影响力 影响力 8.6分

这是个套路的世界

张奶油
2018-04-03 14:17:31

在日剧《卖房子的女人》中,女主角常会用到这样一个售房技巧:

假如客户对房子比较满意,但还有些犹豫时,便会找来几个人来表演看房,让这些人对房子赞不绝口。客户看到这幅场景后,惊觉这套房子原来这么抢手,于是立马下单买房,搞定。

这样的套路还有很多,销售人员总能有各种各样的办法让你说“好”,且不会露出任何破绽。

在各行各业中,都有很多所谓的“套路”,而这些“套路”利用的就是人性的弱点和人类固有的行为模式。强买强卖是行不通的,只有让人心甘情愿的说“好”才算真正达到目的。

那么,到底是什么原因让你对另一个人说“好”呢?他们利用了哪些因素从而让你顺从呢?

如果你也对这些问题感兴趣,那么《影响力》这本书一定能给你一些答案。

《影响力》这本书的营销做得很好,被推的很火,不过书的内容也的确让我深受启发。

作者罗伯特·西奥迪尼是一位著名的心理学教授,研究说服与顺从行为研究多年,这本《影响力》是他

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在日剧《卖房子的女人》中,女主角常会用到这样一个售房技巧:

假如客户对房子比较满意,但还有些犹豫时,便会找来几个人来表演看房,让这些人对房子赞不绝口。客户看到这幅场景后,惊觉这套房子原来这么抢手,于是立马下单买房,搞定。

这样的套路还有很多,销售人员总能有各种各样的办法让你说“好”,且不会露出任何破绽。

在各行各业中,都有很多所谓的“套路”,而这些“套路”利用的就是人性的弱点和人类固有的行为模式。强买强卖是行不通的,只有让人心甘情愿的说“好”才算真正达到目的。

那么,到底是什么原因让你对另一个人说“好”呢?他们利用了哪些因素从而让你顺从呢?

如果你也对这些问题感兴趣,那么《影响力》这本书一定能给你一些答案。

《影响力》这本书的营销做得很好,被推的很火,不过书的内容也的确让我深受启发。

作者罗伯特·西奥迪尼是一位著名的心理学教授,研究说服与顺从行为研究多年,这本《影响力》是他最著名的作品,已被翻译成26中语言出版。

在这本书中,作者总结出了6个影响力策略,分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺,每一个都通过大量的案例进行了说明和论证,称得上是一本套路满满的书。

当然了,读这本书不是让你去“套路”别人,而是当“套路”来临时,你能有分辨的能力,避免被轻易带进沟里。

-01- 互惠

马塞尔莫斯说:人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务。

也就是说,当别人给予好处时,我们有回报的义务,否则就会产生亏欠感。

比如朋友间的友谊,就是靠互惠来维系的。朋友间会不时赠送一些礼物,大部分人在收到礼物后,会在心中默默记下这笔账,等到下次再找机会回赠。如果一方没有回赠的动作,那么这段友谊便不会长久,因为没有人会喜欢一味索取的人,即便是亲人之间也不行。

这大概算是朋友间的潜规则,没什么好说的。但也有一些人开始钻互惠的空子,只求达到自己的目的。

例如爱情中,当男生想要追求某个女生时,会赠送礼物,一些女生选择拒绝,因为她不想因为接受礼物而产生亏欠感,一些女生则认为,即便我接受了礼物并不代表接受你。可是只要男生锲而不舍的继续送礼物,很多女生会因为感动而答应,实际上是亏欠感在起作用。

工作中,合作伙伴逢年过节就来嘘寒问暖,还送来一堆礼物,他可不是因为喜欢你而送礼,只是希望你们之间的合作能够继续下去,从而得到工作上的回报。

就算是你讨厌的人给你一些好处,你也会想方设法的还回去,这种人你更不想要亏欠他任何东西,但当你做出回报的动作时,你已经被他利用了。

俗话说得好,吃人嘴软,拿人手短。所以,小心那些莫名其妙给你送礼的人,他们绝对不想空手而归。

-02- 承诺和一致

人人都希望自己是一个信守承诺,言行一致的人。没有人希望自己是个言而无信的人,这不是一个好形象。所以,一旦我们做出了一个决定,便会有一股压力迫使我们去完成,如果最后没有达成,会感到非常糟糕。

工作中,领导让下属写工作报告,报告中除了总结,还要写上月度计划,季度计划,年度计划,一旦将目标书面化,我们就有了压迫感,觉得一定要完成这个承诺,而调动一切资源和主观能动性。

