商业直觉是可以培养的

Alien
2018-04-08 08:08:49

所谓的“商业直觉”,也就是了解顾客需求、掌握顾客心理的能力,其实是可以培养的。你可以通过“共情”来培养商业直觉,提高自己的职场竞争力。本书给出了培养商业直觉的三种方法:

一、在设计产品或提供服务时,要从对方的喜好入手,避免想当然

我们总是习惯从自我的角度出发去看待问题,你喜欢什么,就觉得别人也应该喜欢。但在设计产品的时候,这么做往往大错特错,导致产品过于主观,顾客并不买账。

书里举了一个例子。作者在斯坦福大学讲课时,经常会让设计系的学生做一个黏土游戏,用一块黏土,为搭档做出一种合适的餐具,用来吃对方最喜欢的食物。

大多数学生问个一两句就很快动手了,结果并不理想。而另外一些学生在制作餐具之前,会花大量的时间跟搭档侃大山,看上去这些人磨磨蹭蹭浪费时间,但最后他们拿出的作品,往往会让人眼前一亮。比如说,有个学生聊天发现,他的搭档爱吃意大利面,一开始他本来想做把吃面条的叉子,但聊着聊着,他听到搭档吐槽说,吃意大利面经常容易把汤汁溅到衣服上。这个学生后来设计了一个围兜,让搭档非常惊喜和满意。

从这个故事中,我们可以看到,一个好的产品设计师,要积极关注顾客喜好的方方面面,不能只凭一点自己的印象,就想当然地推断对方需要什么。很多情况下,当产品卖不出去时,人们会觉得是因为包装或宣传不到位。但本质上,其实还是产品对顾客来说有没有吸引力,能不能真正满足顾客最迫切的需求。从这个角度入手,我们才能找到判断产品创意好不好的一条通用标准,锻炼商业直觉。

二、把自己变成顾客,从而发现真正需要解决的问题

汽车之父亨利•福特曾经说过:“如果我问客户他们想要什么,他们总是说想要一匹更快的马”。这是很典型的一种经验局限,不仅在顾客身上存在,在设计师身上也同样存在。所以如果你要设计推出一款前所未有的新产品时,就要跳出经验局限,去真正体验顾客的生活中存在什么样的问题和需求,获得第一手资料。

【案例】

1979年,一位名叫帕蒂•摩尔的年轻设计师,为了给老年人设计方便实用的产品,她把自己化妆成一个85岁的老人,实验了整整三年。

帕蒂发现,很多老年人的手腕都有关节炎,帕蒂干脆戴上手套、绑住腕关节去做饭,专门体验那种手不听使唤的感觉。经过不断尝试,她终于发现,厨具上最需要改进的地方其实是把手,因为一般的锅把手那块都太光滑了,她就加上了有点涩的橡胶材质。这种带橡胶把手的锅推出市场后大受欢迎,后来产品系列还拓展到了削皮刀、搅拌器,小量勺等厨具。而这一切,如果设计者没有真正手腕无力的体验,就难以发现其中巨大的需求。

三、敏锐地捕捉顾客需求当中的变化,以此为基础改进产品

商业世界不是一成不变的,同样一种产品,可能在几年前红得发紫,供不应求,但在几年后,可能就卖不动了。所以商业直觉敏锐的人,会密切关注顾客需求的变化,及时作出调整。

【案例】

上世纪末,耐克在校园里的销售突然陷入了困境。公司销售团队为了找出其中的原因,开始深入大学校园实地考察。他们发现,当时的年轻人都很喜欢穿宽松的牛仔裤,再配上一双马丁靴。而运动鞋不管多专业,都容易被宽松的裤子挡住,所以不再受年轻人欢迎。

搞清楚了耐克受到冷落的原因,设计师们就开始改变思路,设计出了一些颜色特别鲜艳、不容易被忽视的运动鞋,保证跟牛仔裤搭配起来很酷。

外观问题解决了之后,耐克运动鞋的颜色种类增加了,但随之而来的另一个问题是,经销商如果要售卖新款运动鞋,保证各个颜色、尺码都齐全,就会增加库存压力。面对这种情况,设计师们再次发挥了随机应变的本领,他们选择一种高弹性材料做鞋面,脚小的人穿上会收缩,脚大的人穿上会扩张,这样一来,只需要5个尺码就搞定了原来的13个尺码,最终,一款8种颜色的鞋,需要的库存却只相当于原来的3款鞋,经销商当然喜欢这种省事的办法。结果就是,这款颜色显眼,尺码简化的鞋,一经推出,就火爆全球,也帮耐克重新占领了校园市场。你看,这就是在亲身体验的基础上,随机应变,满足市场需求的经典案例。

金句:

1.所谓商业直觉,其实归根到底还是对顾客心理的把握,及时调整产品去满足顾客的心理预期。

2.如果共情做得好,你的产品、服务自然有更强的竞争力,更受顾客欢迎。

3.一个好的产品设计师,要积极关注顾客喜好的方方面面,不能只凭一点自己的印象,就想当然地推断对方需要什么。

4.只有将心比心,才能做出真正打动别人的产品。

撰稿:丹若

转述:武文

思维导图:徐小妮

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