以客户成功为切入点

小巫见大巫
2018-05-05 12:13:21

全书围绕VCS(value creation selling)来梳理方法论:

1、知彼:客户行业、定位、产品、竞争、市场(swot)、决策机制、企业文化、重点产品及工作要全面掌握并分析。梳理出客户及客户需求痛点。我们需要通过建立沟通渠道、信息渠道及工具来整合这些信息。

2、分析:客户需求、客户痛点、客户的业务机会。(客户需要的核心无外乎是利润率、现金流、投资回报率、周转率、增长率)

3、策划:我们的解决方案及核心价值定位。(在哪些方面能赋能客户)

4、人才培养:套路知道了,就得人干。培养要选拔少部分优秀逐步培养(二八原则);建立素质模型并梳理培训地图。

5、组织优化与支持:人干活,组织要提供全力支持。那就需要在制度、SOP、架构上进行优化变革;

6、考核评估:干的咋样?干的好与坏,我们要定期评估。评估倾向于营收,再考虑成本及利润率等内容。因为,溢价能力是核心。

7、激励:必须匹配激励,资源进行倾斜。

最终可以获得核心溢价及竞争力、细分产品及定位、渠道广开、信息全面、SOP最优、复购率高、建立信任文化。

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全书围绕VCS(value creation selling)来梳理方法论:

1、知彼:客户行业、定位、产品、竞争、市场(swot)、决策机制、企业文化、重点产品及工作要全面掌握并分析。梳理出客户及客户需求痛点。我们需要通过建立沟通渠道、信息渠道及工具来整合这些信息。

2、分析:客户需求、客户痛点、客户的业务机会。(客户需要的核心无外乎是利润率、现金流、投资回报率、周转率、增长率)

3、策划:我们的解决方案及核心价值定位。(在哪些方面能赋能客户)

4、人才培养:套路知道了,就得人干。培养要选拔少部分优秀逐步培养(二八原则);建立素质模型并梳理培训地图。

5、组织优化与支持:人干活,组织要提供全力支持。那就需要在制度、SOP、架构上进行优化变革;

6、考核评估:干的咋样?干的好与坏,我们要定期评估。评估倾向于营收,再考虑成本及利润率等内容。因为,溢价能力是核心。

7、激励:必须匹配激励,资源进行倾斜。

最终可以获得核心溢价及竞争力、细分产品及定位、渠道广开、信息全面、SOP最优、复购率高、建立信任文化。

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