【蜡翼·札记】互联网降低了交易成本,为中间人提供了新机会

伊卡洛斯
2018-06-05 看过

1p 传统观点认为,中间人从每一笔交易中抽成,所以他们会提高买方的成本,同时降低卖方的利润。但事实上,优秀的中间人所促成的交易会扩大饼的面积,令每一方都获得更多收益。

2p 大多数人认为中间人的唯一作用就是把买卖双方联系到一起。然而事实并非如此,买卖双方保持距离有时候对交易中的每一方都有好处。有些顶级中间人正是为客户避免因与另一方过近而产生麻烦的专家。

【1/6】搭桥者:缩短交易的社交距离

4p 可能是感觉到了大众的敌意,所以中间人试图保持低调。

5p 与有中间人的交易不同,如果大家只能与同屋的人交易,那么市场受限,产品很难实现其应有的价值。

6p 物理(时间、空间)的距离诚然重要,然而社交距离更重要,相距只有几公里的人们也会因为社交距离的存在而毫无联系。

13p 同一个圈子里的人往往会获得相同的信息,也会用通用的模式来探讨和思考重复出现的情况,这样能够促进其信任、提高效率,也会封闭新的、更好的点子和机会。

14p 我们为什么不多多地走出自己的圈子呢?因为这样做成本比较高(信噪比过低)。所以,人们倾向于待在自己的圈子里,人际关系结构在不同圈子中产生间隙——阻隔了信息在圈子之间的流动。

15p 中间人和多个圈子保持着之间关系,属于其中一个圈子并至少和另一个圈子关系紧密。这种跨越“间隙”的行为毫无疑问是有价值的。

16p 即使投资人和创始人见面了,双方也无法自然融合—这是一个天然障碍:人们和自己的同类待在一起感觉更舒服,特别是在陌生的环境中。

17p 中间人“介绍两个应该认识却不认识的人认识”,通过传递信息利益来跨越圈子的间隙,从而为双方获利。

17p 不论你在做什么,把你所做的事情做到完美。那些把自己的工作做得很棒的人自然而然能够引起同辈、顾客、供应商和朋友的尊重。

17p 成功的人不是因为他们和人脉广有关系,而是因为他们自身的能力使得他们能够与人脉广建立关系。

23p 做市商(跨越时间鸿沟):通过购买别人想卖的(接盘持有),卖掉别人想买的(高价抛售),而不是使用真正的库存,为市场提供流通性。

30p 在索取之前先付出,不收费才能赚大钱:中间人拥有的活跃用户越多,就越容易获得另一方的付费用户。

32p 为了被双方接受,中间人必须先自付费用,让双方都立刻看到好处。

【2/6】认证者:确保信息可靠

44p 认证者(搜寻、甄选、举荐)恐怕是中间人扮演的角色中最普遍、最有用的一种。凭借着扎实的专业知识和得之不易的信誉,认证者减少了信息不对称,节省了买方的时间,同时降低了其被卖方欺骗的风险。

45p 作为一名中间人,眼光一定要长远:任何一单买卖,都不如保全信誉来得重要,信誉会带来更多的交易。

56p 信誉度越高,利润空间越大:建立信誉的有效方法就是开个店铺;建立信誉的关键是高额的前期投入(高到根本不会盈利)。

62p 所有的认证者都是一样的:他们必须弄清楚买方看中什么。

【3/6】强制者:保证人人诚信

70p 在双边市场中,当一方的行为对另一方有积极或者消极的影响时,强制者知道设计和提出规则对于建立更有价值的关系的重要性。因此,他们监督合作者的交易,增强他们的联系,建立良好的共同行为准则。

74p 在中间人的角色中,强制者是最难做的一个,有时他们需要同时充当规则制定者、警察和法官。这意味着他们要公平,所以在解决利益冲突时,可能会损伤某一方客户的忠诚度。

75p 人的本性就是如果有人监督会与众不同:更和善,更努力,更诚信。

76p 强制者会阻止不良行为,奖励诚信交易,使买卖双方的关系不会那么剑拔弩张。

81p 信誉是良好行为的推动力。强制者的一项重要工作就是不断寻找能够促进诚信的信息交流方法,不仅买卖双方能够从中获益,强制者也能获利。

83p 口口相传的评价从根本上说是“随机、独特、不易被发现的”,而集中评价模式能令每笔交易后广泛快速地传播开来。

84p 通过做大整个“馅饼”——市场的容量——监督者型中间人就可以从中分一杯羹。

86p 因为第三方监视着参与者的行为,并且会处罚受托者的自私行为,所以投资和回报都更高了。

97p 人们总是说,建立关系很重要,但是从来没有说清楚该怎么做,以及怎么从中获利。

103p 大多数时候,只要有机会,人们都会逃避和欺骗。但这并不一定是出于狡诈(坏),也可能是因为无知(蠢)。

106p 为了最大程度减少双方的不愉快,经纪公司尽最大的努力“一丝不苟抓细节”——明确信息,强化信号,改善双方的沟通。

【4/6】风险承担者:减少不确定性

112p 优秀的风险承担者和他们的合作者一荣俱荣,一损俱损。他们控制风险,不依赖运气,并且能够辨识哪些是他们应该承担的风险。

114p 潜在合作者会通过结果去判断中间人,根本不会考虑结果到底是因为运气还是能力。于是,所有靠客户吃饭的人都想展现成功,而不是失败,即使那些失败不是他们的错。更不想让顾客感觉到你正身处困境,怀疑你是不是还能持续经营。

