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【5月书评】燎原-读《影响力》有感

重庆阅山书院
2018-05-10 15:23:53

西奥迪尼经典作品,风靡全球30载 被引述率高居当今社会心理学之冠 亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一 《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一

阅读者:童生-燎原(Y020)

本月书评:2篇,年度书评:2篇

一、对比效应

1) A与B口红在同一商场,售卖B优质口红

A差质口红500元

B优质口红500元

先看让顾客看A产品,之后B。

2) A与B口红在同一商场,售卖B优质口红

A差质口红500元

B优质口红500元

直接向顾客推销B。

1)的成交量 》 2)的成交量

因为提前适
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西奥迪尼经典作品,风靡全球30载 被引述率高居当今社会心理学之冠 亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一 《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一

阅读者:童生-燎原(Y020)

本月书评:2篇,年度书评:2篇

一、对比效应

1) A与B口红在同一商场,售卖B优质口红

A差质口红500元

B优质口红500元

先看让顾客看A产品,之后B。

2) A与B口红在同一商场,售卖B优质口红

A差质口红500元

B优质口红500元

直接向顾客推销B。

1)的成交量 》 2)的成交量

因为提前适应了45oC水的温度,之后的55oC水的温度便不觉得烫了。

同一桶水(55oC水)的温度感知会因为手接触之前的水温高低而感觉低一些或高一些。

例:

① A与B口红在同一商场,想卖出A差质口红(500元高于性价比和市场价)

A差质口红500元

B优质口红5000元

直接推销A口红

② A与B口红在同一商场,想卖出A差质口红(500元高于性价比和市场价)

A差质口红500元

B优质口红5000元

先向顾客推销B,再推销A。

0;方案的效果 》 方案的效果

原因:价格适应(习惯了好的,就不愿意将就)与价格对比(高价 》 低价,人会出现低价格麻木,就不会感觉低价很贵了)。

“ 》 ”此符号意义为 “远远大于”

另外,人希望或愿意相信自己是幸运儿,总觉得自己会捡到便宜。

二、互惠原理

有人对我们提供了善意,我们也该回以善意(社会秩序,如道德;或文化,礼尚往来。)

在对别人提出请求时,先给对方一点好处(比如一颗糖,一瓶水,一次圆场,……),对方会因为“无功”接受了你善意而心生亏欠感,这种感觉迫使人想要偿还对方,从而获得解脱。

例:

蛋糕店门口摆一个大蛋糕,让消费者免费品尝。

额……最好是在商圈,那里大妈较少。

消费者免费吃蛋糕是接受了蛋糕店的礼物。在没有认识到这是蛋糕店的促销手段之前,非常容易心生亏欠感。

升华→

蛋糕店门口摆一个大蛋糕,消费者必须自己亲自去切蛋糕(花费一两分钟)免费品尝。

销量会较之前增加。原因:一两分钟的切蛋糕时间增强了互动与延长了消费者在围观者面前的时间。

观众效应:身边有人在观看,人更会管理好自己形象。

注:消费者亲自切蛋糕的一两分钟不太会让消费者觉得免费蛋糕是自己劳有所得。

惊讶+原因

人在吃惊的时候,判断力较弱。

原因效应:请求别人帮助时,给出一个“因为”更容易打动人,哪怕这个“因为”与请求的逻辑没多大关系,但正多了“因为”,请求就更容易打动人。

例:

地铁,“不好意思,可以给我让个座吗?因为我脚不太舒服,有些疼,谢谢。”

亲自测试,10次实验,成功率80%,

实验数据来源:20岁小伙向20+岁男女青年、30+岁男女青年测试。

1、有些要求,要是对方没有亏欠感,多半会遭到对方拒绝。

2、越长大越不愿意试错,一款产品(此产品并未被淘汰)哪怕有很多地方比不上其他同款产品,但大部分人并不愿意去花时间去亲自探索同款产品。

三、拒绝-后撤术

属于互惠的衍生,当有人对我们提供了善意时,我们会回以善意,只不过此时的善意为让步。

朋友略抠门,我希望对方能够借50块钱给我。

1) 直接向对方提出50块请求。

2) 先向对方提出100块请求,遭到对方拒绝之后,在提出50块请求。

1) & 2), 2)的成功率 》 1)的成功率

原因:对方抠门,提出借100元钱,会遭到拒绝,此刻我们让步(因为我们是朋友,我的让步是一种给对方的善意,看起来我没有为难他),提出借50元钱,他多半不会在拒绝了,因为他多半会接受我这个让步的善意。

