三个步骤助你解决难题

宋明迅
2018-06-27 14:38:19

网络上曾流传过一个段子,一个人救了一只猫的性命,小猫为了报答这个人的救命之恩,就每天叼一只死老鼠给这个人。猫报恩的行为当然挺让人感动,可是不得不说,猫费尽心思提供的并不是恩人想要的东西,甚至还给人带来了不必要的麻烦。

这就是不了解需求匆忙采取行动所导致的后果。其实在我们的日常工作生活当中也存在类似情况,比如职场当中花了很多时间,加班加点,点灯熬夜的搞出来一个老板要的报告,排版精美,段落清晰,可是老板看了后说,『这不是我想要的东西』。再比如生活当中,你追女生,又是买花,又是邀请人家看电影,吃饭,可是女生始终对你爱理不理的,结果另外一个男生眼看着也没怎么花钱,女生就答应做了人家的女朋友。你生气啊,找女生要理由,『为什么选他不选我,我对你那么好?为什么?』(此处是咆哮的表情)人家只回一句,『你根本就不懂我,不知道我想要什么』。你欲哭无泪。

类似这种只从自己的角度来考虑并试图解决问题的人大有人在,然而这种做法并不能真正的使问题得到解决。那么如何真正的解决问题呢?《重启-打破思维局限的问题解决术》给出了自己的方案,那就是在解决问题的时候,不仅要从自己的立场出发,更要考虑对方的需求,

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网络上曾流传过一个段子,一个人救了一只猫的性命,小猫为了报答这个人的救命之恩,就每天叼一只死老鼠给这个人。猫报恩的行为当然挺让人感动,可是不得不说,猫费尽心思提供的并不是恩人想要的东西,甚至还给人带来了不必要的麻烦。

这就是不了解需求匆忙采取行动所导致的后果。其实在我们的日常工作生活当中也存在类似情况,比如职场当中花了很多时间,加班加点,点灯熬夜的搞出来一个老板要的报告,排版精美,段落清晰,可是老板看了后说,『这不是我想要的东西』。再比如生活当中,你追女生,又是买花,又是邀请人家看电影,吃饭,可是女生始终对你爱理不理的,结果另外一个男生眼看着也没怎么花钱,女生就答应做了人家的女朋友。你生气啊,找女生要理由,『为什么选他不选我,我对你那么好?为什么?』(此处是咆哮的表情)人家只回一句,『你根本就不懂我,不知道我想要什么』。你欲哭无泪。

类似这种只从自己的角度来考虑并试图解决问题的人大有人在,然而这种做法并不能真正的使问题得到解决。那么如何真正的解决问题呢?《重启-打破思维局限的问题解决术》给出了自己的方案,那就是在解决问题的时候,不仅要从自己的立场出发,更要考虑对方的需求,通过分析找出双方需求的重合点,这是解决问题不可或缺的关键步骤。

《重启》的作者是坂田直树,职业生涯从联合利华的市场部开始,积累了丰富的市场及销售的实践经验,后来转变为为其他企业提供市场方面支持的咨询人员,进而又创建了一个人人都可以参与企业策划会议的共创平台,目的在于消除企业和消费着之间的分歧,实现了企业和消费者的直接沟通。

作者是从实践当中历练出来的,所以《重启》没有写高深的理论,都是自己的实践经验总结和案例分享,可以像读故事一样读完一个个解决问题的案例,通俗易懂,却又发人深省。

《重启》给出的解决问题方法分成三个步骤:

1.发现切实困扰到对方的问题;

2.了解自己的能力和潜力;

3.将对方的问题和自己的能力结合起来,找到解决问题的途径。

一、发现对方的真正问题

发现对方真正问题的目的,是找到对方的真实需求,这些需求要么原来被误解了,比如经常有企业将手段当成目的,要么没有隐藏起来没有被发现,我们需要做的是:

1、找到真正需求,不要把手段当成目的

比如USJ(日本环球影城)是一家电影主题乐园,日本有种说法,『东有迪士尼,西有USJ』,USJ一直希望打造一个不同于迪士尼的主题乐园,也就是在经营上实施和迪士尼的差异化战略。

然而为了故意和迪士尼区分开来而做的差异化,却忽略了客户的真实需求,比如为了自己制定的电影主题,导致小孩子无法尽兴的玩乐,花费巨资制作的破旧海盗船,被游客评为破破烂烂。从2001年之后,USJ就陷入持续低迷,游客数量不增反减。