121p 成功的中间人靠分摊风险和为买卖双方提供激励而立足于世。实际上,中间人比交易伙伴更有能力去分散外生风险(多样化经营),也必须能抵抗内在风险(逆向选择和道德风险)。

128p 投资法律的灰色地带很好,因为长时间不会有竞争者。法律是支持创业者还是严惩创业者,这是一个巨大的风险,许多人害怕承担,这恰好是其魅力所在。如果最终公平占了上风,那么收益将会是巨大的,因为它是非共识性的创举,所以没有其他人来与你分割市场。

139p 内容不是彩票,中间人挑选比随机选择更好,这对我无论中间人、创作者还是观众都有好处。

142p 作为中间人,不确定性和规模都很重要。我们很难预知每个人的结果,但是整体结果是很好预测的。保险公司是否盈利就依赖于此,中间人也同样如此。

146p 可以做不代表应当做,即使没有风险和不对称信息,人们还是有中间人的需求(提升生活品质)。

【5/6】礼宾者:优化决策,避免纷争诉累

152p 在选项众多的庞大复杂的领域里,消费者冒着很大的风险做决定,这使得中间人的礼宾者角色发挥作用。

157p 技术可以自动完成很多以前只有人才能做的工作,但很难胜任需要灵活性、判断力和常识的工作。拥有这些技能的人始终不会被淘汰。

159p 信息的富足造成关注的贫乏,阻碍了处理信息和作出决策,让选择者焦虑——不知道什么时候该停下收集信息的脚步。

161p 赫伯特·西蒙:“你原来什么都不知道,需要别人来告诉你;现在你知道很多,需要别人来赋予其意义。”

162p 卖方总是希望混淆信息来弱化价格竞争,而买方则试图厘清一切以便于购买。

165p 解决问题的方法应当避免极端化,应该使参与者都满意。

168p 出价不仅仅是价格,有竞争的出价都是经验的累积。

171p 供应链长并不总是低效,有时还是很有效的。专业的交易中心和中间商可以令供应链更加快速且低廉。

176p 生意人经常把提供服务挂在嘴边,但他们经常语焉不详。在每一个不够精准且价格过高的行业中(购房、卖车、并购、婚礼…),顾客都会感到沮丧和发狂,这种情况下,礼宾者都有机会发挥作用。

177p 有时候,为了双方各自利益的最大化,中间人需要利用隔离者这个角色来避免链接买卖双方,以防止各方过于贪婪、自我推销和挑衅的行为葬送了交易。

【6/6】隔离者:承受责难(权衡利益格局)

182p 有些应当做的事情绝不能自己去做,得让别人去做——替我们的“恶劣”行为承担后果、背负骂名(挖竞争对手的墙脚,化解球员和联盟之间的矛盾、扮黑脸、替罪羊)。

184p 作为我们的代理人,隔离者可以保全我们正直勇敢、真诚美好的形象,并维系那些重要的商业关系。

185p 中间人是解决“自我推销困境”的有效途径,避免了自吹自擂和畏首畏尾的窘境。

186p 在明星领域,“让我的经纪人来处理”的陈词滥调避免了商业领域的利益博弈(里子),维护了自身谦虚、纯洁和善良的形象(面子),而中间人在谈判中硬碰硬对其也毫发无伤。

200p 优秀的律师,不会只把自己看作法律上的专家,更强调自己是个代理人(代表别人)。

200p 如果你代表客户去谈判,你既不必扮成坏人,也不必显得廉价;不用想任何人展示展示一场竞赛或者比赛,也不必利用任何一方……你就是为了客户着想。

201p 当我们代表自己谈判时,会有两个角色矛盾:个体与团体成员,个体想争取自己的利益,倾向于竞争;团体成员却顾及到关系和自己面子(不想被周围人视为低俗和贪婪),倾向于牺牲。

202p 然而,当我们代表别人进行谈判时,上述角色矛盾就消失了:对于客户好就是对我们自己好。当我们代表别人的时候会比代表自己更努力,会尽力改善对被代表者的不平等。

204p 无论你是替值得表扬的同事说了好话,还是替朋友提出一个很尴尬的请求,你都是在扮演隔离者,这会帮助你赢得友谊和影响力。

【结论】

207p 对任何声称去除中间人有好处的片面言论,我们都应当保持怀疑态度。

208p 仅为一方服务是不够的,中间人为了生存,必须为双方都提供价值,且优待双方。

209p 中间人承担着双重责任,需要继续不断地努力来吸引卖方和卖方,保证他们的策略、态度和价格是服务于双方需求的。

210p 中间人应当向往稳定,忌求速战速决(翻手率、收回扣)。而是花时间在一个具体的领域成为专家,咽下一方恶行的苦果,通过互动建立信任关系。

262p 中间人的实质,是市场机制下分工的进一步演化,是合乎理性的存在。

263p 没有人喜欢中间人,但我们大部分人都是中间人。

264p 中间人是连接关系网节点,但只有带给客户温暖和自身业务能力突出的中间人才能增加利用关系网创造价值。

21 有用
2 没用

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