我:大请求→遭到拒绝→小请求

他:不顺从→接受让步→顺从

注:大请求过大,会被对方看作没有诚意。而真诚是人际交往中最能打动人最被看重的品质。但真诚不等于实话实说哟。

拒绝-后撤术的积极副作用

① 责任感,若在利益分配时,利用拒绝-后撤术,将利益多分给对方(不要被对方所察觉这是你的套路),对方会因为多拿了利益而对此利益产生更多的责任感。

② 满意感,人喜欢把功劳原因分给自己,在进过一系列谈判后,获得了更多了利益,很开心。(其实,这部分利益本来就属于他,但在归还给他之前,我们得利用这部分利益利己。)

③ 事情的本质一样,但换个说法,用个套路,人获得的感受天壤之别。

四、承诺一致性

本章节知识较难,活用需要多思考、多观察。

人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望,一旦我们做出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照说的那样去做,在这样的压力下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

→一旦做出艰难的选择,人就很乐意去相信自己选对了。

例:

买彩票之前,不知道哪一张能够中奖,对所有的彩票中奖率都无感,但在自己选择一张彩票之后,心里便会有种自信(或渴望)去相信自己能够中奖,选择是对的。

即,我们所有人都会一次次欺骗自己,以便在做出选择之后,坚信自己做得不错。因为有时候,人会觉得保持承诺一致性比做对事情更重要。(不仅是印象管理,也有文化的影响。)

例:

A:最近过得怎么样?(或今晚感觉怎样?)

B:Nice,心情挺不错的。

A:Aha,你可真幸运啊,有些人都没你这么幸运了,……他们和你比起来,可真惨透了,你可以帮助他们吗?

B:……

号召捐款电话,先用问候寒暄语让对方做出最近(此刻)不错的答复,之后再说出需要帮助群体的惨状,请求对方的帮助。

例:

公司为了增强用户粘性(或称用户忠诚度、用户归属感等),向广大用户举办征文大赛,请以“我喜欢百事可乐(某款产品),因为……”为开头,举办大赛。

参与比赛者,其实参与者写下的征文是一篇承诺书,承诺我喜欢百事可乐(某款产品)。

额外收获,从众心理,当大家都来参加这个比赛时,我们会看到很多人说TA喜欢百事可乐,大家都说好,那就是好。(社会认同)

如果自律力不高,可以依赖公众的力量,去督促自己改变。比如对某些在你心目中是尊敬的人,写下一条短信并发送:“我向你保证,今年我一定考过英语四级。”

有意思的是,韩寒拍的《后会无期》电影中,大部分人都喜欢打自己的脸,这些情节不全算是讽刺,同时还是社会智慧的表达,有些事没必要死磕,盲目的保持一致,愚不可及。

因为生活并不是非黑即白,刻意去保持承诺一致性可能会因为这样而让我们成为一个顽固不化的人,(即使是知道自己是错的,但却因为保持承诺一致性而做坚持自己的行为,也是顽固不化的,这是结果导向论。)

我们犯过的最大的错,可能就是不愿意承认我们犯了错。

承诺一致性的第一个衍生理论,认知不协调

通俗的讲:知道的(暂且叫做经验吧)和认识(现在接受到的信息)到不一致,而导致的内心不协调,不舒服。

人当众选择一种立场时,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得自己前后一致,(知)

当自己的承诺无法达到时,人会产生消极负面情绪,如愤怒,自艾抱怨,内疚悲伤……(认)

为了避免这种消极负面情绪,我们会做出认知协调行为,改变认(或知),让认跟知互相匹配、协调。

例:

A说自己是一个具有社交恐惧症的人

① TA是一个较内向的人,因为自己的不勇敢,一直没去面对困难。(认)

② 因为这样,A有一些类似社交恐惧症的行为。(知)

协调过程:A承认,会非常难受。(人会有个人价值维护行为。),因此直接说自己有社交恐惧症,就会减轻对的负面情绪。

例:

A与B是一对恋人,

A对B的看法:

① B并不是A喜欢的女朋友(认)

② A不能因为这样,而辜负B,那样是渣男(知)

协调过程:A决定从B身上找出其他优点,来说服自己继续这段感情。

承诺一致性的第二个衍生理论,“抛低球”

商场中,店家宣传时,先给顾客一个甜头,诱使顾客做出购买的决定,而后,等顾客决定做好之后,交易还没最终拍板之前,卖方巧妙的(比如先是经理诚恳的道歉,说之前的甜头是实习生说误了,他少算了哪些选项,这款产品的最终价格其实是和其他地方一样的。)取消最初的甜头。在顾客深中卖家巧妙陷阱中,顾客依然会继续购买 这款产品,

因为→

个人承诺(内心的购买决定)能建立起一套自圆其说的系统,能为最初的承诺找到新的理由。

例:

A与B曾经是一对恋人,但B因为忍受不了A吸烟,分手了。

A为了挽回感情,向B做出保证,再也不吸烟(甜头),因此,B决定与A复合(决定)

而后,尽管A并未做到戒烟的承诺(取消甜头),但是B依旧继续与A在一起,因为B已经为自己的决定(与A复合)找到了更多的理由。

未完待续。

——董震宇

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