2018年,别再让你的旧销售模式拖垮你!

刘小四max
2018-03-14 10:45:30

知乎上,悟空问答上,总有人提问,为什么我没有客户,如何开发客户,我已经3个月没有开单了…… 有一个高赞的回答,做销售,犹如煮美食,得其法,营养与美味兼得;不得其法,或不得美味,或不得滋养,或伤害其身。 其法是什么?

看完了《叶云燕的销售圣经:给成交一个理由》,犹如拨开云雾。书,256页,非常干货,基本上把我想知道的知识:销售如何做,怎样做才做得好,叶云燕把她的方法/秘密,全部公开了。书中提到,初期她如何在陌生市场开发客户;她如何进入精英圈,如何在一个圈子快速立足;如何开发高端客户,如何维护和服务这些高端客户;如何打造自己的社交价值,如何经营自己的个人品牌…非常值得借鉴和学习。

01
叶云燕是谁?
她是一位逆袭的女神

从月薪300元,到年薪千万元;

从乡村普通小学老师,到保险业标杆人物;

从一个毫无背景的人,到华丽转身,跨界多个领域;

她用了将近20年的时间来完成。

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知乎上,悟空问答上,总有人提问,为什么我没有客户,如何开发客户,我已经3个月没有开单了…… 有一个高赞的回答,做销售,犹如煮美食,得其法,营养与美味兼得;不得其法,或不得美味,或不得滋养,或伤害其身。 其法是什么?

看完了《叶云燕的销售圣经:给成交一个理由》,犹如拨开云雾。书,256页,非常干货,基本上把我想知道的知识:销售如何做,怎样做才做得好,叶云燕把她的方法/秘密,全部公开了。书中提到,初期她如何在陌生市场开发客户;她如何进入精英圈,如何在一个圈子快速立足;如何开发高端客户,如何维护和服务这些高端客户;如何打造自己的社交价值,如何经营自己的个人品牌…非常值得借鉴和学习。

01
叶云燕是谁?
她是一位逆袭的女神

从月薪300元,到年薪千万元;

从乡村普通小学老师,到保险业标杆人物;

从一个毫无背景的人,到华丽转身,跨界多个领域;

她用了将近20年的时间来完成。

叶云燕女神
被保险业内誉为“保险皇后”,
中国平安首位破千万年薪业务员,
MDRT美国百万圆桌大会中国区主席,
天使投资人,
10家新兴创业公司股东,
7所希望小学名誉校长。

她的公开课,每场爆满。被邀请培训,每小时10万起价。

她的新书《叶云燕的销售圣经:给成交一个理由》刚上市一个月,销量突破20万册,后又加印。


02
师范学校毕业,做了半年小学老师
半路出家,进入保险行业

1997年1月,做了半年小学老师的她,因为老师工资每个月376元,打破了她想要给母亲买条金项链和给家人盖一座新房子的梦想。

当时21岁的她,被平安“十万年薪不是梦”的宣传语感染,让她毅然决然辞职。在没有任何销售技能,任何行业知识的情况下,加入保险行业。只身来到她家乡旁边的一个小县城,开始她的保险之路。