近年来,很流行说“立flag”。一些人为了减肥就常常立flag,把自己要减XX斤的目标昭告天下,在朋友圈,微博等各种社交渠道发布。这样一来,还真的无法逃脱了,如果你没有完成,就等着被朋友嘲笑吧。

一言既出,驷马难追,如果你有一个很强烈想要完成却迟迟没有完成的目标,试试给自己一个承诺并公开。

-03- 社会认同

是个社会人,多多少少都会在意别人的看法,例如,当你在做一些判断时,一定会先看看他人是怎么做的。

比如那些到了适婚年龄,却还是单身的人,如果周围的朋友都开始结婚生子,多多少少会有点着急,这就是社会认同的压力。

沃尔特力普曼说:“在人人想法都差不多的地方,没人会想得太多。”

在互联网的世界里,更加没有人会想的太多。人们已经习惯了有问题找百度靠搜索,即使网上的信息良莠不齐,但很多人已经放弃了思考,全靠大多数人的意见来做判断。

网上购物时,我们会直接购买销量最高,或点评最高的产品,或直接在各类排行榜选购,殊不知,这也不过是营销的一部分。

美妆博主常常给粉丝安利各种化妆品,例如“女人一定要拥有的10只口红”,“今年秋冬必备妆容”等等,粉丝纷纷转发,并立马下单购买,但这些口红你真的需要吗?这些妆容你适合吗?不管了,反正KOL说什么我就是什么。

事实正如卡维特所说的那样,95%的人都爱模仿别人,只有5%的人能首先发起行动。

-04- 喜好

喜欢的人向我们提出要求,当然是毫不犹豫的答应,谁让我们喜欢他们呢。

有人说,喜欢一个人就会喜欢他的一切,爱屋及乌就是这个意思。甚至,本来我们讨厌的东西,如果出现在喜欢的人身上,也会有所改观。

TFboys的粉丝愿意众筹为他们的偶像买广告牌,偶像代言的产品更要买买买。

一个有着小几万粉丝的美女网红,靠着开淘宝店也能大捞一笔。

社交网站中,常常会出现“你的朋友XXX也在看”,购物网站会提醒你,你的好友XXX正在浏览某商品,这也是在利用我们对朋友的喜爱。

-05- 权威

跟着权威走,是比较安全的做法。

小孩会听从父母和老师的话,甚至所有大人的话;大人会听领导和老板的话,听专业人士的话。权威代表着某个领域的权力,代表他掌握比你更多的信息和资源,代表他的正确率更高。

但是,要小心,权威可不代表百分百正确。

还记得小学的课本里有一篇关于伽利略推翻亚里士多德的重力理论的文章。这篇文章除了告诉我们一条物理定理,还告诉我们,要敢于质疑,任何情况下都不要无条件接受,就算信息来自于权威人士。

电视广告里常常会有这样一种角色——医生和专家。不管是牙膏广告,护肤品广告,减肥药广告,保健品广告,都能出现他们的身影,他们对着镜头,说着让人难以听懂的专业术语,认真的介绍着手中的产品,到最后才发现,他们的真实身份其实是演员。

商家如果想要利用权威打广告,诚信必须是前提。

-06- 稀缺

“不管是什么东西,只要你晓得会失去它,自然就会爱上他了。”——G·K·切斯特顿

你路过一家店面,门口贴着“清仓大甩卖,最后一天”,虽然里面已经很多人,但你还是忍不住进去买了一通,结完账的你特别高兴,觉得自己占了大便宜,可是第二天再经过这家店,发现不但店没撤,顾客反而更多了,这时你才发现,占到便宜不是你,是这家店的老板。

这是一个典型的物以稀为贵的案例。

不管卖的是啥,只要加上“限量”“秒杀”“先到先得”等字样,消费者就会多看两眼,即便是不需要的东西,大部分时候也能说服自己买下来,理智是什么,不存在的。

近年来,购物网站开始创造各种各样的购物节,淘宝的双十一,京东的六一八等等,打出全年最低价的口号,让消费者产生不买就会错过一个亿的错觉,再加上抢红包等各种促销手段,这个坑太容易入了。

回想一下,自己买了多少东西,是堆在家里一次都没用过,最后变成了垃圾扔掉,有多少次购物只是因为看到了“打折”。

想要避免冲动消费,在下单之前问问自己,我是因为促销才购买吗?我真的需要这件东西吗?

-07- 如何避免被套路

高尔基说,理智是一切力量中最强大的力量,是世界上唯一的自觉活动着的力量。

如果不想被轻易“套路”,任何时候,都要保持独立思考,做出行动之前,多问几个为什么,想想自己的出发点。

没有任何人可以左右我们,除非我们自己决定这样做。

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