隐性动机 隐性动机 7.2分

这本书是建立在大量实地实验(推倒了实验室和真实世界之间的高墙)基础上得出的社科理论,科学研究意味较强。不过世界在变,人也在变,进步和改变都需要不断实践和反思。。。(男女平等,贫富教育,慈善事业,激励机制:金钱,社会规范\环境暗示\从众心理,互惠原则)

虚伪の阴雨渣渣
2018-04-10 01:44:49

引言:为何我们会这样或那样行事?

表面偏见行为背后的隐性动机 经济学家的工作就是找出现象背后的原理

人类行为的最根本动机之一:自我利益(利己)

大部分歧视行为背后的真正原因是:个人或公司追逐利益最大化

人们真正重视的东西是是什么(需求)

如何设立激励机制

一、怎样才能让人们按你的想法行事---奖励机制(考虑别人的真正需求)

1.金钱的激励反而弱化了人们高尚的动机--金钱变得比“做好事”更重要;在设计金钱激励机制时:要么支付足够的钱,要么干脆不支付。

2. 当大家均分账单时,和每人要按自己点菜的金额分别付账时相比,大家点的菜更贵。(负外部效应--吸烟者对同处一个空间内的未吸烟者产生的效应,让未吸烟者同样承受吸烟的危害)

总结: 若你想让别人按某种方式行事,你必须首先理解到底什么东西能真正给他们提供动力,这样就能设计出合理的激励机制。

二、为何男女同工不同酬?----在男权社会背景下,普遍来讲女性的竞争力不如男性

1. (不管是在普通智商女性或者是高智商高学历女性中的对比,

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引言:为何我们会这样或那样行事?

表面偏见行为背后的隐性动机 经济学家的工作就是找出现象背后的原理

人类行为的最根本动机之一:自我利益(利己)

大部分歧视行为背后的真正原因是:个人或公司追逐利益最大化

人们真正重视的东西是是什么(需求)

如何设立激励机制

一、怎样才能让人们按你的想法行事---奖励机制(考虑别人的真正需求)

1.金钱的激励反而弱化了人们高尚的动机--金钱变得比“做好事”更重要;在设计金钱激励机制时:要么支付足够的钱,要么干脆不支付。

2. 当大家均分账单时,和每人要按自己点菜的金额分别付账时相比,大家点的菜更贵。(负外部效应--吸烟者对同处一个空间内的未吸烟者产生的效应,让未吸烟者同样承受吸烟的危害)

总结: 若你想让别人按某种方式行事,你必须首先理解到底什么东西能真正给他们提供动力,这样就能设计出合理的激励机制。

二、为何男女同工不同酬?----在男权社会背景下,普遍来讲女性的竞争力不如男性

1. (不管是在普通智商女性或者是高智商高学历女性中的对比,坦桑尼亚的马赛部落【世界上男权主义最盛行的地方之一】和美国等发达国家里两个性别的实验对象中选择竞争性奖励机制的比例都无明显不同)女性在竞争意识方面确实不如男性,女性的竞争力不如男性(男生对竞争性环境的反应更强烈,更加积极)----e.g: 女孩男孩与跑步比赛;相较于男性,女性不太喜欢竞争强的工作;马赛部落男女的游戏表现;

2. 实际上,很多公司的人事经理在筛选应聘者的时候大多依靠自己的直觉,以及考虑以前的招聘惯例。

当一个全部由男性组成的董事会选拔和任命新的董事会成员时,一般他们会选出一个和自己类似的人选。

三、我们应该向母系社会学些什么?

1. 世界上女权主义最盛行的地方之一---印度卡西部落:

只要生活在公正的文化环境下,女性完全可以和男性一样富有竞争力,甚至比男性更有竞争力。竞争力不是完全由先天因素(生物基础)决定的。女性缺乏竞争意识的问题是由后天教化和社会文化造成的。

2.随着女性的社会和经济影响力提高,社会会变得更和谐、更有利他精神。

3.受社会文化环境影响,女性普遍比较厌恶风险(e.g: 在要求加薪时却放弃,在接手新项目时放弃,因为社会对女性的灌输:别表现出攻击性,这不是一个女人应该有的姿态。)公司应该鼓励女员工向前一步

