细节 细节 7.4分

书中的52个“细节”

静静的冬瓜™
2018-04-02 20:50:25

1:利用从众心理,公布“有多少人选择了这样去做”,能激发他人跟随; 2:利用“小众”的反作用力。如果你不鼓励他人做某种行为,就把这些行为跟他不想要的身份联系起来。 3:如果你想影响他人的行为,那你应该从违背他心目中的社会规范的角度去说服。举个例子:你想让大家开会不迟到。如果大家觉得开会迟到很正常,那你该强调准时参会的人有哪些好品质;如果大家都认为开会准时到很正常,那你该强调迟到的人有哪些坏品质。 4:强大的环境暗示。当人们看到其他人违反了某条社会规范之后,他们不仅更有可能亲自去违反一下,而且还更有可能去违反其它相关的社会规范。 5:人们都很重视自己的名字,如果把他们的名字加上去,就能激发他的责任心。 6:当你要鼓励不同团队的人联手合作的时候,应该把重点放在他们的共同身份上。比如利物浦队球迷和曼联队球迷水火不容,你可以强调他们都是“足球爱好者”,更有可能促成合作。 7:长期关系反而让双方疏于了解对方的变化,要定期安排机会,促进沟通了解。 8:大部分人都有信守承诺的强烈愿望,特别是当这个承诺是他们主动做出的,如果你想让别人说到做到,就让他们主动承诺一下。 9:人们对在公开场合、自己主动进行的承诺更愿意去兑现。 10:“心安理得”效应:采取了一个积极行为之后,人会松懈下来,不再去做另一个积极行为。比如知道废纸会被回收再利用,人们就会更心安理得地浪费纸张。要对这个效应加以防范——比如在废纸篓边加个提醒:虽然回收利用对环保有好处,但减少资源消耗好处更多。 11:让员工知道他们工作的意义和重要性,比给他们加薪激励效果更好更持久。比如,你可以把从公司服务中获益的顾客请来和员工互动。 12:拍卖时,很多竞拍的人因为“逐步升级的承诺”而拍出可怕的高价。这是因为如果人们做出一个承诺,他们可能迫于内心和外部压力,持续做出和承诺相一致的行为,并逐步升级、超过承受能力。解决方案:拍卖时,让一个人做决策,另一个人现场执行。 13:巧用“执行意向”:让做出承诺的人想想具体执行方案,会大大增加他行动的可能性。 14:“未来绑定法”:当你要说服他人接受改变时,不让他们立即改,而是把改变放到未来某个时段,会更容易被接受。比如公司说服员工改用新的工作流程,“3个月内执行”比“3天内执行”会容易很多。 15:如果能触动人们对“将来的自己”的道德责任感,就可以说服他们做一些长远上对他们有益的事。比如告诉人们,要“为60岁退休的你负责”,就能增加他们的储蓄率。 16:设置一个在某个范围内浮动的目标跟能激发人们去实现它——比如每周减肥1-3斤。让人们实现目标的重要因素有两个:挑战性和可实现性,浮动目标二者兼而有之。 17:和收益相比,人们对损失更敏感。劝说别人时,强调他们不这么做会损失什么,会更有说服力。 18:缩短时间期限会大大降低人们犯拖延症的概率。 19:给排队等待的顾客找点简单的事干,让他们分分心,比如设计些小活动、提供些小服务,会显著提升顾客满意度。 20:无论在面试里,还是在销售时,把重点放在自己(或产品)的未来潜质上,会更能引起对方的兴趣。 21:开会前,让参会者提前提交信息、做个任务清单,都能大大提升会议效率。为防止大家思维被禁锢,组织会议的人应该最后一个发言。如果会议的目的是创造合作互助的气氛,那圆桌更好,因为圆桌强调的信息是整体目标和共同利益。如果领导希望团队成员各尽其责,那正方形或长方形桌子更好,因为带角的形状和有主有次的座次安排激发了人们对独特性的追求。 22:服装有很大的影响力。正确的穿衣方式是跟对方风格差不多,又稍微高一个档次。 23:专家意见可以让人们停止内心的反驳。有专家观点支持要尽快亮出来。 24:适当表达出一点点不确定和犹豫的专家,反而更有说服力。 25:人们会下意识认为,最中间位置的那个是最重要的。 26:需要激发创意的会议,可以选天花板高的会议室。需要具体解决方案和行动的会议,应该选天花板较低的房间。 27:利用“主场优势”:如果要谈判,那让对手来你的公司谈,因为在“别人家”谈判会削弱他的信心; 28:开始谈判或面试前几分钟,回忆自己的巅峰时刻,刻意保持开放的身体姿势,会让你体内的力量激素明显上升,你会更自信。 