你知道自己是怎么被说服了吗?

圆眼小主
2018-04-15 13:42:56

看到书名——《麦肯锡教我的写作武器:从逻辑思考到文案写作》有没有被惊到?市面上到底有多少本书是以“麦肯锡”为名。揣着这份好奇心,我统计有20多本(数据来源:当当图书)。借这个机会,我们通过一组数据来了解麦肯锡公司到底是怎样的一家公司。(数据来源:百度)

1926年,美国芝加哥大学商学院教授詹姆斯·麦肯锡在美国创建麦肯锡公司;

44和84:在全球44个国家和地区开设了84间分公司或办事处;

9000和78:麦肯锡公司目前拥有9000多名咨询人员,分别来自78个国家,均具有世界著名学府的高等学位;

49%和16%:据1997年初统计,企业管理硕士(MBA)占49%,具有博士学位的占16%。

从这些数据中,我们无法知道麦肯

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看到书名——《麦肯锡教我的写作武器:从逻辑思考到文案写作》有没有被惊到?市面上到底有多少本书是以“麦肯锡”为名。揣着这份好奇心,我统计有20多本(数据来源:当当图书)。借这个机会,我们通过一组数据来了解麦肯锡公司到底是怎样的一家公司。(数据来源:百度)

1926年,美国芝加哥大学商学院教授詹姆斯·麦肯锡在美国创建麦肯锡公司;

44和84:在全球44个国家和地区开设了84间分公司或办事处;

9000和78:麦肯锡公司目前拥有9000多名咨询人员,分别来自78个国家,均具有世界著名学府的高等学位;

49%和16%:据1997年初统计,企业管理硕士(MBA)占49%,具有博士学位的占16%。

从这些数据中,我们无法知道麦肯锡公司成就的原因是什么,但是我们可以根据一些作者的书籍学习麦肯锡公司的某些内部心法。《麦肯锡教我的写作武器》就是其中之一。这本书的有趣之处,是作者高杉尚孝巧妙地把写作技巧和提高说服力融合在一起,帮助读者在学会写的同时,还学会了说。也可以利用书中介绍的金字塔原理,MECE(不重复,不遗漏),分辨问题类型的高杉法,SCQOR故事展开法等,帮助我们自动养成逻辑思考的习惯。

图片来源:网络

作者高杉尚孝曾在麦肯锡咨询公司任管理顾问。后来自行创业,活跃于逻辑思考,商务写作与交涉等领域,从事企业研习,培训工作与写作。著有《解决问题的理论》、《交涉实践理论》、《逻辑思考与交涉技术》等书。

接下来,我以“信息”为关键主题贯穿全文,说明“信息”对于说服力,还有解决问题的妙用。

懂得分辨信息种类,助你提高说服力

作者高杉尚孝在《麦肯锡教我的写作武器》一书中如是写道:“在本书里,你随处可以看到我使用信息这个词。”

因此了解信息是必经的第一道门槛。简单一点讲,信息就是我们平日里所说的每一句话,我们写下的每一个句子。在这里会发现,大量的信息当中有对的,有错的,有好的,有坏的……但是在这本书中,信息只是单纯地从字面意思理解,无关乎对与错,好与坏,并且对信息分为记述、评价、规范三个种类。

记述信息:描述事物的情况和现象本身。

例如:我在读一本书;我收到一束鲜花;我有三只眼睛(呵呵……别误会,我只有两只眼睛)。这些都是属于记述信息。

评价信息:表达某一情况或现象的好坏。

例如:这是一部很无聊的电影;她的皮肤很好。这些信息都在强调“好”或者“不好”的意思,所以都属于评价信息。读到这里,有没有产生一个疑问:到底根据什么因素评价“好”,还是“不好”呢?我还是以“她的皮肤很好”为例。如果大家普遍认为“皮肤好”的标准是无痘,无斑,有光泽……,那么她的皮肤刚好对应这个标准,所以就表达出了“好”的评价。

规范信息:表现出事物应有的状态或人应采取的行动。

如:我应该走快一点;我应该去看望A女士。你有没有疑惑:我为什么要这么做?高杉先生认为:每个人心中都隐藏着行动原理。以“我应该走快一点”为例,在这里的行动原理就是:迟到影响工作,所以需要走快一点。

很多的时候,三种信息会穿插着同时使用。这个时候需要明白心中最想表达的是哪部分内容。例如:“A公司是优良企业,创业以来从未有过借贷”,前一部分是评价信息,后一部分是记述信息。在这个句子中,如果以“A公司是优良企业”为中心,因此整体来说是评价信息。

高杉先生在书中指出:明确地了解信息种类非常重要。信息如同一个个机械零件,除了本身的作用,还可以派上大用场,例如:说服。

神奇的“隐形逻辑说服法”

“隐形逻辑”就是埋植于大家的内心深处,且一致认同的逻辑。也可以说是决定行动的“隐形推手”。高杉先生建议:说服过程中,必须让对方感到你建议的行动对他(她)有利,否则无效。其实这种“利他”现象随处可见。例如:卖运动器材的小伙子会说买了这个跑步机,你的身体会棒棒的,其隐形逻辑是多运动对身体好。护肤品专柜的销售员会说,你用了这个祛斑霜,皮肤会越来越好,其隐形逻辑是好皮肤没有斑……大家有没有发现,这一系列的“利他”都是大众所熟知的规条。像“多运动对身体好”,“好皮肤没有斑”听起来就像人饿了要吃饭,天冷了要添衣那样顺溜。

所以作者也说:最好一开始就提出适于所有人的逻辑展开方法。

另外,针对“隐形逻辑”,作者还提供了一个方法:运用“心锚效应”促使成交。“心锚效应”在心理学的解释为:以最初的条目作为比较标准的效应。讲白了,就是人在挑选物品时,挑来挑去,总是会觉得第一件最好。“心锚效应”特别注重第一印象的重要性。

作者在书中这样解释:最初印象就像一个滤网,一旦滤网成形,我们只会读取到能够通过滤网的信息,很难读取到不合乎印象的事物。而且,第一印象会随着时间,越来越强烈。

基于“第一印象”,对于很多人在20年后还记得初恋长什么模样,就很好解释了。

提起说服力,感觉好像很难理解。相反地,说服力技巧经过作者的精准剖析,我们会发现自身已深处于“说服”和“被说服”的网格之中。因此,熟练运用“说服力”的隐形逻辑,使我们更理性地对待生活。

书中的其他干货,也不容错过

可能是我太缺乏“说服力”,导致我把一本关于写作的书读成了与“说服力”相关的书籍。引用当代著名作家王蒙的一句话:善于思想的人最好能善于表达,善于说的人最好能善于写……可见说和写之间的界限并非绝对。

前面说到信息分三类,高杉先生同样将问题也分成三类:当前不良状态非常明显的恢复原状型、预防不良状态产生的预防隐患型、期望现状往更好方面发展的追求理想型。解决问题也是有方法可循的:首先抓住核心问题,分解成若干小问题,针对每一个小问题备好解决方案。使用MECE法检查问题之间是否存在重复、遗漏。我们也可以利用金字塔结构,将问题深入思考,使之环环相扣,优选解决问题的最佳方案。

说服力提高了,问题解决了,文案顺利完成了,职场升值或者升职,离你还会远吗?

图片来源:网络

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