关注五大核心需求,让你完胜谈判——《高情商谈判》书评

娈姝
2018-04-12 20:10:19

在我没有接触这本《高情商谈判》前,我对“谈判”的认识只限于国家、企业、公司之间洽谈贸易、事项,合作才叫“谈判”。看了这本书后,原来“谈判”就在我的身边,跟我的生活息息相关。 跟老板谈涨工资;买衣服跟店主讨价还价;买车跟车主谈购车意向;跟孩子说把房间打扫干净;跟家人谈家里的鸡毛蒜皮的问题等等,生活和工作中大大小小的事情都可以称作“谈判”。 真是“世界是一张谈判桌,人人都是谈判者。” 既然我们都是谈判者,顺利达成协议,解决问题,达到我们的目的,是我们想要的结果。谈判要理性,负面情绪占只会影响到谈判的顺利进行,甚至会谈崩。 作者说:谈判的根本,关注需求而非情绪。 关注什么需求? 这是作者这本书讲的主要内容,我们每个人都具备的五大核心需求:赏识、归属感、自主权、地位、角色。 如果你能够表达赏识,建立归属感,尊重自主权,承认地位并选择有意义的角色,那么这些正面情绪可以攻克任何负面情绪。 我们先来了解一下本书的作者: 罗杰·费希尔和丹尼尔·夏皮罗 他们是校友都出自哈佛大学。罗杰哈佛大学教授,兼“哈佛谈判组项目”主任,丹尼尔是副主任。 这个罗杰厉害了! ——他是白宫谈判外脑/哈佛谈判组负责人,供职于冲突

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在我没有接触这本《高情商谈判》前,我对“谈判”的认识只限于国家、企业、公司之间洽谈贸易、事项,合作才叫“谈判”。看了这本书后,原来“谈判”就在我的身边,跟我的生活息息相关。 跟老板谈涨工资;买衣服跟店主讨价还价;买车跟车主谈购车意向;跟孩子说把房间打扫干净;跟家人谈家里的鸡毛蒜皮的问题等等,生活和工作中大大小小的事情都可以称作“谈判”。 真是“世界是一张谈判桌,人人都是谈判者。” 既然我们都是谈判者,顺利达成协议,解决问题,达到我们的目的,是我们想要的结果。谈判要理性,负面情绪占只会影响到谈判的顺利进行,甚至会谈崩。 作者说:谈判的根本,关注需求而非情绪。 关注什么需求? 这是作者这本书讲的主要内容,我们每个人都具备的五大核心需求:赏识、归属感、自主权、地位、角色。 如果你能够表达赏识,建立归属感,尊重自主权,承认地位并选择有意义的角色,那么这些正面情绪可以攻克任何负面情绪。 我们先来了解一下本书的作者: 罗杰·费希尔和丹尼尔·夏皮罗 他们是校友都出自哈佛大学。罗杰哈佛大学教授,兼“哈佛谈判组项目”主任,丹尼尔是副主任。 这个罗杰厉害了! ——他是白宫谈判外脑/哈佛谈判组负责人,供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团。为众多的政府部门,企业和个人提供谈判咨询服务。 ——曾帮助卡特总统设定谈判流程。 帮助埃及和以色列签订《戴维营协议》并协助多国领导人解决国际争端。 ——他是谈判课教授,有着四十多年谈判研究,写作及教学经验。著有《谈判力》,《沟通力》都是哈佛大学响当当的经典读物。 这本书是他潜心研究40年后又一力作。总结出风靡全球的人们五大核心需求是引发情绪波动的来源。掌握五大核心需求,激发正面情绪,调整负面情绪,以高情商完胜谈判。 我们和他人都需要核心需求的满足,这也是建立良好人际关系的切入点。 核心需求的被忽视或者被满足,作者有一段形象的描述: “将你的鼻子置于水上和水下。如果你不被他人所认可或者被人踢出他们的圈子,你可能觉得自己正在沉入水底,孤独感、无助感让你无法呼吸。