物的存在,也就是125美元的印刷版,它就像一个诱饵,让我们的决定看起来非常合适,非常划算。

也许你此刻已经恍然大悟,已经知道了商家的把戏。不光我们,作者找到麻省理工学院斯隆商学院的一百个学生做实验,这些高智商们的选择,也没有好到哪里去。

单订电子版59美元:16人 单订印刷版125美元:0人 合订电子版加印刷版125美元:84人

如果把这个诱饵也就是单独订阅印刷版125元这个选项去掉的话,他们的选择发生了什么变化呢?

单订电子版59美元:68人 合订电子版加印刷版125美元:32人

也就是订阅电子版59美元的,由原来的16人增加到68人;选择125美元套餐的从原来的84人下降到只有32人。实验结果生生放在这,让我们不得不思考,有时候我们真的没有想象的那么理性。为什么会这样呢?就是源自比较。

图中的黑色圆,哪个更大呢?视觉上一定是第二个更大,但实际上是一样大,这就是人们的非理性。很多时候,一个物品的存在与它的参照物是什么有很大的关系,并不是按照事物本身的价值去判断。

再举几个例子:

假如去买房子,房产代理人领你去看了三套房子,其中一套是现代风格的,另外两套是古色古香的老房子,而其中的一个老房子还需要维修,但是房主可以有几千美元作为补偿,那你会选择什么呢?估计你就会选择那一套老房子当中不需要维修的。

因为更容易得到比较的,往往能成为人们的上上之选。现代风格的房子和老房子之间,其实是很难对比和选择的,但是需要维修的老房子和不需要维修的老房子之间,比较起来就一目了然。

再比如你打算去某个城市旅游,有两个选项三亚和丽江,它们各有特色,真是难以抉择。但是如果加入第三个选项,也就是去三亚有一个方案是五星级酒店,另一种方案是住四星酒店,且价格一样,你马上就会做出去三亚住五星级酒店的选择,而之前特别有诱惑力的丽江之旅就这样被舍弃了。

人们幸福感通常来源于比较,而且只要比附近的人,比如同学亲戚好那么一丢丢就好了。为什么大公司的工资要保密?就怕员工间单纯粗暴的比较,很多人心里会失衡。比如一个人原来工资是5000,两个月之后他的工资涨到1万,特别开心。但当他得知比自己晚进公司的某某,工资竟然也达到1万的时候,瞬间就不开心了。

如果一家商店的某商品卖30元,走500米的另一家卖20元,你会走上500米。而如果一个商店的某商品卖2010元,走500米的另一家卖2000元,你可能就不会走上500米。就像数学题里边的,绝对值和相对值一样,人们更看重的是相对值,这很显然是非理性的。

那么如何打破相对论的怪圈呢?

艾瑞里教授认为要放宽眼界,后退几步,在更大的范围内看我们的选项,或者增加选项,而不局限在有诱饵存在的两个选项之中。

比如同学聚会的时候,不要紧盯着挣钱最多的那位,或者职位最高的那位。全班那么多同学,我们可以多去交流交流,多去面了解,你的心里就不会那样失衡了。

这样做就会去掉现象,留存本质。同样是10元钱,不管它是买20元东西省下的,还是买2000元东西省下的,本质并没有变化。

2、免 费

为什么人们对免费的东西这么痴迷,毫无抵抗力?比如有一次广场上搞活动,配发粗糙的笔袋和小零钱包,我毫不犹豫的挤到人群中去抢了2个。事后回想一下,当时不顾配发人异样的目光,也没有考虑这样的小包包可能一辈子都用不上,但还是义无反顾,原因只有一个:因为它是它免费的。

这样的现象不胜枚举。比如商场的促销活动,买一送一,买二送一等等,送的那个东西,充满了无比的诱惑力。为了免运费,我们不惜多买2件、3件,事后发现买了并不是自己需要的东西。

比如,你想去运动用品店买一双白袜子。一刻钟以后,你从店里出来,手里拿的却不是你想要的那种袜子,而是另一双你一点也不喜欢的便宜货,但是它附赠一双免费袜子。

为什么会这样?这可能与我们祖先的匮乏感有关,我们总希望拥有更多的。免费最大的问题在于它引诱你和另一件商品之间挣扎,并引导我们作出不明智的决定。

对策是坚持目标,坚信世界上没有免费的午餐,免费的东西虽然让你表面上看节省了金钱,可能你会多付出时间、精力还有舒适度和幸福感等等。所以面对免费时,想想我真正想要的是什么,不需要的白给你也可能成为负担。

3、社会规则

想象一个场景:在一个节日的晚餐上,你的丈母娘烧了全家最爱吃的一大桌子菜,孩子们吃得兴高采烈,节日庆祝一直持续到深夜。

吃完饭的时候,你松松腰带,喝了一口葡萄酒,深情的注视着坐在对面的丈母娘,你站起身来,掏出了钱夹,说道:“妈,您今天辛苦了,我应该付您多少钱呢?”你诚心诚意的问,屋子里顿时鸦雀无声,你晃晃手中的一沓钞票,“你觉得300美元够吗?还是400美元更合适?”

如果你真的这样做的时候,你的丈母娘一定是满脸通红的站起来,你的小姨子对你怒目而视,外甥女哭了起来,一杯葡萄酒泼到你的脸上,然后大家一起把你轰出了门。这是怎么回事呢?为什么你真诚的提出了直接付款,会让聚会的人们如此扫兴呢?

因为,你把市场的规则运用到了社会规则当中

就像你可以请求你的邻居帮你搬一件沙发上楼,他不会觉得怎样,但是如果你让你的邻居和一群力工一起帮你搬家,他就会怒不可遏。

因为帮你搬一件大件上楼,这是邻里之间的相互友爱,是帮忙,是社会规则在起作用。而如果你让他和一群搬家工一起帮你搬家,他就觉得你在利用他。

社会规则和市场规则之间的界限,有的时候很微妙的。一旦社会规则被打破,将很难重建。

对于公司来说,很多公司都会强调,员工是家人、我们是相亲相爱的一家人,是兄弟姐妹等等,用家的文化来维系员工。可一旦发生了经营不景气,需要裁员的时候,也会毫不犹豫的把一些员工裁掉,这个时候员工就会感叹:公司不是家

这实际上就是把社会规则和市场规则弄混淆了,企业想通过社会规则,来笼络人心,但实际上,最后还是在商言商,用市场规则来办事。

因为社会规则充满了温情,它会让人突破很多障碍去帮助人,互惠互利,努力奋斗,所以这也是很多企业极力倡导社会规则的原因,用于提高忠诚度,让员工更有奉献精神。

所以,艾瑞里教授建议,企业要一以贯之,鱼和熊掌不可兼得。如果你推崇社会规则,那就要坚持它。不要一会儿把顾客员工当家人,过一阵又公事公办,甚至是把顾客和员工当成找茬的刺头或者竞争对手,这样的自相矛盾,一定让你大失人心。

4、总结来了

人人都是非理性的,我们并没有想象的那么理智。但这样的情况也并非无药可救,我们需要幡然醒悟的时候,想想自己的错误是什么时间发生的,在什么地方,什么情况下,就可以提高警惕,强制自己换个角度、换个方向重新思考这些决定。

愿我们都能更理性,从而减少拍大腿时的追悔莫及。

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