解决问题怎么办?get此图就不难!

二喬
2018-04-27 10:26:29

在你的印象中,书店是什么样子呢?是琳琅满目的大部头安静的摆放,还是畅销书籍堆得高高低低?你有想过书店还有其他样子吗?

在日本有一家著名的书店,它不仅仅是一所知识的殿堂,更是一个爆棚的观光景点。其中一个连锁店代官山店甚至还被评为全球20家最美书店之一。

很多国外的游客慕名而来,日本国内的顾客也络绎不绝,在大部分书店都要倒闭的严冬中,依然着保持超高的利润。它就是茑屋书店,一家不只是卖书,更是为顾客提供新的生活方式提案的一个创意天堂,

1983年,茑屋书店于日本大阪成立,一开始仅仅是以销售二手书为主营业务的连锁书店。创始人增田宗昭大胆创新,突破局限,在2011年开业的代官山店,不再将书店定位于书籍堆放地的传统观念,而是大刀阔斧的把书店改造成一家赏心悦目的园林书店,一下子吸引了无数顾客。

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在你的印象中,书店是什么样子呢?是琳琅满目的大部头安静的摆放,还是畅销书籍堆得高高低低?你有想过书店还有其他样子吗?

在日本有一家著名的书店,它不仅仅是一所知识的殿堂,更是一个爆棚的观光景点。其中一个连锁店代官山店甚至还被评为全球20家最美书店之一。

很多国外的游客慕名而来,日本国内的顾客也络绎不绝,在大部分书店都要倒闭的严冬中,依然着保持超高的利润。它就是茑屋书店,一家不只是卖书,更是为顾客提供新的生活方式提案的一个创意天堂,

1983年,茑屋书店于日本大阪成立,一开始仅仅是以销售二手书为主营业务的连锁书店。创始人增田宗昭大胆创新,突破局限,在2011年开业的代官山店,不再将书店定位于书籍堆放地的传统观念,而是大刀阔斧的把书店改造成一家赏心悦目的园林书店,一下子吸引了无数顾客。

就是再多想一点点,再多变一点点,成功就近在眼前。很多时候,我们之所以缘木求鱼,之所以固步自封,都是思维定势在搞鬼。

那如何有意识的去打破思维定势呢?日本最大的共创平台Blabo!董事长坂田直树在《重启——打破思维局限的问题解决术》里用30个经典案例,详细的帮你学会如何通过换位思考、提升格局等方法来重启大脑,击碎壁垒。

坂田直树曾任联合利华日本分公司的市场部门,从事品牌战略的策划和新产品的研发工作。通过丰富的职场经验和主动思考,他打造了企业家和消费者可以直接沟通的社交平台Blabo!,平台产生的提案也被广泛的采纳。

《重启》这本书里反复出现的一个问题解决术的图堪称全书的精华,简简单单,却能迅速打开思路,找到答案,这个图就是“重合思考”图。何谓重合思考?就是把企业自身的实力和客户实际的需求都写出来,寻找它们当中重合的地方,而这个重合的地方就是解决问题的突破口。书中的案例都是用这个图详细解释创新的过程。下面,我就用这个图来为大家讲讲书中的内容。


一、有些创新是不是自以为是?

我听过这样一个笑话,说早晨起床着急忙慌给娃穿好衣服,打算送她去幼儿园,结果娃死活不肯。老母亲心想:老娘看了这么多育儿书,今天终于有用武之地了。清清嗓子开始了动之以情,晓之以理,什么“妈妈知道你不想去幼儿园,妈妈理解你啊”吧啦吧啦的共情术,什么“幼儿园有很多小朋友,他们都很想和你一起玩"云云的正面引导术。结果娃冒了一句:“妈妈,我很喜欢去幼儿园,但是你把我的衣服给我穿反了!”

