极简法则 极简法则 8.2分

如何让顾客心甘情愿的掏钱

张奶油
2018-03-28 18:00:54

福特汽车的创始人亨利福特曾说:如果询问民众的需求是什么,他们会说“一批更快的马”。

这说明,我们往往很难完全了解用户的真正需求,用户调研的结果,也不应该被奉为圭臬。

大众的欲望是没有限度的,用户想当然什么都想要,可是如果一味满足用户的所有要求,往往会让产品和服务变得冗杂,结果也不尽如人意。用户痛点,可不是那么好找的。

那么,究竟怎样才能俘获消费者的心呢?怎样让企业成为消费者的第一选择呢?怎样获取更多的利润呢?

最近看的这本书《极简法则》,给出了一个很好的答案。

《极简法则》这本书的作者,是鼎鼎有名的80/20法则的提出者理查德·科克。他曾是美国波士顿咨询公司的高级咨询师,贝恩管理咨询公司的合伙人,英国LEK公司的联合创始人,同时还是一位成功的投资者。另一位作者格雷格·洛克伍德曾就职于IBM和埃森哲国际咨询公司,也是一位著名的投资人。

两位作者都有着丰

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福特汽车的创始人亨利福特曾说:如果询问民众的需求是什么,他们会说“一批更快的马”。

这说明,我们往往很难完全了解用户的真正需求,用户调研的结果,也不应该被奉为圭臬。

大众的欲望是没有限度的,用户想当然什么都想要,可是如果一味满足用户的所有要求,往往会让产品和服务变得冗杂,结果也不尽如人意。用户痛点,可不是那么好找的。

那么,究竟怎样才能俘获消费者的心呢?怎样让企业成为消费者的第一选择呢?怎样获取更多的利润呢?

最近看的这本书《极简法则》,给出了一个很好的答案。

《极简法则》这本书的作者,是鼎鼎有名的80/20法则的提出者理查德·科克。他曾是美国波士顿咨询公司的高级咨询师,贝恩管理咨询公司的合伙人,英国LEK公司的联合创始人,同时还是一位成功的投资者。另一位作者格雷格·洛克伍德曾就职于IBM和埃森哲国际咨询公司,也是一位著名的投资人。

两位作者都有着丰富的咨询经验和投资经验,这些经验告诉他们,让企业成为“明星”企业,成为高增长市场中的领袖企业的秘诀,就是极简法则。

在这本书中,作者先对很多成功企业进行了复盘分析,从麦当劳,宜家,苹果,到最近崛起的优步,爱彼迎等,进而论证出了价格简化和命题简化两种简化法则,以及面对简化者来袭,原来的市场领导者应该如何与之对抗。

是的,本书的重点就是价格简化和命题简化,这就是他们让顾客掏钱的秘诀。

1 价格简化:让顾客无法抗拒的便宜价格

通过简化,使得产品或者服务大幅降价,从而创造一个大规模市场。利润虽不高,但薄利多销,收益还是会飞速增长。

没有顾客不喜欢物美价廉,这就是价格简化在做的事情。给出一个让人无法抵抗的价格,消费者便会毫不犹豫的掏出钱包。

美国第一家廉价航空西南航空总裁说:我可以在30秒呢告诉你运营这家航空公司的秘诀。那就是,我们是一家廉价航空。为了获得足够吸引的价格,西南航空删掉了大部分功能,就好像只提供给顾客一个座位,这可能不是一次很愉悦的旅程,但却为顾客剩下了足够多的费用。

宜家也是这样做的。原本的家居行业有一大部分的费用都处在运输上面,既麻烦又费钱,于是宜家重新整理组合了家居行业的商业系统,例如,在城市边缘建立了巨大的仓库式商店,简单的产品设计,删除了销售人员,并说服顾客自己组装家居。从而使家居的购买既方便又便宜。

另外,福特汽车,麦当劳的成功都是价格简化的结果。

2 命题简化:让顾客无法抗拒的优质产品

通过简化,使得产品或者服务大幅度提升,给消费者带来使用上的愉悦感,从而创造一个优质市场。

乔布斯的工作就是不断对苹果的产品进行删减。他的传记作者说:他减少按钮,让设备变得简单;减少功能,让软件变得简单,减少选项,让界面变得简单。简化产品当然不是让产品简单,而是将复杂隐藏起来,从而把方便留给用户,把困难留给自己。最后,苹果的手机的出世,让诺基亚毫无还手之力。

优步的出现,彻底改变了人们的出行方式。人们不再去寻找车,而是等车来接,不会再出现在急需用车的时候,却打不到车的情况。优步不但提高了人们的出行效率,也提高了车辆的利用率。优步的出现,让出租车的收入大幅减少。

另外,还有谷歌,爱彼迎等都是命题简化的结果。

3 总结

命题简化者提高了使用的便捷性,实用性和艺术性,让产品远远超越了竞品的用户体验,从而让消费者心甘情愿的掏钱买单。

价格简化者看似牺牲了很多利益,实际上是因为这些东西不够重要,只留下最核心的部分,既让企业节省了成本,也让顾客得到更低的价格。

命题简化创造出了一个优质市场,价格简化创造出了一个大规模市场。

简化这一战略带来的是双赢局面,企业的运营变得更高效,顾客也得到了更满意的用户体验,这就是企业让顾客心甘情愿掏钱的秘密。

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