最经典的商业概念

陈三影
2018-05-02 22:15:52

这是一本一开始不怎么关注,但是只要读下去就会有收获的书。

刘润从消费心理学、行为经济学、微观经济学、宏观经济学四个章节分析了生活中的商业概念,每一篇都从一个小故事出发,然后提炼出其中隐含的商业知识,让我们知道所有现象背后都有商业逻辑,末尾还会细心的画重点,对我而言帮助甚大。

心理账户——每个人都把等值的钱分门别类地存在了心里不同的账户中。客户并不小气,只是商品北错放在了他不愿意付费的心理账户中。要让客户把钱从不愿意花钱的心理账户转移到愿意付费的心理账户,就要改变他对商品的认识。( PS:转移认知 )

沉没成本——已经产生的花费,也叫既定成本。有目的的给对方制造沉没成本,有利于提高交易的成功性。

比例偏见的应用方式——在促销的时候,价格低的商品用打折的方式,可以让消费者获得更多优惠;价格高的商品,则用降价的方式让消费者感到优惠。也就是说,价格低的时候讲比例,价格高的时候讲数值。第二,用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放在价格变化比例很大的小商品上,比如买1000元的锅,加一元换购一个铲子比直接赠送来的效果更好。第三,把廉价的配置品搭配贵重的商品一起卖,相对于单独卖这个廉

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这是一本一开始不怎么关注,但是只要读下去就会有收获的书。

刘润从消费心理学、行为经济学、微观经济学、宏观经济学四个章节分析了生活中的商业概念,每一篇都从一个小故事出发,然后提炼出其中隐含的商业知识,让我们知道所有现象背后都有商业逻辑,末尾还会细心的画重点,对我而言帮助甚大。

心理账户——每个人都把等值的钱分门别类地存在了心里不同的账户中。客户并不小气,只是商品北错放在了他不愿意付费的心理账户中。要让客户把钱从不愿意花钱的心理账户转移到愿意付费的心理账户,就要改变他对商品的认识。( PS:转移认知 )

沉没成本——已经产生的花费,也叫既定成本。有目的的给对方制造沉没成本,有利于提高交易的成功性。

比例偏见的应用方式——在促销的时候,价格低的商品用打折的方式,可以让消费者获得更多优惠;价格高的商品,则用降价的方式让消费者感到优惠。也就是说,价格低的时候讲比例,价格高的时候讲数值。第二,用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放在价格变化比例很大的小商品上,比如买1000元的锅,加一元换购一个铲子比直接赠送来的效果更好。第三,把廉价的配置品搭配贵重的商品一起卖,相对于单独卖这个廉价商品,会更容易让消费者产生价值感。

损失规避——一个人失去带来的痛苦,比等量得到产生的快乐,强烈2.5倍。利用规避损失心理,用换购(以旧换新)的方法来代替打折,帮助买家规避损失,比如买沙发时,以旧换新,可以抵扣800元,对消费者来说就会觉得非常划算。这个例子让我想到苏宁几年前推出的以旧换新活动,当时我去买43寸电视机,然后让我的旧的显示器拿去参加以旧换新活动,当时我省了400元,我就非常开心。

价格锚点——第一,避免极端,在有三个或者更多选择的时候,很多人不会选择最低和最高的,而是更倾向于选择中间的那个商品。第二,权衡对比。当消费者无从判断价值高低的时候,他会选择同类商品做对比。PS:比如你作为一个生产商,生产2款商品时,第二款的产品老是买不出来,你不凡再设计一款产品,三款同等作用但是不同价格区间的产品,就会让消费更容易选择。

鸡蛋理论——当我们对一个物品付出的劳动或者情感越多,就越容易高估该物品的价值。这让我想多初二时班级里举办的手抄报比赛,因为我也是评委之一,我认为自己付出了更多的劳动,结果我给自己打了高分,其实回过头来发现,我是高估了我自己的作品。同时也让我想到我一个闺蜜说她总觉得自己做的饭比别人的好吃。如何利用鸡蛋理论: 第一,让用户有参与感,比如投票、选择、搭配等;第二,让用户付出劳动,把30%的工作留给用户自己做,这个商品就能在用户心中价值倍增,比如现在流行的蛋糕店的DIY蛋糕,花店的DIY插花,还有农家乐里让客户自己钓鱼,然后买走的情景都属于这个情况。

供需理论——微观经济学中最核心的概念,指的是在竞争性市场中,供给和需求相对稀缺性,决定了商品的价格和产量。供给绍,会导致价格上升;价格上升,会导致需求下降和供给攀升;供给多了,又会导致价格下降、需求上升、供给减少……如此往复,最终达到平衡。

边际效用——指的是每多消费一件商品,它给消费者带来的额外满足感。这个额外满足感会不断下降,当欲望北充分满足后,边际效用为0,商品就会免费。举例:看第一场电影100元,第二场50元,第三场10元,第四场,免费看。

