从危在旦夕,到完美逆袭

果核啊呸
2018-04-26 看过

2017年3月20日, 网易云音乐用一波姨妈红广告,覆盖了杭港地铁。

图片来自网络

在这波广告刷爆朋友圈后,许多人卸载了自己原有的音乐软件,转而下载网易云音乐。因为他们发现,这可能不仅仅是一个音乐播放器这么简单。

相比当时其他在线音乐播放平台的“乐库+播放器”模式,网易云音乐的改变在于,它将播放器的听歌工具属性,变成了垂直类的音乐交流互动社区属性。比如, 用户自己可以创建歌单;可以对歌曲进行个性推荐;还可以评论区互动等。在这起地铁营销事件中,其广告语就是来自用户的真实评论。

凭借这些特点,网易云音乐的市场占有率大幅上升,成功的将虾米、天天动听(阿里星球),多米,酷我等一众老牌甩在身后,完成了一个在线音乐后来者的逆袭。

深究这个产品成功背后的逻辑,其实就是消除了原有产品和用户之间的分歧,找到“一首音乐就是一个故事”这个共通点,然后打造出满足用户“寻找共鸣”这个需求的新产品而已。

这种消除分歧,解决问题的思维方式和《重启:打破思维局限的问题解决术》一书中提到的“重合思考术”不谋而合。所谓的重合思考是指

利用企业的需求和消费者的需求重叠的区域进行分析,分析出既能满足企业卖出的需求又能满足消费者买入的需求,且2者的利益最大化。

为了便于理解,作者坂田直树还画了一个思维导图,并告诉读者:只要把相关信息填入图中,所有的问题便会迎刃而解。

找到企业与消费者之间的交集

真的有这么神奇吗?

让我们先看看坂田直树何许人也?他曾经供职于联合利华的品牌战略的策划和新产品开发部门, 后来创立了日本最大的共创平台株式会社Blabo!,利用自创的“重合思考术”,为企业提供“基于消费者心声和企业自身情况”的产品开发建议。到目前为止,已经有数家企业的产品因为采用了他的建议而重新焕发生机。

坂田直树在《重启:打破思维局限的问题解决术》中围绕“重合思考术”这个中心方法,给出了企业5大问题的解决模型,并选取了30个经典案例与之对应进行了详细的讲解。总结起来就是三个步骤:突破思维局限,发掘顾客内心的需求;整合有限资源,结合企业的自身实力;利用重合的价值,推出受欢迎的产品。

01 突破思维的局限,发掘顾客内心的真正需求

商业的产生其实是解决人的问题。

不管模式如何演进、科技如何进步、产品如何迭代……不变的都是消费者的人性,抓住了这个要点,就抓住了产品策划的关键。但我们仍然会用到许多失败的产品,生产它们的企业也会如同昙花一现,难觅踪影,这是为什么呢?

通过产品来服务消费者,本质就是消费者是否通过这个服务得到了满足。拿吸尘器来举例,吸尘器的诞生是为了让做家务更加便利,这满足了消费者想要方便快捷地做家务的需求。如果按照惯常的思维,我们想要加大吸尘器的销量,会朝着如何更方便更便捷的方向去思考,那得到的答案应该是“加大吸力”。

但坂田直树不这么认为。普通的思维方式总是线性的,就像一根直线一样,顺着这个思维走,会得到一个“经验主义”或是“常识判断”下的结果。问题在于,经验和常识都是正确的吗?爱因斯坦曾经说过,所谓常识,只不过是年满18岁之前沉积在你思维中的偏见。 可见,普通思维方式的结果不一定是正确的。

这个时候,就需要突破思维的局限去思考,消费者内心的真正需求究竟是什么。坂田直树给我们列举了很多方法,比如使用逆向思维、跳出当事人视角去观察等等。一旦冲破了思维的局限,抛开刻板的想象,不去设想消费者“应该”会想要什么……那么,你就会有新的发现。

