影响力 影响力 8.7分

一切营销手段都是对人心理的洞悉

霍小彪
2018-04-30 23:06:05

我承认,读《影响力》这本书,多少带有一点的“功利心”。4月20号,沈阳公司的小伙伴在书店举行了一场读书分享会。为了能让小组的每位伙伴能在最短的时间内消化一本书,不仅文字读起来不枯燥,而且还能有所收获。于是,选取了这本关于心理学、营销学的《影响力》一书。而事实也证明,这本书是符合我的心理预期的。书中选取的大量的生活中常见案例,减少了读者与文字之间的距离感,且其中渗透的道理,总是能让人恍然大悟。

简而言之,这是一本有趣、有用的书。你可以把它看作是“如何让人顺从”的手段解读,同时,你也可以把它看作是“防诈骗秘籍”。

每个人的心里都有一个开关

世界看似纷繁而复杂,但是瞬息的变化中却存在着一定的规律。人看似是世界上最难左右的动物,但是我们却具有为自己所不知的、最为简单的反应方式和固定的行为模式。而这种反应和行为的发生,往往需要人为的“触发”。罗伯特·西奥迪尼的《影响力》就是在告诉我们,运用什么样的原理和手段来“触发”他人的这种反应,并使之成为可被利用、且形成影响力的武器。

其实,任何行业中,关于人的解读都是根本。有些解读的是人的生理和身体,有些解读的是人的心理和精神。而这恰恰是因为,不论时代如何改变,医疗、技术、场所、公共设施等,最终的服务对象都是人。只有抓准了人的特点、反应以及需求,技术才能够不断成熟,空间才能够不断完善,社会和时代才能够不断进步。而这也是我为什么逐渐迷恋上心理学书籍的原因,因为人是一切事物的方向感。

普罗泰戈拉说“人是万物的尺度”。大意是天空之所以是蓝色的,是因为人类认为它是蓝色的;大海之所以浩瀚,是因为人类认为它是浩瀚的……很多时候是人决定了事物的发展走向,人永远掌握着主动权。然而即便如此,我们的心里也普遍存在着一个随时可能被“触发”的开关,一旦这个开关被“触发”,我们的反应和行为就不再受自己的理智所控制,如同自然发生,且人人都会做出相同行为的“膝跳反应”一样。罗伯特·西奥迪尼用雌火鸡和臭鼬的实验向我们阐述了这个常常被我们自身所忽视的事实。火鸡和臭鼬是天敌的关系,但实验人员却利用雌火鸡的母性——只要听到小火鸡“叽叽”的叫声,就会对小火鸡进行哺育。通过事先录好的小火鸡的叫声,让雌火鸡对臭鼬进行了哺育。可见,不论两者之前是什么关系,只要能找到对方心里的那个开关,我们就能改变对方的行为方式。例如,如果售楼员只是单纯的说自己的房子有多好,可能消费者不见得会买。但是如果在介绍自己的房子前,先给消费者介绍一个不如自己,但是价格却虚高的房子后,再介绍自己的房子,可能成交率就会比之前高。而这是因为售楼员触发了消费者心里的“对比”开关,任何人都想花最少的钱,买最好的东西,我们可以称之为性价比最高。

罗伯特·西奥迪尼的《影响力》告诉了我们“触发”他人的六大原理——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及缺乏。其实,从字面也不难理解这六大原理的内涵。例如,吃人嘴软、拿人手短的互惠原理,利用的就是人们的亏欠心理;例如,越是在公众场合、拥有越多人见证的承诺,就越不容易失信;例如,如果一件商品是限量款,我们就越渴望得到它……作者的神奇之处就在于,这些原理都是我们生活中随处可见、随手可用的。仔细想想,也许我们每一个人,都曾不由自主的被别人触发了开关,进而做了原本我们不想做的事情,而这就是“影响力”的威力……

套路和反套路,偶尔学会说不

所以,明知道自己被“套路”了,还是要硬着头皮去做一些事情吗?我的答案是不。

这是最近发生在我身上的一件事儿,我想,对方利用的就是罗伯特·西奥迪尼所描述的“互惠原理”吧。事情的经过如下:

因为工作的关系,我需要经常与媒体打交道,联系媒体发稿、或者回复相关媒体的采访需求。近期,由于要发布关于长春商业市场解读的数据+观点类稿件。于是就联系了一些在长春的媒体,其中一个媒体大姐,在帮忙发布的第二天,就微信我要帮她一个小忙——注册平安公司旗下的金融app软件,顺便还要绑定一张银行卡……碍于前一天她帮忙发布了稿件,给了我一个小小的“恩惠”,于是内心的亏欠感作祟,我进行了她要求的第一步(注册)。但是,由于我个人实在是不愿意在来路不明的金融软件上泄露个人信息,因此,她的第二个要求是无论如何都不可能达到的。于是,我就赤裸裸的提出了拒绝。而事实证明,也没有什么关系(或许,从短期看如此),但,即便是有什么关系,我也不愿意违背自己的个人意愿,不愿意委屈自己。而透过这件事,我也突然明白,最好的反套路方法就是在你识别套路后,明确的提出拒绝。就如同书中所说,你要明确的告知对方“老兄,别搞笑了,你的把戏已经被我识破。你的要求我通通不能够满足。”

然而,不是所有人都能学会拒绝的。碍于情面,碍于道德观念,也碍于社会的压力。我们总是回馈更大也更多给曾经施舍“恩惠”于我们的人,只因为不想亏欠;也总是愿意答应我们所喜欢的人一些违背自己意愿的要求,只因为那是我们喜欢的人。或许,这就是人的天性吧。毕竟,人之初,性本善。不能说好,也不能说不好。

《影响力》出版于1986年,至今已经有30个年头了,但它依然被奉为是经典之作,被提名角逐美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖,并被不断再版。我想大概是因为这本书离我们的生活太近,尤其是在商业和市场如此发展的当下,我们每一个人每一天都在营销以及被营销中,都在影响以及被影响中。如同我在前文所说,人是有趣且复杂的,对他人的探索,亦是对自我的一种探索。而如何学会和他人斗智斗勇,又如何学会让自己清醒自持?我想,单单读这样一本书仍旧是不够的,我们需要做的便是不断观察和慎思吧。

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