机会成本——用自己的年收入除以一年的工作时间(大约2000个小时,按每天工作8小时、全年工作250天计算),看看自己每小时的机会成本是多少。一个年薪20万的人,每小时的机会成本就是100元,那么,在做一件事情之前,就要问问自己,做1小时这件事情,值不值100元。

激励相容——创办公司时要用激励相容,每个人都有自私的一面,如果有一种制度设计,让员工越自私,公司就越赚钱,那么这种制度就是激励相容。老板可以让店长买分店股份,但是千万千万别送,如果分店店长不愿意买股份,那么建立立刻换认。

交易成本——未来会是“自由人的自由联合体”,未来的趋势是交易成本会不断降低,未来的企业规模会越来越小。交易成本越低的事情,越应该外部化;管理成本越低的事情,越应该内部化。“猪八戒”网站,是一家把设计师聚起来的设计网站,类似我们公司的高设网,企业一旦有偶发的小设计要求,上网找接散活又便宜的设计师就行了,交易成本大大下降。

GDP——国内生产总值。GDP=消费+政府采购+净出口+投资。

货币政策和财政政策——货币政策是央行通过调节利息、存款准备金率等方法,调控货币的供应量。经济萎靡时,释放货币;经济过热,收紧货币。财政政策是经济萎靡之时,政府增加支出,刺激总需求,并且减税,拉动经济;如果经济过热,则多收税,给经济降温。

人口抚养比——是一个国家非劳动人口占总人口的比率。今天,14亿人中5亿人无法工作,人口抚养比是5:14,也就是约35.7%。当一个国家的人口抚养比例加大,那么代表着这个国家可以工作的人创造的价值必须加大才能维持今天的社会总财富和平均生活水平。未来会有多艰难?

合伙人制度——出让公司股份或者项目股份给优秀员工,资本和人才的博弈,正在不断往人才方面倾斜。

B2C—— business to customer,商对客,比如出租车司机在路上寻找客人的模式。

C2B—— customer to business 客对商,比如现在的滴滴打车,客人要车,叫个滴滴,有出租车,快车,顺风车,等等。

用户代言人——在某些条件具备的行业,从B2C的爆款思路转变为大规模的C2B模式的私人订制。

渗透定价法——用微利的价格,快速获得市场份额,并吓退竞争对手。使用这种牺牲利润、获得市场的渗透定价法时,需要注意几点:第一,这个市场必须足够大,第二,消费者对价格敏感,而不是对品牌敏感;第三,大量生产,才能降低成本;第四,低价策略真的能吓退现存及潜在的竞争对手。

撇脂定价法——产品如果能使消费者感到新奇,也能付得起钱,在没有竞争对手的情况下,用高定价进入市场,获得超额收益,然后随市场的变化,不断降价。撇脂定价法的好处显而易见,可以获得超额利润;坏处也显而易见,兼职就是邀请竞争对手入场的镀金边的邀请函,而且根据价量之秤的逻辑,会牺牲一定的销量。撇脂定价法是为拥有定价权的产品提供的手段,与没有定价权的产品基本无关。

维克瑞拍卖——拍卖时以出价最高者得房,但是以次高价付款。这种拍卖制度下,报价低不但不能赢得拍卖,还能让买房的人有更大的动机报出高价,抢购房子。

消费者定价——消费者定价通常实现的方式是拍卖和逆向拍卖。拍卖,就是在供小于求、一物难求、卖方主动的情况下,通过消费者竞标的方式,获得最高成交价的一种策略,比如荷兰式拍卖、维克瑞拍卖。逆向拍卖,就是在供大于求、库存压力大、买房主动的情况下,通过商家竞标的方式,尽量用低价满足价格敏感者,实现消化库存的目的。

饥饿营销——这是一种故意调低产量,造成供不应求的假象,维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。使用饥饿营销的三个前提:产品具备不可替代性、消费者心智不成熟、市场竞争不激烈。

销售激励——底薪+奖金+佣金+行为指标。公司还要给销售定指标,比如10万元;再确定一个奖金包,比如5000元;还有一个提成比例,比如10%。如果销售完成了6万元,达不到10万元的指标,就按比例拿奖金,可得3000元;如果完成了16万元,超过了10万元,则5000元奖金全得,多出的6万元销售额再按10%提成,即得6000元。如此一来,销售一共可得1.4万元,包括3000元底薪,加5000元奖金,加6000元佣金。

定倍率——用商品的零售价格除以成本价,得到定倍率。成本100元的商品,售价500元,那么定倍率就是5倍。能做出别人做不出的东西,定价时大胆提高定倍率;如果靠效率取胜,就举起“倍率之刀”,降低定倍率。

还有很多值得学习的要点,以下简略。

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