总是卖不出产品,达不到销售目标?一张图轻松解决你的难题

百凌爱读书
2018-04-28 看过

到了月底、年底,有人可能会因为卖不出产品、达不到销售目标愁容满面。他们苦思不得其解:“我真的很尽力地跟客户介绍我们的产品,怎么他们都不感兴趣呢?我们的产品真的挺好的,为什么就是没有人要买呢?” 其实真的不是这些销售人员不卖力去与客户交谈,也不是他们口才不好。而是他们没有真正地了解到客户的心意,经常只从自己的立场出发去考虑和解决问题。 例如:顾客原本是想要买毛衣的,但是你总是向她推销现在买夹克衫多划算,现在这个季节正在打折,而且这款夹克衫性价比很高,穿上去跟她的身材很称等。所以有时候你说得天花乱坠,但是却不是对方想要的。

那么怎么改变这种现状呢?坂田直树就给我们提出了一个很好的建议,那就是利用重合导图,找出你的愿望和客户的需求之间的重合部分。这仅仅一张图就可以轻松搞定。

坂田直树毕业后就在日本的一家公司负责产品开发等事务。他设计的方案经常被“这不叫concept”的理由驳回。后来他了解到concept真正的意义是如果不能将消费者的需求和公司意愿相结合,那就很难真正解决问题。 他将自己在从业过程中碰到的有关案例精选出来编集成册,也就是《重启:打破思维局限的问题解决术》(以下简称《重启》)这一本书。在书中利用30个真实案例演练重合思考的全过程,教我们如何挖掘重合部分,真正解决客户的需求,从而达到共赢的局面。 一、想得比二选一更远一点 坂田直树认为世间万物并不是非黑即白,在“做与做不到”之间必然还存在着另外一种可能,我们应该想得比二选一更远一点。也就是说要打破思维局限和自认为的常识。 一提起“二手房”很多人就有一种不好的印象,觉得是因为没有足够的钱才不得已去买二手房。而很多人在销售房子时经常向顾客说的也是:“这个房子还会升值哦,现在不买之后会更贵的。”类似的话。因此很多人即使因为价格再便宜也会犹豫再三,并没有强烈要买房的欲望。刨去价格因素很多客户其实更关心的是他们住得舒服吗?左邻右舍好相处吗?如果销售人员换一种思维方式,不用“价格的高低”、“新房”、“旧房”等标准来划分房子,而是向顾客推销说:“这个房子特别适合你,这个房子具有比房间还要宽敞的阳台,凉爽且旧有怀旧风格。”听到这些顾客可能会更加容易心动。

我们每天处在同样的环境中思维会变得僵化,也会变得主观,很多事情无法看透。再加上有时候我们被一些所谓的常识所束缚住,包括业界的常识、公司的常识、自己的常识……所以我们的思维被麻痹了,不去寻求改变,不去开辟另一条新途径,一直按照固有的方式走下去。这样相对来说比较容易,也比较不辛苦,但是却没有办法取得好成效。

而《重启》这一本书正要告诉我们的是要打破这种固有的模式,走出舒适区,才能找到问题的解决之道。 二、发挥纯粹接触效应提升好感度 很多时候,原本不怎么亲近的人最终会因为接触的次数多了,关系变得好起来。美国心理学家罗伯特.赛安斯将这种现象称为“纯粹接触效应”,而我们正要利用这种效应提升客户对我们的好感度和印象。 在《重启》这本书中坂田直树举了一个关于日本《宇宙兄弟》漫画的案例。漫画经常一个多小时就看完了,而如果是连载漫画经常看完一本要等到好几个月才能看到下一本,在这空档期读者很容易就去寻找其他可以看的漫画,这样就大大降低了《宇宙漫画》的购买率。为了解决这个问题,一些精品店就开始售出与该漫画相关的饰品、文具等等,而这些饰品很快就一售而空。同时一些社交媒体上还会发布与该漫画相关的信息,创造了漫画与读者的亲近感。这样给读者营造了一种漫画一直在他们身边的氛围。

我们总认为顾客不买我们的产品是因为我们的产品品质不够好,其实并不是产品不够好。而是客户对你的产品没有什么印象,也不怎么了解你的产品。有的销售员向客户推销了一次产品之后,就没有再主动跟客户联系过,这样客户很快就忘了你,对你没有什么印象,更别提还想得起来买你的产品。

坂田直树认为增加客户对产品的亲近感能够大大提高成功的概率。平常跟客户唠唠嗑、送送礼这些都是一些增加亲近感的方式。所以平常要多创造一些机会,培养你跟客户的感情,也增加客户对产品的喜爱。 三、打造令人信服的理由 在制造你的愿望和顾客的需求的重合点时,令人信服起到了黏合剂的作用,如果你在销售过程中找到了很好的重合点,但是并没有让人信服的理由,这样黏合的部位一下子就剥落了。很多人会怀疑你产品的可信度。所以他们完全都不会去买。你想想在街边有一个人也你发一张传单说:“美女,我们这个护肤品,很不错的,美白效果非常好,还可以解决你毛孔粗糙的问题......”你会立马去买吗? 坂田直树在《重启》这一本书中也举了乐天“木糖醇口香糖”的案例,如果只是一味地宣传:“这款口香糖对牙齿很有好处。”但是又拿不出什么让人信服的理由,恐怕很难有人去买吧。而乐天木糖醇口香糖就很好解决了这个问题。这款口香糖当中含有促进牙齿再石灰化的木糖醇,能够帮助人们预防蛀牙。因此很多人都购买了这款口香糖,并且养成饭后嚼口香糖的习惯。

因此想要让客户掏钱买东西那首先你就必须让客户相信你,相信你的产品。而你所要做的就是去搜集一些可信服的理由。 其实销售产品的背后所要面对的对象归根结底是活生生的人,而不是产品本身。所以无论解决的问题的方法如何先进,科技再再怎么样发达,我们更应该的是采取具有人情味的思维方式。既不要过度迎合客户,也不要过度强势,灵活、柔和地找出你与顾客的重合点,真正解决问题。

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