你的情绪起了反应,而你可能会实施敌对行为。” “如果你觉得自己获得赏识并被人接纳,你的感觉就像在仰泳,不仅呼吸顺畅,还能四处观望,自由决定该做些什么以及最终目标何在。于是你的正面情绪扑面而来,你将乐于合作和值得信任,思维也将变得更富有创造力。” 可见满足“核心需求”犹如向我们注入兴奋剂,我们变得敢于面对困难,乐于与人合作,对自己充满自信,大脑思维更活跃更具创造力。所以满足自己与他人的核心需求,掌控好自己和他人的情绪,才能“高情商谈判”,实现双赢,达到我们的目的。 “五大核心需求”不仅重要,它的作用也相当强大。 核心需求可以发挥棱镜作用: ★谈判之前的准备工作。 对照五大核心需求,核查自己以及对方的敏感区域。 ★谈判的具体实施中。 通过对核心需求充分认识,我们可以找到激励他人的措施。 对核心需求的充分认知,我们可以控制自己的情绪,调动他人情绪。 如果对方说的话让你感到不舒服,你要避免自己的行为失控。不要对显而易见的攻击做出任何回应。 做个深呼吸,问问自己到底是哪个核心需求出现了问题? 这使我想到,我和老公的谈判,我总是情绪激动。我应该学会控制自己的情绪,对他的指责不做反驳和回应。做个深呼吸,等我们都冷静下来。我会让他知道,注意说话方式,尊重我的感受,我会乐意接受他的意见。 ★核心需求可以让我们在以往的失败或者成功的谈判中,找到原因。总结经验,结合目前的谈判,列出自己应该注意和肯定的地方加以执行。 核心需求的杠杆作用: ★对照核心需求,找出那个让我产生情绪,不舒服感觉的需求,向着积极的方向调整自己的情绪,以激励自己正面情绪的产生。 ★对照核心需求,找出对方情绪的引发点并主动说点什么,做点什么,把对方的情绪引到正面情绪上。 这样主动满足对方的核心需求,可以消除对方因未被满足核心需求,导致情绪激动,先争吵的不亦乐乎或者就不吭气,谈判僵持。 能否说核心需求这么重要,作用又这么大,那我们就越多越好的满足核心需求,行不? 俗话说,物极必反。过度满足核心需求,反而会引起人们的反感和排斥,反而不利谈判。 核心需求要适度,不能过高,也不能过低。有三个标准可以衡量: 首先我们是否被公平对待? 比如,同样都是来这里谈判,为什么你给她倒招待茶?没有给我倒? 其次是否以诚相待? 双方传达的信息一定要真实可靠,双方才能达成信任,谈判才能在真实可信中进行。 再其次满足核心需求也要看谈判情况而定。处理日常生活琐事和面对危机时刻,我们的行为规范肯定不同,这就要我们随机应变。 下来着重说,“五大核心需求”。 一表达赏识,以积极的眼光看待他人。 无论某人的年龄长幼,财富多寡或者职位高低,每个人都有希望得到他人的肯定,这是所有人的核心需求。 表达对他人的赏识,可以从他的观点,想法,感觉和行为中,找到可取之处,加以真诚赏识。 就拿写书评这件事来说,我看书写书评,就是对书的再次理解和记忆 因为以前看过许多中外文学作品,摘抄优美的句子,但没有写下经过思考的内容。现在那些书的内容都想不起来了,留给我的只是气质上的改变。我现在写的书评都是能给我带来思想和认知提升的书。写得不是太好,从简书上点赞数量可以看出。我只有安慰自己,现在处在练习写作阶段,慢慢来。 但简书上有位朋友“蔚蓝的天空”,对我的书评给予肯定。我满心欢喜,对自己有了信心。她让我帮她写篇书评事,我很痛快的答应下来,并暗暗下定决心,一定用心写好,对的起她的肯定。看,这就是赏识带来的积极的情绪力量。 表达赏识可以让人乐于跟你合作;表达赏识可以拉近彼此的距离; 表达赏识容易让人喜欢你。 但也谨防有人利用赏识,控制你并被人利用,去做不好意思拒绝的事情。 二建立归属感,将敌对关系变为同伴关系。 记得在单位上班时,为了减肥,晚上不吃饭。同事们隔三差五都会去聚餐,都搁在晚上。