很多企业的创新就跟这位新手妈妈一样,先入为主的假定顾客的想法,自作聪明。比如手机厂家给手机配置了各种酷炫的APP,结果内存不够导致手机经常死机,重要的电话和信息都接不到,本末倒置,本来方便沟通的工具成了难缠的问题。

再比如坂田直树在《重启》一书中提到的10分钟搞定剪发的QB HOUSE理发店,就是换位思考的经典案例。以往我们的理发店通常把洗剪吹定位在放松和享受的时光,想通过提高消费者的感官享受来刺激消费。于是各个理发店铆足了劲把自己的逼格往高里抬。结果不消耗个半天时光,走不出理发店,而其他着急剪发的顾客等的心急火燎。

然而QB BOUSE反其道而行之,不再为顾客提供不必要的按摩、剃须等需要耗时的服务,大大减少了为每个顾客服务的时间,那每个人等待的时间就会特别少,对于忙碌的上班族,事多的IT、金融精英来说简直是福音。

QS BOUSE 就是发现了自己与“认为自己不需要漫长的等候见识和冗余的服务”的消费者之间的重合点。

截止到2016年,QS BOUSE每年到店顾客超过1800万人。


二、挑战常识,打破惯性思维

上过学的各位亲应该都是从老师的“满堂灌”中摸爬滚打长大的。过去,对于老师,我们总是定性为他们是知识的传播者和主宰者。他们规定这节课学啥、怎么学、学多久?而我们学生就是被动的“哦,学这个;哦,这么学;哦,学完了?”这样的结果,可想而知。

脑袋瓜机灵的,一学就会,榆木疙瘩的,如看天书。但是老师为了保证能够让所有人都学会,就大量重复的题海战术。早已学会的学生反复做着无用功,死也不懂的学生一遍遍刷着错题。这样的课堂,效率极低!

常识不等于正确,是时候改变了!坂田直树提到日本著名的在线补习平台Study SAPURI大胆摒弃传统的补习班授课方式,改为网络课堂,所有知识点都由名师录成视频放在网站上,学生只需每月掏上980日元就可以反复去听,挑自己状态好的时候听,直到听懂。

无独有偶,现在大热的“翻转课堂”也是如此。老师把知识点通过视频的方式在课堂播放,学生反复的去看去理解,并通过10道测试题来验证到底有没有真的学会,没有学会的继续学习,学会的进入下一课题。完全颠覆传统课堂模式,把学习的自主权交还给学生。

学生压力小了,一步一个脚印了,学会了自然动力也十足了。用咱们老祖宗的话说,这叫因材施教。


三、强调人文关怀,尊重对方的感觉

有这么一句话说:好的销售,是让你感觉不到他在给你推销东西,而是你的朋友,在为你出谋划策。是不是很玄乎?其实不然,想把东西推销出去,心法就是既要把对方的里子顾到,也要把对方的面子顾到。

大部分人在购买二手房的时候都会有一种顾虑:如果这地方不是学区房或者升值空间特别大,那么很容易被别人认为是没钱买好房子。有这样的心里预设,即使是买了也觉得并不开心,但这种心态又是无法说出口的。

所以在东京R不动产眼中,低廉的价格完全不是取胜的法宝。他们努力为顾客营造一种独一无二的二手房购买体验:“我买是因为它足够好,而不是因为它太便宜”。消除了顾客的心理障碍,大大方方的住进心仪的房子里。

在我的朋友圈里有这样一个微商,如果你事先不知道她在卖美容产品的话,你根本想不到她是个微商。她从来不刷屏广告,也不刻意表现自己的品,反而总在朋友圈发些有关人生和读书的感悟,如果你有个人提升或者感情方面的问题,她还特别热心的帮你解惑,结果她的生意越做越好。


坂田直树有句话说的很有道理:

不要再带着分歧解决问题了。解决问题的关键在于将顾客切实遇到的问题与你的独特性重合。既不要为了过度迎合顾客而失去自我,也不要过于强势而产生分歧,要灵活、柔和地将二者重合在一起。

不管是人和人的沟通交往,还是企业和顾客的销售购买关系,都不应该是零和博弈或是两败俱伤。学着站在对方的角度看问题,尝试用逆向思维,多多从人性出发,试着去找到双方在诉求上的重合点,从这一点开始重新思考,把精力放在解决问题上,也许柳暗花明就在后面!

思维导图
二喬|成人自习室

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