上面故事中,生产吸尘器的企业最终改变了思维,正是发现了消费者的真实需求:不做家务家里也能干干净净!于是,扫地机器人横空出世,瞬间打开了市场。

这就是打破思维局限的结果。消费者真正的需求往往不会显露在表面,就像人性总是隐藏的很深。而思维一旦打开,就好像《三体》中突然发现四维空间的舰队一样,马上就能看到问题的本质,它能帮你追根溯源,发现全新的解决问题的方法。

02 整合有限资源,结合企业的自身实力

在我们的教育中,有个很常见的说法叫做“补短板”,意思就是你哪门不行就补哪门。这样导致的一个后果就是,你擅长的事情没有得到发挥,反而花了更多时间在不擅长的事情上面,还只能做到一个及格水平,自然还是比不过别人。

一些企业看到同行其他的企业做某样产品赚了钱,就跟风去做同样的产品,却不考虑是不是自己的擅长,结局可想而知;还有些企业把自己产品不成功的原因归结于受到资金、人才等条件的制约,好像如果拥有了那些条件就一定能成功一样。

资源总是有限的,重点在于企业的经营思维是否能够变通。坂田直树告诉我们,只要转变一下思维,企业也能在有限的资源下,发挥最大的实力。

小米手机在早期的时候,因为供应链产能不足,出现了消费者预定了手机,却迟迟拿不到手的情况,外界嘲笑小米是在搞“饥饿营销”;还有人认为小米手机之所以销量高,完全是营销手段的功劳。这种形势下,有人断言,小米手机不会长久。但实际情况呢?几年过去,小米手机市场份额节节攀高,位列国产手机前位。

供应链有问题,这是小米的资源困境。一味去砸钱做供应链?不一定有效果。消费者之所以选择一款产品,最终决定的还是产品本身的品质。从企业实力来说,小米研发当仍不让,从消费者需求来说,他们需要一款便宜又好用的手机——因此,小米在着手解决供应链的同时,将更多的精力和资源放在了一两个主力机型的研发上。事实已经证明,这个思路是正确的。

03 利用重合的价值,推出受欢迎的产品

消费者的需求找到了,企业自身的实力也发现了,第三步就是寻找两者中重合的部分。

对于重合的技巧,《重启:打破思维局限的问题解决术》中提到的一种类似合气道的解决方式深得我心,那就是将产品的特点和消费者的需求进行糅合,会更有利于消费者的接受。

你可能会疑惑,那不就是“微创新”吗?早年腾讯一直被人诟病,很大原因就是它成功的产品都是在别人产品基础上进行改进的缘故。创新并不是一个突如其来的产物,现实中更多的创新其实是来自不同元素的重新组合,进而产生新的作用。

重合的过程就是一个创新的过程:将你重新获得的信息(消费者的真实需求)和自身新挖掘出来的信息(自身的实力),进行组合,碰撞出新的火花;消费者还是那群消费者,企业也还是那个企业,但思维突破了,两者的结合便产生了更好的产品。

快递驿站大家可能都见过,这就是一个典型的重合思考下的产品。在驿站出现之前,快递员要送货,但是经常碰到人不在家的情况,快递就得退回第二天再送,极大的增加了工作成本;而收件人当天收不到快递,产品体验也不好。快递员和收件人的重合需求就是“当天送件/取件”,快递驿站此时就起到临时保管的作用,既不让快递员做无用功,也让收件人当天能取件,一举两得。

重合思考术,对于企业最大的作用在于,赋予了企业一种有效而且实操性十分强的思维方式。这一点,在坂田直树列举的三十个商业案例中可以得到印证。

很多情况下,我们对一个产品、对一个企业判了“死刑”,认为它已经危在旦夕、无可救药,实际上也是出自既定的思维模式下的结果,等到别人在相似的条件下成功逆袭的时候才惊呼:“这不可能!它们是怎么做到的?”那就真的为时已晚。而失败与成功之间的差别,就只有一个教你如何突破思维局限的”重合思考术“而已,全在《重启:打破思维局限的问题解决术》里。

能不能逆袭,就看你了。

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