影响力 影响力 8.6分

认清你生活中“楚门的世界”

楠小鱼儿
2018-04-30 10:02:14

在电影“楚门的世界”里,主人公楚门,从出生到结婚,一直生活在一场被精心编排的电视剧里。所以他的人生,是活在了导演的剧本里。 然而,很少有人能意识到,我们的生活,也有“楚门”的影子。 比如,大部分人都或多或少有过非理性消费的经历,这就是因为商家精心编排的营销手段,在影响着我们。而且更为关键的是,我们常常难以觉察到这种影响,就像主人公楚门,电影中当他意识到生活的骗局时,已是中年。 相信这些描述,你一定不陌生:现在不论是各大电商还是大型商场,打折促销一次次来袭,双十一,双十二,生活中充斥着“买买买”的气氛。面对这些琳琅满目的商品,扛着低价的大旗,吆喝着“买到就是赚到,错过就是损失”,我们相继败下阵来,开始囤货。 反正不管东西能不能用完,先囤着。我们以为这样就赚了。可是购物没有终点,突然我们就会发现家里的东西越来越多。你原本是为了省钱,可结果反而造成了浪费,因为商品是会过期的。 所以,在生活中我们其实很容易被人影响。 在《影响力》这本书里,就点出了六个核心的心理学原理,可以帮助我们解释生活中大部分,关于顺从方面的事例。 分别是: 互惠原理 承诺和一致原理 社会认同原理 喜好原理 权威原理 稀缺原理

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在电影“楚门的世界”里,主人公楚门,从出生到结婚,一直生活在一场被精心编排的电视剧里。所以他的人生,是活在了导演的剧本里。 然而,很少有人能意识到,我们的生活,也有“楚门”的影子。 比如,大部分人都或多或少有过非理性消费的经历,这就是因为商家精心编排的营销手段,在影响着我们。而且更为关键的是,我们常常难以觉察到这种影响,就像主人公楚门,电影中当他意识到生活的骗局时,已是中年。 相信这些描述,你一定不陌生:现在不论是各大电商还是大型商场,打折促销一次次来袭,双十一,双十二,生活中充斥着“买买买”的气氛。面对这些琳琅满目的商品,扛着低价的大旗,吆喝着“买到就是赚到,错过就是损失”,我们相继败下阵来,开始囤货。 反正不管东西能不能用完,先囤着。我们以为这样就赚了。可是购物没有终点,突然我们就会发现家里的东西越来越多。你原本是为了省钱,可结果反而造成了浪费,因为商品是会过期的。 所以,在生活中我们其实很容易被人影响。 在《影响力》这本书里,就点出了六个核心的心理学原理,可以帮助我们解释生活中大部分,关于顺从方面的事例。 分别是: 互惠原理 承诺和一致原理 社会认同原理 喜好原理 权威原理 稀缺原理 比如,前几年大热的饥饿营销法,它就是运用了心理学里的稀缺理论。 稀缺理论的心理学基础在于维护既得利益和对稀有资源的竞争。 