中文书名降低了这本书的格局

彧希
2018-05-14 14:49:57

这是一本好书,五星推荐。

不得不说,这本书的中文翻译书名降低了这本书的格局,书中所述的理论和方法,可不止用于推销,甚至可以说,书中的大量案例都不是说推销而是说竞标。此书的方法,粗估完全可同时用于竞标 销售 融资 谈判 演讲 向上汇报 提出提案 面试等等。

作者Oren Klaff是一家资本投资银行的总监,实体书的扉页有付他的个人照片,一看便是一个充满自信的人,不禁将这个形象和一些电影中牛逼的商人联系起来。显然他不是一个通过“跪舔”的方式来达成生意的,读完这本书也再次证明,他虽为类似于乙方的角色,但是始终完全没把自己放在次级角色。

全书主要内容总结:

1 方法

这一章作者分析了大脑结构,当我们试图去说服别人或者去向他人分享某件事情的时候,我们的语言组织是由大脑的新皮层完成的,有缜密的分析和逻辑;而听话人并不是以新皮层在听,而是在以人类最古老的大脑——鳄脑来接收信息,鳄脑的思考模式大概可总结为:无聊——无视它,危险——打/跑,复杂:粗暴总结(有可能丢失信息)。所以作者建议,比起大脑新皮层和新皮层之间的沟通,如果先搞定鳄脑十分重要。

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这是一本好书,五星推荐。

不得不说,这本书的中文翻译书名降低了这本书的格局,书中所述的理论和方法,可不止用于推销,甚至可以说,书中的大量案例都不是说推销而是说竞标。此书的方法,粗估完全可同时用于竞标 销售 融资 谈判 演讲 向上汇报 提出提案 面试等等。

作者Oren Klaff是一家资本投资银行的总监,实体书的扉页有付他的个人照片,一看便是一个充满自信的人,不禁将这个形象和一些电影中牛逼的商人联系起来。显然他不是一个通过“跪舔”的方式来达成生意的,读完这本书也再次证明,他虽为类似于乙方的角色,但是始终完全没把自己放在次级角色。

全书主要内容总结:

1 方法

这一章作者分析了大脑结构,当我们试图去说服别人或者去向他人分享某件事情的时候,我们的语言组织是由大脑的新皮层完成的,有缜密的分析和逻辑;而听话人并不是以新皮层在听,而是在以人类最古老的大脑——鳄脑来接收信息,鳄脑的思考模式大概可总结为:无聊——无视它,危险——打/跑,复杂:粗暴总结(有可能丢失信息)。所以作者建议,比起大脑新皮层和新皮层之间的沟通,如果先搞定鳄脑十分重要。

2 框架控制

框架,个人认为大概和气场相似。在本书后面会写道如何建立自己的框架,而在建立自己的框架之前,要先学会应对别人的框架。这一章中,作者列出了三种自己可能遇到的对方的框架:权威框架,时间框架,分析框架,给出了解决方案:粉碎权威框架,时间限制框架,吸引框架,以此通过分析正经历的框架来见招拆招,由此保证自己有场面上的主动权。同时,作者也建议了重视框架的使用,所谓重视框架简单来说就是通过一系列行动让目标任务理解目标人物很普通,而自己很特别。

3 地位

一个人的地位可能需要由长期的时间积累,人生副本的堆积,以及个人成就的加持来决定。虽然社会地位不能在短期轻易改变,但是场景地位是可以改变的。在场景中成为领头羊的角色,主控场面?还是处于次级角色,由对方牵着鼻子走?可以很大程度影响商务场景下的成功率。具体如何从次要人物转化到领头羊,得到场景地位,前一章的框架控制可以在此使用。

4 用你的想法打动他人

这章应该可以看作是Pitch的重点,作者根据他的经验写出如何能够在短时间内将更有效地强调重点地安排自己的演说,能够全程吸引观众的注意力。作者提出,观众的注意力集中一般不超过20分钟,正确的pitch分为四个阶段:(1)介绍自己和看法5分钟;(2)阐述预算和核心价值10分;(3)提出条件2分钟;(4)堆叠框架并保持认知热度3分钟。

其中有几个点,我个人觉得很值得借鉴:(1)可能做过很多很厉害的事情,但是在介绍自己的过程中只强调最牛逼最重要的,因为听者会将所听信息自动算个平均值来评价人,如果只说90分的事情,印象就是90分;如果说一件90分的事再说一件80分的事,印象就是85分;(2)由于大脑更关注运动的事物,所以演说时需要更强调前后变化;(3)使用推远/拉近模式,增加渴望与紧张。

5 框架堆积和认知热度

这一章是前一章的补充,在一个优秀的Pitch之后,需要进一步升华,给听者留下更深的印象。作者建议的框架堆积是:吸引框架,重视框架,时间框架,道德权威框架。

6 根除缺乏症

缺乏症个人理解就是,一种有求于别人的心思表现了出来。表现出缺乏症便是拱手让出场景地位和框架控制权,是弱势的表现。作者介绍了一个消除缺乏症的公式:(1)消除你的欲望,你不需要任何东西;(2)当有他人在场时,只展现最优秀的一面;(3)撤退。

将这本书中所建议的方式套用到任何需要推销自己和说服别人的场景,感觉都十分有借鉴性。

总的来说,就是建立好合适的气场(框架控制 地位 根除缺乏症章节内容),组织好Pitch内容(方法 用你的想法打动他人 框架堆积和认知热度章节内容)。

本书有一些案例,模仿难度系数较高,如果气场不够或者场景选择失误,有可能造成不好的结果。切记,框架控制时温和而幽默,气场强大不等于盛气凌人,不等于咄咄逼人,而是在尊重对方的前提下,掌握场景主动权。

嗯,中文名《重新定义推销》确实降低了这本书的格局,但是貌似想不出什么最合适的翻译。感觉英文名可以更准确描述本书内容 “Pitch Anything——An innovative method for presenting, persuading, and winning the deal”。

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