《赢在谈判》决策与均衡的新视点

“看破谎言迷局，走出囚徒困境，避免心理陷阱，越过道德风险”这是《赢在谈判》对自己内容的综合概括，就写在书面上，感觉内容很丰富，而事实是不是这样。

现在市面上谈判类的书，大概有几个特点：

一要讲利益的权衡；

二要讲个人的形象；

三要讲谈判的语言；

四要讲出牌的顺序；

五要讲周旋的手段；

六要讲机变的能力。

看多了，未免有点心理疲劳，有时候只想翻翻目录，看看有没有说些新鲜的。电视电视剧《谈判官》感情戏跌荡起伏，谈判戏却完全戏剧化，让想领略谈判魅力的人，略觉失望，毕竟电视剧还是消遣时间的。真正要学东西还是得——看书。

这本书的作者是王珞，我不知道王珞是谁，但是经济学家杨小凯还是有听说过，没想到作者还是杨小凯学生。书中真的有专门的章节提到杨小凯的超边际决策分析理论。超边际决策分析理论是什么呢？超边

这段似乎有点太学术了，但是书中讲得很明白，“分有分工才要有合作，能合作才会有分工，分工有了，博奕自然就产生了。”从分工的角度来理解博奕，从分工的角度来理解谈判角度，就更能抓住对方的决策点。新古典主义的亚当.斯密分析的时候并没有引入数学模型，而杨小凯认为缺乏数学工具也就限制了思想的传播。通过这本书，我也领略了超边际决策的核心思想，就是YES或NO，也就是我们常说的制度问题，做还是不做的结构性决策，在结构性决策里均衡思想比企业管理的最优决策思想要深刻。均衡决策是讲的我们的世界是所有的利益方决策互动的结果，均衡也就代表了一个最优的决策点。

可以看出本书的起点是比较高的，说他的起点高，并不是理论和观点有多么晦涩，而是作者可以通过一种数学建模的思想，比如上面的提到了“超边际分析理论”来居高临下地分析琳琳种种的谈判现象，因此避免了被现象牵着鼻子走，或者“头痛医头，脚痛医脚”这种情况。

引入经济学理论分析谈判并不是突兀的，作者在第一章抛出了“商业和管理的四大难题”，有了问题，就需要解决，然后在第二章引入了“谈判的经济学意义”，整个个书的架构，还是非常清晰和有条理的。在第七章中对“中国服务现状的分析”讲得非常得，至少“标准化是服务的误区”这一个小节，就讲得非常在理，都是身边的发生的现象。书就是要让人思考和所得。

一本谈判的书就是“人与人在谈”，关于人性必然也要谈到，道德和诚信，合作与竞争，都是遵守和熟悉的规则和常识。尽管如此，均衡和决策思想，始终是贯穿此书的主线，将各个看似内容不同的章节串联起来。从确定来理解不确定，从不确定的情况作出确定的决策，这是一个学习的过程。所以作者还在最后一章，启发我们该如何思考。分类是分析的开始，而在分析中要理解关联万籁俱寂不代表是因果的关系，一些看不到的“无形变量”又是怎么让我们决胜千里的。一切都是可言说和不可言说之间，能把心流传递给读者就是一本好书。

作者还把谈判技附了个表，琢磨琢磨，看我会几招，哈哈！