4. 用公正的教育去消除性别偏见

如何彻底改变男孩和女孩在竞争性方面的差异问题----恢复过去男女不同校的教育制度。

四、解决公共教育问题的一剂良方(社会中教育不平等的问题,贫富vs公立私立学校,辍学vs高等学历)---即时金钱激励,提高学业成绩,公立学校里差生或容易辍学的学生容易提高成绩

1. 行为经济学家已经证明,很多人对即时激励的反应强烈,而对延迟回报(拖延症)的反应较小(契合了青少年对即时满足的渴望,对年幼的孩子和青少年而言,这个世界只有现在而没有未来)

2.人类对世界的认识收到我们的解读方式(称为“框架效应”:‘损失框架’ 强调的是损失或处罚;‘获利框架’强调的是获利或奖励)

3.三方(老师、家长和学生)激励的效果小于一方激励

4. 14岁已经定型了,幼儿时期的教育至关重要。

五、让所有孩子都站在同一起跑线上-----从学前教育阶段到九年级,当家长、孩子和教师三方在激励机制下努力协作时,教育质量可以得到大幅度提高的。(损失框架下的激励机制比获利框架更为有效【成绩没提高就将奖金收回】)

六、歧视行为的经济动机----为了赚钱获利

歧视偏好(仇恨和敌视引发的歧视行为):通过伤害他人来满足自己的某种欲望(基于利己的动机)

e.g: 给年轻黑人男性指错误的路(由于青年黑人男性穿着很像黑帮的,这是路人不帮他的内在动机是出于恐惧和自我保护的欲望)----解决方法:年轻黑人男性穿着正式一点,不给人留下混混的印象

经济歧视行为:1.为了找到对自己利益最大化的那一个(金钱上的利己动机)----说白了就是为了赚钱

2. 只要有足够的创造性,所有盈利可以被包装成规避损失(经济歧视行为的各种伪装)

e.g: 给残疾人修车要多钱,给无知顾客提高价格-----解决方法:明确表明自己会“货比三家”,或者在买之前多收集相关信息,表明自己是行家,不给商家忽悠自己的机会。

解决方法:发出某种有效的信号,向潜在的持歧视态度的人表明,自己的种种特征更接近于不被歧视的群体。

平权法案(反歧视政策)在现代的过时和误导性---美国黑人女性的成功是得益于政府的干预政策和特殊照顾,而不是因为她个人的努力和能力。

如果你是一个纯粹的种族主义者,那么在任何情况下你都会歧视黑人。但是,如果你只是在黑人无法帮助你多赚取利润的时候才给予黑人不公平的待遇,那么你的行为就属于经济歧视的范畴。

“归因理论”:我们会对其他人进行推测和判断,目的是向我们自己解释某些事件的成因。

如果我们不理解歧视行为的根源和本质,就无法着手设计各种机制来解决或消除歧视问题。

七、如何合理利用公共政策手段让我们的社会变好----金钱+社会规范

可以用来改变人们行为的一个非常有利的工具:所谓的“社会规范”(因为一切都是适应环境的过程、社会压力、社会暗示)

鼓励人们尝试某种新事物的另一个利器:金钱

总结:想让人们养成新的生活习惯,最有效的方式:定价策略+社会规范

应该做到千人千药,针对不同个体的特点和需要灵活地改变我们的策略。我们可以用这样的思路考虑很多问题。

八、慈善捐助行为的动机:利己与利他

从众效应比搭便车效应更有效

少量的资金匹配策略---社会暗示,群体认同意识(少数群体中的个体会更加注重自己的社会身份,资金匹配策略是一种社会暗示,它就像催化剂,启动了人们的‘群体认同’意识。因此,某位大额善款的捐助者就像少数人的领导,他的捐款是一种有效的信号,能够鼓励少数群体更积极地捐款。)---种子资金实验

慈善捐助行为和人们的自我认知是紧密相关的,其相关程度比我们之前想象的更高。慈善捐款行为能够给我们带来自豪感,让我们觉得自己十分伟大。

慈善捐助者们需要的是,知道自己在做好事,在和很多人一起并肩作战,以及捐款带来的良好的自我感觉。因此,慈善不仅是为了帮助他人,改变世界,也是为了满足自己的需求和偏好。

利己:自豪感、让我们自我感觉良好,获得‘温暖的光辉’的欲望(动机不纯的利他主义;满足自己的需求和偏好)

