定位 定位 8.0分

企业如何在竞争激烈的市场中取得胜利?

密斯时
2018-04-03 看过

我之前做过6年的企业管理咨询工作,那时我们整天会挂在嘴边的一句话就是,中国的民营企业平均的寿命只有3年。这句话,出自全国工商联的《我国民营企业发展报告》蓝皮书。此话一出,已经让很多人觉得不可思议,其实,它还有后半句,有60%的民企在5年内破产,85%的在10年内死亡。

这些数据其实说明了一个关键的问题,竞争越来越激烈的时代,想要活得时间长,活的好,就要在竞争中胜出。

可是又该如何做呢?

中国人有一个优点,做事的时候会像老黄牛一样埋头苦干,这股卖力的精神同样用在了做企业上。很多老板,要么把精力用在了营销上,要么用在了开发产品上,营销和产品都很重要,但是这些都是战术层面上的,真正能否在市场取胜的关键在于战略。

在《定位》这本书中,讲的就是能在市场中竞争胜利的战略,也就是定位。

定位理论是1969年被定位之父杰克·特劳特提出来的,后面又经过了20多年的实践验证,2009年被《财富》杂志评选为:史上百本最佳商业经典第一名。

根据阿里巴巴的马云、加多宝的副总裁阳爱星,立白集团的总裁陈凯旋以及长城汽车的董事长魏建军等29名著名企业家,在《定位》这本书后的感言,可以看出虽然到现在已有近半个世纪的定位理论,依然深受市场的认可。

可见《定位》这本书的商业指导价值。

这本书的作者是杰克•特劳特和艾·里斯。两位都是全球最顶尖的营销战略家,杰克•特劳特的著作另外有《重新定位》、《商战》、《什么是战略》等畅销书。

艾·里斯在2008年,和管理学之父彼得•德鲁克、GE前CEO杰克•韦尔奇一起并列美国《广告时代》评选的“全球十大顶尖商业大师”。

作者艾·里斯在《定位》这本书中说:胜负在于潜在顾客的心智,这是定位理论中最基本的概念。

那么什么是定位呢?

特劳特说:定位是《韦氏词典》对战略的定义,是针对竞争对手确立最有优势的位置。最新的定位含义是,如何在潜在客户的心智中做到与众不同。简单说起来就是,只要占据人们的心智,就能在竞争中获胜。

在这本书中,作者会详细给我们讲述,需要定位的原因,定位的方法和定位的步骤。

接下来,就一一来看下。

一,为什么要定位?

1.人的心智是有限的

人的心智就像是吸水的海绵,当信息足够多以后,就吸收不了其他的信息。

心智只接受和之前知识和经验相一致的信息,过滤或拒绝其他一切信息

2.信息太多阻塞了心智

现在是信息社会,媒体、产品、广告暴增,传播的渠道被广告,书籍,报纸,电视等信息堵塞。

以网络为例,有数据显示,中国人每天用手机上网的时长超过3小时。微信、QQ等即时通讯信息不断涌入人们的生活。

大脑的储存有限,而信息又扑面而来,要想企业的竞争能够胜利,就只有通过极度简化信息,聚焦产品或品牌,走入人们的心智当中。

简而言之,就是要进行定位。

关于聚焦,举个例子。

以前做管理培训的时候,接触的都是中小型的企业。有次陪专家去学员那里做诊断,学员说,他的公司从2003年开始一直做到2000万的规模,此后几乎没有什么增长了,一直做不大,想找出问题的关键所在。

等我们到他厂房里看的时候,发现在生产线上跑的产品,就有几十种,他是做铝合金压铸的,模具堆得整个房间都是。这其实就是问题所在,对于很多制造型的公司来说,产品多点,好像能多条赚钱的路,其实不然,专家说,如果你的产品非常多,为了满足这些产品的生产,就要准备很多的模具、材料,并且不停地调换生产流程,没有时间和精力聚焦,企业是不会有机会做大的。

这就是在强调定位的重要性。

二,定位的方法有哪些?

作者说:要找到一个独特的定位,你就必须摒弃传统的逻辑思维。传统逻辑认为,你要从自身或产品中寻找定位概念。

具体的方法有:

1. 针对性定位法

意思是找出市场领导者的弱点,然后加以利用,把自己的优势推出市场,占据人们的心智。

比如,美国的汉堡王针对麦当劳的定位,麦当劳一直引以为豪的标准化便捷服务,汉堡王则是可以满足顾客个性化口味的,所以被汉堡王就用“高度自动化但缺乏灵活”的汉堡机器来攻击麦当劳,并且取得了很好的效果。

2. 非可乐定位法

这个方法来源于七喜的定位。当时七喜上市时,饮料市场被可口可乐和百事可乐占领着,七喜以非可乐的定位成功进入了市场。

3.寻找空位定位法

要想找到空位,企业必须具备逆向思考的能力,反其道而行之。

·尺寸空位

·高价空位

高价必须要以真正的差异化作为支撑。差异化能够合理解释为什么值得人们花更多钱。比如,劳力士手表,苹果手机,LV包包等

·低价空位

比如,在美国销量最大的传真机品牌Qwip,它的每台租金是29美元,竞争对手施乐每台租金是45美元,显然,人们会更愿意选择Qwip,而Qwip传真机出租的数量是其他所有品牌的总和。

·性别空位

比如,万宝路是第一个以男子汉香烟定位的品牌,它是世界上销量最大的香烟品牌。

三,定位的步骤

在具体的项目里,在进行定位是,不妨问下自己6个问题:

1.你已经拥有什么定位

2.你想拥有什么定位

3.你必须超越谁

4.你有足够的钱吗

5.你能坚持到底吗

6.你的传播体现了自己的定位吗

当然这本《定位》不光只是对企业的营销管理有用,其实对于个人的事业也是有很大帮助的。就像作者说的,定位的对象可以是一件商品、一项服务、一家公司、一个机构,甚至是一个人,也许是你自己。

好了,上面就是要分享给大家的这本书里的重点内容。总之,希望通过这本书,至少可以带来一些启发给你。

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