29:象征“爱”的东西会提示人们做出与爱有关的行为——用心形的捐款箱会筹到更多捐款。 30:提前让对方列出“礼物/愿望清单”,到了特定时刻按图索骥,会比自己胡乱送礼更让对方开心。 31:你提供帮助后,在回应对方的感谢时,应该暗示期待他的回报,这样你就为“互助”留下了余地。暗示性回答可以是:没关系,如果是我以后需要帮助,你也会这么做的。 32:如果你清晰真诚地表达了感谢,那别人更有可能再次帮助你。 33:利用“互惠”心理,你可以率先给别人好处,好处越是出乎别人的意料,就越能放大对方积极正向的回报。 34:人们会低估别人愿意帮忙的程度。需要别人帮忙时你应该大胆提出。管理者可以用自己开口求助的往事,激发下属求助。 35:谈判中,先出价的人可以把对方锚定在他的价格里。 36:报价越精确越好,对方认为你经过精心准备,还价的幅度就会小得多。 37:尾数“.99”的定价之所以有效,是因为它让小数点左边的数字有了量级上的差距,比如1.99和2.00。“左位数”对人们的购买决策有极大影响。所以把跑步机里程设定在9.9公里而不是10公里,能让人有更大动力去完成。 38:在不容易算清的时候,人们更喜欢收益在前面、成本在后面的表述顺序,“付279.99元可以观看580小时节目”,就不如“看580小时的节目收费279.99元”。给我们的启发是:销售时,先说服务、再说报价;求职时,先说取得的业绩总数量、再说你的工作年数。 39:不必投入资源去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优惠,这就好比往热水里加温水,只会降低整体温度。要用这些资源为少数重点客户提供额外诱人的优惠。激励员工时也是一样。 40:说服对方答应一个大请求时,可以先化整为零拆出一个小请求,让对方衡量愿意为小请求付出的代价,之后再把大请求提出来,你就可能得到更多。比如你先让人想想,捐助一个失学儿童他愿意付出多少钱,再让他决定,如果要帮助40名失学儿童他愿意捐款多少。 41:给出形象鲜明的受益者、具体清晰的帮助手段,更能获得人们的捐助。 42:促动销售的一个秘诀是,让顾客具体感知到他们买了你的产品之后的“机会成本”。比如你的产品比对手便宜100元,可以让顾客具体设想一下省下来100元还可以买什么,这会促进他们选择你。 43:如果你计划减肥,那开始时,多想想已经减掉了多少,到中后期,多想想还有几斤没减掉。盯着比较小的数字,更能激励自己。 44:当选择简单,完成任务的动力很足的时候,强调灵活性有助于实现目标,比如顾客积攒勋章获取大奖。如果人们要做出困难改变,或者动力比较低的时候,严格的顺序和结构就更有帮助,比如健身房的塑身打卡计划。 45:当你用奖品促使他人完成任务时,应该把奖励分成不同等级,这会让人们感到,如果不完成所有任务,他会有“损失”。 46:当面对一个棘手问题的时候,往后退一步、站远一点看问题,会让你觉得问题简单一些。所以向顾客展示相对复杂或科技成分强的产品时,销售员离顾客远一点,会降低顾客的感知和决策难度。 47:列一张“别人做过的错事”清单,更能帮你做对事。因为人对损失更敏感,所以会更重视负面信息,也更有可能从中吸取教训。 48:与其纠结于“零错误”,不如把资源用在“迅速纠正错误”上,迅速纠错会获得顾客更高满意度。 49:网络营销中,要想办法激励顾客“当天点评”,因为其它网友认为当天点评的消费评价更真实,也更有说服力。 50:成为朋友之后,可以降低商业谈判的难度。在工作邮件中加上点个人工作经历、兴趣爱好、小幽默,都可以大大增加你的人情味。 51:触碰会增加顾客对商品的亲近感,销售时应该鼓励顾客把商品拿起来看看。网络销售实物产品时,用文案帮助顾客想象触摸到商品的感觉,就能强化顾客的拥有感,促动购买。 52:要特别关注顾客在体验结束时的感受,无论消费过程如何,顾客最终残留下的印象会受到结束体验很大的影响。

0
0

查看更多豆瓣高分好书

回应(0)

添加回应

细节的更多书评

推荐细节的豆列

了解更多图书信息

豆瓣
免费下载 iOS / Android 版客户端