美人效应(让漂亮的女生上门募捐,男性更愿意捐,但短期效用大)和彩票效应(捐助之后又抽奖活动)----受抽奖活动吸引而捐款的人几年仍愿意继续支持该项慈善事业。这和种子资金实验有相同之处,当捐款者认为慈善机构对募捐活动进行了一定的投入或投资的时候,他们更愿意慷慨解囊。

(利用人们的互惠心理去经营慈善事业)互惠原则----抽奖活动和种子资金一样,是慈善机构给捐款者的一种信号,说明慈善机构愿意“付出一些东西,来赢得另一些东西”。

通过向捐款者提供“退出”选项,“微笑列车”组织给捐赠者送上了一份礼物,即捐款者不再需要费神去对日后的劝捐活动说“不”。通过这样的策略,慈善机构告诉捐款者:“你帮了我们的忙,我们也愿意帮你一个忙”。

慈善事业持续发展的动力:种子资金、少量的资金匹配计划、抽奖、表情悲伤的唇腭裂儿童的照片、美丽的女劝捐者、社会压力、唐提式的筹款机制

‘微笑列车’组织的捐款者在看到劝捐信封上和自己同种族的孩子照片时更愿意打开信封。用xx的话说,‘我们都如此自负’,我们需要感觉到自己是这项慈善活动的一部分,我们需要这种使命感带来的快乐。

结论:慈善机构必须舍弃毫无根据的行业传统和习惯,更多地借助科学实验来制定各方面的策略。

唐提式保险:团体年金+团体养老保险+彩票

虽然很多时候人类的行为看似是非理性的,但只要你真正了解了人们行为背后的隐性动机,你就不会认为人们的行为是匪夷所思的了。只要你了解了人们行为背后的隐性动机,你就会发现他们的行为是完全理性的。我们每个人的所有行为,都是为了满足自己某种需求和愿望,但是有时这些需求和愿望并不能直接用传统的理论来解释。僵化的思维、前人的教条以及传统的习惯,并不是行事的最优方案。

九、实地实验的重要性---检验真理的唯一标准---走出去(对一个公司的重要意义)

用实验来测试假设和命题,然后收集数据,最终做出决策。

伽利略式的科学实验方法;实地实验,行为干预机制

如果你希望你的客户做出一些无私的举动,那么你必须首先展现出自己的无私。

互惠原则:如果别人做了什么对你有益的事情,你就应该做些对他有益的事情来回报对方。

后付钱比随问卷寄送现金更加省钱。

---用框架效应提高员工的工作效率----”损失厌恶“---损失框架下的生产效率比获利框架下的生产效率高出16%-25%:因为对损失的恐惧比对获利的向往更能够激励员工

公司开展实地实验的3个障碍:

1. 公司的领导层喜欢下属做汇报、自己做决策的领导方式,而不喜欢被下属戳穿自己身上的“皇帝的新衣”,也不希望别人来告诉他们“嘿,你可以用另一种方式来管理公司”

2、官僚主义

3、公司的管理人员害怕未知和改变。他们抱有的心态是:认为自己是被公司雇来解决

问题、做出负责决策以提高公司业绩的。换句话说,他们觉得当被问及公司所面临的困难该如何解决的时候,他们有责任立刻给出答案。因此,提出用实地实验来解决问题就等于承认自己并不知道问题的答案,这会让他们看起来不够专业、不够优秀、不能够很好地履行工作责任。

十、生活是最大的实验室--实验,走出去。到现实世界中去。

实验成为科学研究的基石。

科学原理以及所有知识的检验方法都是实验,“实验是检验科学真理的唯一途径”。

随着孩子年龄的增长,非物质激励机制的效果会变得越来越弱。

均摊支出会导致人们过度消费,会让人们用掉比自己所需更多的资源。

人类之所以在和很多重要而顽固的社会问题(如教育、歧视、贫困、健康、两性平等、环境保护等等)做斗争的时候没有取得令人满意的进展,是因为我们未能齐心协力地抛弃一些想当然的假设。受到这些假设的束缚,我们不能发现哪些措施是有效的,以及为什么这些措施能起作用。在试图理解和解决这些迫在眉睫的问题的过程中,我们未能很好地利用科学研究的宝贵方法。如果我们不能深刻地认识到生活是最大的实验室,不能深刻地认识到实验是检验真理的唯一标准,我们就无法在这些重要的领域取得进展。

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