那些生活中我们没注意到的营销错觉

苏青梵
2018-04-15 18:11:37

去年双十一你屯的东西,现在用完了么,小六老师说他15年买的6瓶剃须泡沫,到现在还没有用完。

为什么每次商家促销,不管这东西我们是不是需要都忍不住想买回来,不买就感觉亏了几百亿一样呢?

最近读到的《错觉的法则》帮我解答了这个疑问。书中提到,我们生活中百分之九十九的东西都是大脑的错觉。

这么一说简直把我听蒙圈了啊,就连我们平时最肯定的,砸中牛顿的苹果是不是红色,都变成不那么肯定的事情了。因为就这个苹果红来说,每个人看到的红色都是不同的,有深有浅。

作者西田文郎是一位专注大脑潜能开发的学者,在日本创办的西田孰吸引很多企业家慕名而来,还帮助了很多运动员激发潜能。

《错觉的法则》这本书主要告诉了我们为什么大脑会产生错觉,生活中有哪些被我们忽略的错觉以及如何运用积极错觉这三个问题。

下面我就分别和大家讨论

一.大脑为什么会产生错觉

这个是和我们的大脑构造有关系,我们的大脑可以分为三层,爬虫脑,情绪脑,理智脑。我们可以把他们分别对应为沙僧,八戒和唐僧。

沙僧对应的爬虫脑,非常老实勤劳,像沙僧就是取经队伍中挑行李的。爬虫脑掌管条件反射类的行为,比如在人很多的地方讲话,就会手心冒汗,感觉大脑一片空白。

这是典型的战斗逃跑反应,原来在原始社会,在遇到很多眼睛盯着我们的时候,多半是有危险的时候,大脑调动血液流向四肢,赶紧逃跑。因为大脑供血不足了,就会感觉一片空白了。

那我们的沙僧主管的就是这类的反应,其次是八戒情绪脑,用八戒来形容再恰当不过了,情绪脑非常容易左右摇摆,喜欢愉悦和舒适,就像猪八戒喜欢美食,看见美女就走不动路,爱偷懒等等

而最外层的思维脑就是唐僧了,他主管理性思考,但是绝大多数感觉都是先经过沙僧和八戒,最后才到达唐僧的,大脑不光无法分辨想象和现实直接的区别,也无法分清楚自己的和别人的。

比如带上AR眼镜玩蹦极游戏,一样会被吓得一身冷汗,再比如平时聊天说到吃柠檬,就会情不自禁的分泌唾液等等,这些都是大脑产生的错觉。

二、生活中常见的错觉

在没读到《错觉的法则》这本书之前,觉得习以为常的现象,原来都是错觉。

比如街角的店面,第一家的生意一定不是最好的 这个是商家心照不宣的秘密 因为人们总觉得后面还会有,要去比较一下再购买,所以第一家店的成交率一般会很低。

学术上有一个著名的思想实验,叫“有轨电车难题”。很多学者都论述过这个难题。

简单来说,这个难题指的是:一辆电车高速行驶过来,前方有五个人。电车马上就要撞到他们。你有能力救下他们。但是要面对一个道德困境:你可以启动扳道器,让电车转到另一条轨道上,但是在那条轨道上,也有一个会被撞的行人。这时候你应该怎么选?

哈佛大学的心理学家马克·豪泽在互联网上进行了一次调查,他发现有超过90%的人会支持你,去拉动扳道器,牺牲一个人,救下五个人。

然后,改变一下这个思想实验。如果你站在铁道的上方,你旁边有个胖子,你可以把这个胖子推下去,让他挡住电车,延缓速度,使其他五个人有机会逃生。这时候,你会这么做吗?

这一次,只有10%的人认为,你应该这么做。

结果是相同的,也就是按照道德推理,你的选择没什么区别;但是人的行动却不同,也就是你的道德错觉会给你不同的判断。

因为没有直接接触原理。就是对直接造成其他人身体伤害。我们就会觉得不是自己的责任。

比如什么如果邻居家的孩子上不起学了,会让我们非常心痛同情,甚至施以援手;但是报纸上报道非洲一个国家的饥饿问题,我们却不会同样心痛。

在“有轨电车难题”中,当你想到要动手去推一个人时,就触发了“接触原理”,所以你会犹豫。

除此之外还有很多身边的错觉,这里就不一一罗列了,接下来我们看看商家是如何利用这些大脑错觉做用户营销的。

那最近特别火的某音,短时间能超越美拍等其他视频类软件,还一举成为带货小能手,让好多商家产品意外卖到断货,有的店铺还专门配合推出某音同款系列。

那如何利用大脑错觉营销呢,首先能用到我们最常见的从众效应,马路边看见有人在对着天空仰望,不一会会有一群人都在朝着天空仰望,你过去问问大家在看什么,回答是不知道啊,大家都在看,所以我也来看看。

所以大街上,越是生意好的店面越是排长队,即使对面有个一样的店,门庭冷落,就没人去,因为大家都觉得人多的肯定好吃。当时听过的某集烧饼店生意特别好的。很多的人去门口排队。因为大家都看这家店门口有很多人排队路过的人也就像肯定是非常好吃,所以大家都去排队吧。这样就导致这个店的生意特别的火爆。

其次有一种叫做光环效应,优秀的人就会给人他的一切都很美好的印象,他吃的肯定是好的,用的住的肯定品质都差不了。

那这种情况在生活中也是特别的普遍的,比如说很多的产品,他就会去请明星代言,因为我们对明星的印象非常好,我觉得他是一个公众人物,他用的东西肯定也是好的啊,所以说明星代言的产品大家都会去追捧。

抖音里面很火的这个话题,舞蹈也是同样的从众心理,大家因为看到很多人都去参与这种舞蹈,又简单又有意思,都想去试体验一下。你还有一些,护肤品啊,正在下大夜突然护肤品小白也突然之间被卖断货,也是这种心理。

最后要讲到一个锚定心理,对比效应等等都是超市常用的促销方案,这些都是利用我们的一个心理上的错觉反应,比如说过节期间超市的促销,一进门各种海报气球眼花缭乱,营造热闹的氛围让人有购物的欲望,价格标签设置小数点后带9,11块的东西和10.9的东西,我们下意识会觉得10.9的好像便宜一些。

接下来出现的促销价格低至19.9元起,又吸引了我们的注意力,在一个原价59.9现价只要9.9的货堆前,又停住了脚步。

从进入到超市开始,商家就无处不在的利用我们的错觉做营销,多亏了《错觉的法则》终于知道为什么总是忍不住买买买了,不是我方意志力差,只怪敌军太狡猾。

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