后来USJ经过市场调研发现,客户并不追求『与迪士尼的差异化』,住在该地区的爸爸妈妈的心声是『带给孩子特别的体验』,这虽然是迪士尼擅长做的事情,但是该地区并没有迪士尼,既然客户有这个需求,为什么不去满足呢?USJ通过策略调整,满足了客户希望体验迪士尼式体验的客户需求,变成了全家人都乐在其中的主题乐园。

不再为了差异化而差异化,通过了解并满足客户的真实需求,USJ实现了大反转,在2015年,游客数量达到1390万,成为世界排名第四的主题乐园。

类似这样的案例书里还有还多,比如一家吸尘器制造商,改变了通过提升吸尘器的性能,即增强吸力来扩大销量的方式,因为这家企业给自己的定位是将人们从扫地这个无聊的家务当中解放出来。而性能只是达成解放劳动力的手段,而且是手段之一,于是开发了更加自动化的扫地机器人,获得了成功。

2、发现客户的隐藏需求

客户有些需求是隐藏在表面的需求之下的,甚至很多需求根本就没有表现出来,如果能把这个隐藏的需求挖掘出来,很可能就能开发一个新的市场出来。

比如原来大多数人都习惯如厕后用卫生纸搽干净,一直如此也没有什么问题,但是TOTO明确提出来只用卫生纸会有残留物的概念,开发了可以冲洗的坐便器,打开了一个新的市场,更好的满足了消费者的需求。

以后来者身份进入眼镜行业的JINS,通过调研发现大多数消费者用电脑和智能手机时间长,眼睛就会很累,但是市面上充斥着眼睛已经近视以后的近视镜,没有可以提前预防近视的眼镜,消费者也不知道自己需要一款可以预防近视的眼睛。JINS在此基础上推出了JINS PC,可以阻断蓝光,预防眼疲劳,使得那些眼睛没有问题的消费者也成为了眼镜的消费群体,大大的扩展了眼镜的市场份额。

二、了解并挖掘自己的潜力

由于对需求端的不了解,很多企业是抱着金饭碗要饭,浪费掉了手里的资源,这一步要做的就是将自身的潜力和资源充分调动起来,更好的满足消费者,也能让自身获得最大的收益。

比如早在2000年的时候,铁路公司JR东日本就成为日客流量达到1600万的车站,但是由于车站已经处于拥挤状态,无法通过扩大客流进一步提升收入。

但是又需要提升车站的收入,怎么办呢?

车站经过分析发现,经过自己这里的乘客是一笔巨大的宝贵资源,而这些乘客都有一些购物,餐饮的需求,于是在2005年的时候,在大宫站开了一个大型商业设施,让顾客能够在不出站的情况下就可以实现购物的愿望。

通过这个措施,该企业乘客变成了购物的消费者,进一步扩大了自身的营业额。这一商业模式无论是在中国,还是在日本,都得到了大范围的拓展。

当自己资源有限的时候,还可以通过和原来的竞争对手合作,实现资源共享,共同扩大整个市场,实现合作共赢。

在西班牙有一个只有18万人口的小城圣塞瓦斯蒂安,是比肩巴黎、巴塞罗那和佛罗伦萨的旅游胜地,它所采取的方式就是将自己打造成一个美食之城。但是小城一开始可不是美食之城,虽然有一些比较好的餐厅,但是游客不会为了某家特定的餐厅,而去一个这么小的城市。为了吸引游客过来,小城通过每家餐厅共享菜谱,使得在这里,无论哪个餐厅,都能吃到好吃的菜肴。

三、将客户的需求和自身的能力结合起来

发现了客户需求,了解了自身的能力,就容易利用两者重合的地方,找到解决问题的方案。但是在这个过程当中,需要注意的是,有时候解决方案需要打破一些常识。

比如目前职场员工都是坐着办公的,但是这种情况导致员工腰痛,肩部僵硬等很多身体问题。一些企业也试图在解决这个问题,比如训练员工正确的坐姿,久坐后可以运动一下,但是这些都无法彻底解决问题,还会影响工作效率。

有一家叫做冈村的家具制造商也意识到了这个商机,他们对『员工一直坐着工作』提出了疑问,通过创造新的常识解决了这个问题,那就是开发出了可升降办公桌,员工在办公的时候,可以通过调整桌子的高度实现时站时坐的办公。实验发现,通过这个方式,可以放松身体,缓解疲劳。

以上案例只是一小部分,《重启》书里一共有30个案例,详细介绍了这种结合自身能力,发现客户真实需求,并通过消除分歧,给客户提供解决方案,实现双方互利共赢的故事。通过阅读,学会这种解决问题的思维,并运用在自己的工作生活当中,将大大提升解决问题的能力和效率,从而更好的工作和生活。

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