稀有资源就是指物以稀为贵,至今以来我们的价值观也是这样,物品越稀有就越珍贵,所以古董字画价值远远高于其原材料,就是因为艺术属性的稀缺, 黄金钻石如此昂贵,也在于其集美观、稀有于一体。 对稀有资源的竞争,这一条在生活中的应用可以表述为: 1.参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激; 2.渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的反应。 这两条就是“饥饿营销”的真谛,低价吸引眼球,利用数量有限和最后期限的招数,让我们迫不及待去哄抢。 而维护既得利益可以这样描述: 对失去某种东西的恐惧,要比对获得同一物品,更能激发人们的行动力。 也就是指,当你得知你有可能失去你拥有的某件物品之后,你会变得对它格外珍惜,并且如果真的失去了,你会付出更大的行动去争取。 比如爱情,比如生命,比如自由! 相信大部分都感受过,谈恋爱初期那种朦胧的感觉。两个人都能感知对方心意,但就是没捅破那层窗户纸,这个时候就是一种若即若离,欲迎还拒的状态。如果这时候第三者出现了,此前的羞涩,不好意思就立马会被抛之脑后,然后不顾一切的向对方说出你的心意。这就是你意识到可能要失去爱情之后,迸发出的行动力。 至尊宝的经典名言相信大家一定不陌生: 曾经,有一份真挚的爱情摆在我面前,我没有珍惜,等到我失去的时候才后悔莫及,人世间最痛苦的事莫过于此。如果上天能够给我一个再来一次的机会…… 这些都是在讲失去之后人的心态的变化。 古希腊一位哲人对自由也曾有过这样的描述:自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险。 这就是指人性中这种倾向于维护既得利益的特点。 所以,《影响力》这本书就是在通过这样的一些心理学基本理论,去解释我们生活中的诸多现象。难能可贵的是,书中不但点出了这些现象背后的理论依据,还给出了应对对策。 针对稀缺原理,比如前文提及的打折促销和饥饿营销法,书中就告诉我们首先应该要冷静,克制自己的冲动欲望。比如用转移注意力的方法来使自己冷静。当冷静下来之后,再明确自己的需求,或者找父母、妻子(丈夫)商量需求,这样冲动购买的次数就会大大减少。 本书作者罗伯特•西奥迪尼,是亚利桑那州立大学的心理学名誉教授。 很多人有一个误区,认为《影响力》这本书一出来就大卖。其实并非如此,在1984年初次出版时,它几乎没有什么影响力。出版商甚至撤回了预拨的推广资金,因为销量前景很不好。读者们对社会心理学家的见解并不感兴趣。 从与他同时代的诗人奥登(W. H. Auden)的诗中我们大概能知道原因。奥登在1946年,发表了一首带着严厉劝诫意味的诗作,其中写道:“不要与统计学家同坐,也不要轻信社会科学。”所以,很长一段时间里,哪怕是高层决策者似乎也宁可根据直觉、个人经验和道听途说来做出选择。

