启示录 启示录 8.5分

从市场营销观念演变看软件开发模式选择

颜小婧
2018-03-30 14:44:50

最近在跟MOOC的市场营销课,其中有一讲提到了现代市场营销观念的演变:大体上分为两个阶段五个步骤。

第一个阶段称之为:卖方市场阶段,也是传统的营销观念。

生产观念

我能生产什么,我就卖什么。

比如,我的生产线是用来做瓶装苹果汁的,那我就卖瓶装苹果汁。

就算市场上抱怨玻璃瓶不方便携带,我也置之不理,我就这个,你爱买不买,你不买,有人买。

产品观念

坚信“酒香不怕巷子深”。

只要我的产品好,不愁卖不出去。

我也没有必要去发传单,做广告,拉客户。

推销观念

只要我卖的用力,就一定能卖出去。

随着市场繁荣,商品种类丰富起来了,人们购买能力增加了后,抱有“生产观念”和“产品观念”的企业发现东西不好卖了,于是“推销观念”开始盛行起来。

就连梳子都可以卖给和尚,还有什么卖不出去的?

至此,我们会发现营销观念已经开始由第一阶段朝着第二阶段演变了。

从传统的卖方市场阶段向现代的买方市场阶段演变。

市场营销观念

一切以顾客的需要为中心。

市场需要什么,关注什么,我们就卖什么。

自从“区块链”火了后,只要和这个概念沾边的都被看好。

就算是没有关系也要想尽办法扯上关系。

社会营销观念

这种观念也称为生态营销观念,强调“社会”、“顾客”、“企业”这三者的平衡和共赢。

比如,企业不能因为想要多卖苹果汁多盈利,就忽视食品安全问题。

这个里面更强调,在以客户为中心的营销体系中,强调企业的社会责任感。

有所为,有所不为。


讲了这么多,总结一下。

以前因为种种条件限制,常见的场景是:

商场里的营业员鼻孔朝天,你爱买不买,货物不愁卖。

现在因为市场繁荣以及物流等相关行业的兴起,常见的场景是:

我想要买一瓶水,货架上有不少于20种选择。

所以,如果你想要卖的好,你需要以顾客为中心,设计生产并销售产品,否则你的东西就会无人问津。


那么这些和软件开发模式有什么关系呢?

最近在重读《启示录》,作者在书中提到:

以前,定制软件领域常使用瀑布式开发方法……客户认为自己了解自己的需求,但是其实他们通常不知道自己想要什么。他们与软件公司签订合约,把自己的需求告诉开发人员,由开发人员自行开发。等到交付软件时,客户往往发现到手的软件和想象中的相差十万八千里,于是又要开发人员修改,如此恶性循环,客户屡屡失望而归。但是由于刚性需求一直存在,所以开发人员、软件供应商、相关专业服务机构不必担心没有生意做。

这个其实和我们说的卖方市场有点像,在传统软件行业中尤为突出。

现在每天都在应用自己手机上丰富多彩的APP,请将其对比下你们公司的财务、人事、采购等系统。

你可能会觉得,不论从外观、易用性、性能等诸多方面都公司的这些软件系统相比手机APP没啥优势。

这其中的原因有很多,最主要的原因是传统行业的软件面对的业务逻辑一般都比小型的App复杂。

但是,我个人觉得这种复杂性的差距正随着互联网的蓬勃发展在逐渐减小。

谁能说移动支付是一个不复杂的业务?

话说回来,当你的公司想采购一款ERP软件的时候,发现市面上的都是这种难看、难用、难以接受的产品,你会怎么办?

总不能自己建立一个软件研发部门来开发一套吧。

于是,只能妥协,购买相比较来说不是那么难看、难用、难以接受的产品。

我觉得,客户选择余地有限,卖方也乐于不投入太多的研发成本去进行这几个方面的提升,可能的观念还有:与其花这个钱,还不如多花些钱搞好客户关系呢。

但是,随着互联网行业的兴起,很多传统软件厂商意识到,市场、顾客是非常重要的,顾客其实并不是一直都会没有其他更好的选择。

如果不再做出一些改变,这些厂商很难在大蛋糕中分得一口奶油。

此时,以需求为中心的“敏捷”开发模式,出现在了大家的视野中。

互联网的产品面向的市场和顾客多变,竞争壁垒也较低,所以采用“敏捷”的方法会比瀑布的方法带来更多的效益。

而传统软件产品也开始意识到顾客有更多的选择,比如不再使用笨重的项目和人员管理系统,而使用类似“钉钉”这类APP。

转变不易,大象跳舞谈何容易。 很多时候,都是打敏捷之签,行瀑布之事。 遇到要写文档的时候,“我们是敏捷,不写文档”。 遇到要自动化部署测试的时候,“我们能力有限,参考瀑布”。

我们有必要这么纠结吗?

其实吧,软件开发模式是为了适应由卖方市场转向买方市场而发生了一些变化。 但是,有谁说过瀑布就是为了卖方市场准备的呢?

在《启示录》中作者提到,只要避开一些坑,用瀑布同样能做出以需求为中心,受市场追捧的好产品。

如果使用瀑布式开发方法,产品经理的首要工作是在探索(定义)产品阶段,制作产品原型,请目标用户试用,确保产品设计是有价值的、可用的、可行的。只有这样才能提高产品成功的几率。

我们在开发软件的时候,需要结合市场营销观念来做出一些转变。 这样,不论采取哪种模式,其实都可以很好的达到我们的目标。 正如《启示录》中提到的,只要我们有以顾客需求为中心的观念,其实采用哪种软件开发模式并不是关键。

你觉得呢?

小婧是一名行走在实践路上的资深业务分析师(BA),如果想与我同行,就请关注我吧!

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