说服是个大问题,怎么破?

纯阳子
2018-04-02 14:36:06

如何说服别人是个大问题,总的来讲大家公认的说服手段有三种,分别是晓之以理、动之以情和诱之以利。那么哪种最可靠,或者说人们常用的是哪种呢,恐怕绝大多数人都会首选第一种。如果遇上需要说服别人的时候,往往是先琢磨几条道理出来,然后信心满满地找对方讲讲大道理,谈谈小道理。那么效果怎么样呢,肯定不好,如果好的话,就不会有那么多人专门写书、开课教别人如何学会说服别人了。

既然说服别人是个大问题,那么这个局怎么破?本书作者跳出常规思维,放弃传统上的理性人假设,反向求诸社会人假设,利用行为经济学、社会心理学的理论成果来解决人的沟通说服问题,结合自己从事广告行业多年的实践经验,提供了一套新的看起来反常识但更符合逻辑,且更加实用的说服思路和框架。

按照《思考,快与慢》、《超越智商》等认知科学的经典理论,人的绝大多数判断和决策由直觉做出,意识也会上场,但是出场的机会实际上很有限。可以想象一下,你要说服的对象压根意识不上场,整个人都掌握在直觉手里头,在跟在感觉走,随着情绪飞舞,而你正襟危坐,或者苦口婆心,或者口吐金言,恐怕还是白费力气,于事无补,原因在哪里?你在用意识说话,对方没启动意识

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如何说服别人是个大问题,总的来讲大家公认的说服手段有三种,分别是晓之以理、动之以情和诱之以利。那么哪种最可靠,或者说人们常用的是哪种呢,恐怕绝大多数人都会首选第一种。如果遇上需要说服别人的时候,往往是先琢磨几条道理出来,然后信心满满地找对方讲讲大道理,谈谈小道理。那么效果怎么样呢,肯定不好,如果好的话,就不会有那么多人专门写书、开课教别人如何学会说服别人了。

既然说服别人是个大问题,那么这个局怎么破?本书作者跳出常规思维,放弃传统上的理性人假设,反向求诸社会人假设,利用行为经济学、社会心理学的理论成果来解决人的沟通说服问题,结合自己从事广告行业多年的实践经验,提供了一套新的看起来反常识但更符合逻辑,且更加实用的说服思路和框架。

按照《思考,快与慢》、《超越智商》等认知科学的经典理论,人的绝大多数判断和决策由直觉做出,意识也会上场,但是出场的机会实际上很有限。可以想象一下,你要说服的对象压根意识不上场,整个人都掌握在直觉手里头,在跟在感觉走,随着情绪飞舞,而你正襟危坐,或者苦口婆心,或者口吐金言,恐怕还是白费力气,于事无补,原因在哪里?你在用意识说话,对方没启动意识,启动的是本能的抗拒。这就是诉诸于意识的晓之以理说服策略根本不解决问题的原因所在。所以作者的思路是要想说服别人,我们就要诉诸于人的本能、直觉,利用人的潜意识,也就是大脑中的蜥蜴脑部分的自动反应来说服别人。这个结论显然更符合逻辑,也更加合理。那么如何落地呢?

作者结合理论和实践经验给出了7条策略。第一条是掌握蜥蜴脑的运作特点。这一条显然是这七条里边的总原则,要利用人的基本直觉和潜意识机制和规律,就要掌握可得性、联想等基本的认知特点。第二条是改变行为,而不要改变态度。这条看起来有点反常识,因为人们总是相信思想是行动的先导,改变了态度,才会有改变的行为,这条理念是对的,但是不是答案的全部,人的认知系统很复杂,既支持态度改变推动的行为改变,也支持另一种模式,而且这种模式更加容易,即通过改变一个人所处的情景,迅速通过刺激潜意识改变一个人的行为,而且更有意思的是,人的行为出现不可思议的改变后,人往往会为了认知协调,对自己的行为作出合理化解释,开始改变自己的态度,神奇吧!《瞬变》这本书在这方面投入了更多笔墨,有兴趣的读者可以翻翻。第三是不要改变别人的愿望,而是帮助他实现愿望。这句话和卡内基的理念完全一致,你只有谈他关心的事,他才会被你夹带的私活说服,道理不言自明。卡内基没有发明理论,但是找到了智慧。第四是诉诸于感觉。感觉是直觉的第一道门,要用他看得见、摸得着的感觉来打动他,这就是动之以情的根据。第五是不要询问动机。这里边有个很深刻的问题,人的行为都有动机吗?答案是在意识层面很可能没有,人的动作很可能是下意识的,他压根没有多想,神奇吧,还有更神的呢,如果你问他为什么,他会想一切都是他安排好的一样迅速给你一个他的动机和理由。人就是这样奇怪,他给你一个他以为的答案,你得到的其实是废话。你可能不信,他可能信了。第六是给他一个期待,他的体验会更好,为什么会有饥饿营销?人在期待的时候,会注入感情,体验会更好,体验就等于获得某物加上对他的期待。第七是注意利用艺术化的魅力。同样表达一个意思,为什么有人就写的有说服力?差别在遣词造句,黑格尔的理论为什么当年造成轰动效应,一大半肯定是理论本身,一小半在于他的独特的表达方式,语言的陌生化所造成的新鲜感也是不可小量的,马克思也是如此,语言具有了独特的艺术美。

这本书很好!

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