好的作品,总能被时间选出来。 过了四五年之后,书的销量开始逐渐上涨,最终还成了畅销书,而且自此以后长卖长销。 西奥迪尼在他的新书《先发影响力》提到了原因,他说:“时代变了。现在,循证决策的观点得到了普遍接受,《影响力》提供了一种大众以前很难直接接触到的宝贵证据,把来自社会心理学的科学研究转换成了成功的说服术。” 被巴菲特称为精神导师的查理•芒格曾这么评价这本书: 在影响力这一主题上,罗伯特•西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。 甚至有人追捧其为“影响力口碑实战圣经”。 其实,西奥迪尼并不是一开始就研究这种社会顺从心理,他在本书前言中做过解释。他说是因为他自己经常被人忽悠,所以才走上了实验社会心理学的路。他想弄清楚到底是什么因素,导致一个人对另一个人说“行”,想弄清楚这种顺从性到底来自哪里。 而且他的研究方法,较此前的心理学研究有所不同。此前的心理学研究,基本都是在实验室进行,针对研究项目,挑选合适的受众进行,或者是大学生,或者是上班族等。 西奥迪尼刚开始也是用这种方法,但很快意识到仅仅在实验室是不够的,于是他选择了一种研究方法叫参与式观察。即安排研究人员伪装身份,捏造意图,渗入感兴趣的环境进行观察和分析,最后得出实验结论。 所以,我们在看他的书时会发现,他的事例和得出的结论都比较客观,比较符合我们生活的实际。 比如,他就做了这样一个实验,假装成“县青年辅导项目”代表,去校园接近大学生,并询问他们是否愿意花一天时间去陪伴一群少年犯逛动物园。结果可以想见,83%的人都不愿意。可是,当西奥迪尼对提问手法稍加调整之后,答应的大学生人数是之前的三倍多。 这个调整就在于请他们无偿陪少年犯逛动物园之前,先要求他们每星期花两个小时为少年犯当辅导员,为期两年。等他们拒绝之后,再提出陪同去动物园的要求。 为什么仅仅调整了一下问法,差别这么大? 原因就在于这里使用了互惠原理中的“拒绝——后撤”术。 互惠原理的心理学基础在于愧疚感和感恩图报心理。 我们可以从进化层面来理解互惠原理:在原始社会部落成员合作狩猎生活中,难免会有人提出其他成员无法接受的要求。为了使这种有益的合作保持下去,整个族群必须设法解决那些互不相容的个人欲望,互让一步,双方都易于接受,因此,这一条就慢慢刻进了我们的社会规范里,不自觉的影响着我们。 联系我们从小一直接受的教育,“滴水之恩,当涌泉相报”,、“知恩图报,善莫大焉”、“投之以桃,报之以李”等等,诸如此类。 互惠原理的使用,有的是直接给人恩惠再索取回报。这种方法其实比较低级,如果你心思不纯,别人是很容易看出你真实的目的。 比如你想吃人家手上的李子,假惺惺给别人桃子,等他吃完你再去索取他的李子。这种方法就太低级,人家以后都不会搭理你了。 而互惠原理比较高级的办法是互惠式退步,也就是“拒绝——后撤”术。上面提到的,要求大学生陪少年犯逛动物园,就是用的这种办法。 互惠原理通过两条途径来实现互相让步: 1.它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应; 2.由于接受了让步的人有回报的义务,所以有人就率先让步,从而达到对自己有利的交换过程。 这就是“拒绝——后撤”术的理论依据。 其实,书中没能明确的一点是,“拒绝——后撤”术,同样利用了人们的认知对比心理。相对于两年时间,陪少年犯逛一天动物园实在算不得什么。 当然,我们强调为人要真诚,不能为一己私利去使用这些技巧,更不能去伤害别人。但是,从另一方面讲,我们学习这个,是为了不被心怀不轨的人利用。 应对对策就是首先要分清“敌友”,恩惠用恩惠回报,如果通过分析,发现是诡计,则大可不必理会。用“我们面对的敌人是互惠原理或对比原理”这样的话来说服自己,不去回报那些使诡计的人或商家。 同时,书中还讲到一个社会认同原理。社会认同原则表述为,我们天生对那些不熟悉的事情会产生从众心理,因为这样付出的代价更少——即使判断出错,大家一起承担后果。 在哈珀·李的《杀死一只知更鸟》里,对从众心理揭示的更为深刻: 主人公所在的小镇,平时邻里和睦,相处融洽。当一位黑人男孩,被告强奸了一位白人女孩时。小镇里的居民都像陷入疯狂一般,要立刻处死黑人男孩。即使后来作为律师的主人公,找到大量证据证明黑人男孩的清白,他们依然毫不理会,处死了黑人男孩。 从众心理还有一个概念,叫集体无意识。 简单来讲,就是我们常常会陷入盲目的跟从状态。当集体里的大部分人,对某件事认识都有偏差,那少数人也会受影响,从而相信那种偏差的认识是对的。 就像小镇居民对待黑人男孩的残忍行为一样。 然而这本书也并非完美,正如豆瓣书评人“大而化之”所言,书中忽略了人们对于安全感的需要。比如书中提到的社会认同和盲目跟从,跟随大众作决策,这是为了求简的需要。但其实,这也是安全感的需要。 再比如安全感会要求我们去争夺那些即将失去的东西,因为安全感的缺失会让我们本能的产生恐慌,这种恐慌感会使我们迸发行动力。 所以,安全感在心理学中是扮演很重要位置的。无论是有意还是无意,西奥迪尼并没有明确这一点。 但这一点点瑕疵,并不影响它对我们实际生活的指导。这本书重要的贡献在于,通过对生活中提炼的事例,以一种我们更容易理解的方式,来提醒我们生活中的“雷区”。我想这才是《影响力》经久不衰的秘密。

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