为了身材,我一般不参加。久而久之,大家也就不叫我了。刚开始还觉得这样挺好,你们聚你们的餐,我保持我的身材。 时间久了,我跟他们有了隔阂,好像不是一个单位的同志。 遭了,不知不觉中,我已经脱离了“群众”。感觉自己不被他们认可,产生了孤独感。为了与大家同步,重回集体。晚上再有聚餐,我就主动参加,少吃点就行了。 建立归属感,把他人不当外人,当做自己团队里的人。拉近彼此间的距离,建立亲切友好的关系,不人为树敌。让谈判像在一个大家庭里进行。 三尊重自主权,实现共赢的尺度拿捏。扩张你的自主权,但不要侵犯他人的自主权。 这使我想起一件事。 在许多年前,股票风靡期。我开始入股市,本着拿一点钱进去玩玩的心态,也就没事。偏偏不懂股市的水有多深的我,在点位高的时候,拿了一只股票,结果拔了红旗,深套进去。 深套就深套呗钱又不多,可是我自作聪明地从家里拿了积攒下的两万块钱,补那只深套股票的仓。这事让老公知道了,可想而知,他大发雷霆。说我没有征求他的同意就擅自拿家里的钱去炒股,实属欠揍。当时,我如煮熟的鸭子嘴硬,拒不承认自己错了。但心里后悔了,我为自己的行为付出了代价。 在一个家庭里,夫妻双方应该相互尊重对方的自主权。有些事尽量跟对方商量一下,再做。不要搞个先斩后奏,召来对方的埋怨和指责,结果吵得不可开交。 四承认对方的地位,优秀谈判者的必备素质。 地位将增强我们的自尊心和影响力。 承认并尊重有地位的人,不需要付出任何代价,不会让我们有贬低自己的感觉。相反,你尊重对方,让人家也尊重你。 五重塑自身角色,选择让自己富有成就感的角色。 我们已经定型,怎么才能重塑自身角色? 1.说出你当前的角色。 比如我现在是超市的一名售货员。 2.列举角色所涉及的现有活动。 比如售货员所涉及的活动就是为顾客热情服务,让顾客买到逞心如意的商品是我的职责。 3.说出能够让你的角色更有意义的活动。 比如我业余时间在简书上写作,让我的卑微角色有了丰富的精神内涵。 比如我又占用一点本休时间,报了舞蹈班,达到愉悦心情,舒经活络的强身健体的目的。 我平淡的生活,因为有阅读、写作和舞蹈的加入,一下变得有意思了同时也有了意义。 现在当务之急,就是觉得时间不够用。我的前半生已经无从改变,那我的后半生可以改变,变得睿智一点,开朗一点,自律一点,健康一点。 4.考虑删除没有意义的活动。 我现在没有需要删除的活动。 富有成就感的角色拥有三个核心特征: 1.拥有明确的目标。 这在简书上,我感觉最强烈。 简书上常有发表因为目标的制定,现在终于达到了的文章。从中体会到作者完成目标的喜悦心情和自豪的成就感。 制定明确的目标,完成它,真的让人很有成就感。 这在去年年底,我体会最深。 因为给自己制定三个月,到年底完成码字10万和文章上首页,都在年底前实现了。那种由衷的成就感,真的让我感觉自己还行,只要勤奋努力,就能实现一个个小目标。 2.对个人而言有意义。 有些爱好或是职业,对别人来说有啥好的?那么枯燥,无趣,但对于有些人来说,在爱好的过程中,在干的过程中,感受到它的好处,所带来的开心,旁人怎么能理解。这个爱好和职业,对于这些人就有了不同的意义。 3.不等同于伪装。 从拿到这本书,看到书名时,我头有点大。用网络俗语说,“谈判”跟我有毛线关系,我的狭隘思维“欺骗”了我。幸好,因为要写书评,才看它。确幸,我从书中收获满满的干货。关于“高情商谈判”,关于“五大核心需求”,关于“重塑自身角色”。 感谢您,给予我赏识的朋友——蔚蓝的天空! 感谢您给予我这本让我开始“讨厌”,最后喜欢的书!

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