入行4个月,她取得了所在县城的第一名,

1999年,全年580张保单,她取得了宁德市第一名,

2004年,她取得了厦门市第一名,

2009年,她取得了全国第一名,

2014年,她成为了中国平安首位年薪破千万的业务员。

入行20余年,她成为行业先锋,保险业顶尖高手。

然而,和所有业务员一样,刚开始的时候,并不顺利。

初入保险行业的她,她说自己是个三无人员:无经验,无人脉,无储蓄。每天背着16斤重的展业包,开完早会就出去。写字楼,扫街……陌生拜访是她的主要方式。

做保险,不容易。前期展业的艰辛,和所有保险人经历的,都一样。遭遇无数白眼,拒绝,客户刁难,找不到目标市场……她也有过想放弃的念头。

这个世界不缺乏有梦想的人,也不缺乏为梦想行动的人,但是却缺乏为梦想在苦难区中依然坚持不放弃的人。

她显然是后者。

有研究数据分析,高挫折商的销售人员,比低挫折商的销售人员,销售额要高出141%,尽管他们的才能相差无几。

那些能揉能捏,勇拼搏的女人,真的很高级。


03
有方法的拓客,选择优质的客户圈子
既然做保险都要被拒绝,为什么不找有钱人拒绝

你有多少优质圈子,你的财富空间就有多大。

如果一个人想要获得更多的收入,单一的关系,单一的圈子,已经不能满足人们的财富增长需求。这时候,我们需要向优质圈子迈进,扩大自己的社交圈。

调查研究表明,一个人赚钱,12.5%来自知识,87.5%来自人脉圈子。

叶云燕并不是有背景的人,幸运的是,她是个悟性很高的女生,她说,

“一个人可以达到更高的层次,取决于他能和什么样的人建立联系。通过认识某个人,可以接触到他的资源,正是这些资源可以帮助你到达更高的平台”。

但同时,保险是个厚积薄发的行业,无论是哪种方式开发客户,与客户建立联系,放弃急功近利的想法,对任何人都以诚相待是首要基础。

扒一扒她开拓客户,选择优质圈子的那些“开挂”的方法:

1.高端小区开发客户

她搬到高端小区住时,立即做了三个动作。首先给小区内所有车主写了一封信,大致内容是,我叫叶云燕,是你们的新邻居,我有一部分工作内容是车险……在小区保安默许的情况下,她把信,名片,保平安的汽车挂件,放到每台车的雨刷器下面。

接着在元旦的时候,她又继续把印有她名字和电话的台历,再次放在这些私家车上。

最后,在晚饭时间,她到停车场前,对每一辆经过的车,主动打招呼,嗨,您好,您刚下班回来啊,我是您的邻居,之前在您车上放过信和平安符……

这个方式,她坚持了很长一段时间,她说,并不指望客户主动找她,只为加深印象,慢慢与高端客户近距离接触。

风险管理专家塔勒布的《黑天鹅:如何应对不可预知的未来》一书里,有这么一句话,事情的不可预测性,往往带来你想不到收益。不要去设定,这么做值得不值得。

2.短信开发客户

每次参加完一个活动和聚会,她会把收到的名片,名单,第一时间整理到她的通讯录中。节假日,逢年过节一定发短信,祝福短信或者健康短信,并且短信坚持原创。

她的一批客户,厦门航空几百位机长,便是这个方式开发的。

厦门航空一位机长是她的客户,一次偶然机缘,她拿到了厦门航空几百位机长的通讯录。

她做三个动作,首先录入通讯录,逢年过节一定发祝福短信;

然后每次搭飞机,尽量选择厦门航空,上飞机前,她会想办法查今天飞的机长是哪位,接着发信息,大致内容是,您好,我就是那个逢年过节给您发短信,打扰过您,祝福过您的平安叶云燕,非常有幸得知您今天驾驶某某航班,我今天也非常荣幸可以坐上您驾驶的……。

最后下飞机前,她还会再发一条短信,机长您好,非常有幸乘坐了您驾驶的飞机,感谢您把我们安全带到目的地……

叶云燕说,短信是制造见面机会的敲门砖;短信会让客户多次想起你;不要急于做销售。

3.拍照做成相片开发客户

每次参加活动和聚会,她喜欢给客户拍照。活动结束后,她第一时间把照片洗出来,然后装相框,女士用白色,男士用棕色,在第二天,及时送去给客户。

4加入各种社团开发客户

她会加入各种社团,并且至少成为里面的会员。比如各大商会。她的很多保单,就是产生在商会里。

……

书中,叶云燕还举例了其他开发客户的方法,如读书活动,爱心活动,车主活动,赞助活动……

每个举例,还附了她自身的案例来指导。

爱因斯坦有一个著名的公式,成功=方法+刻苦勤奋+少说废话。

还有一句是,学艺不如先偷艺。

当其他业务员还停留在以发展身边好友为主要客户群体的时候,叶云燕已经在开拓自己的不同朋友圈子,并且是跳进一个又一个高端群体的圈子。现今,她积累的人脉,涉及各个行业和领域,金融圈,互联网圈,房地产圈,慈善圈,厦门航空圈等。


04
升级你的服务,重视客户的服务体验

海底捞火锅,是2017年,一下子刷遍朋友圈的一家餐饮店。为什么它能一下子风靡在众多吃货中?其实,跟它特别会做服务息息相关。

海底捞,特别了解服务的本质是什么,所以,饭点时间,它总是座无虚席,爆满全场。

它做了什么?

餐前,顾客在等餐,它提供棋牌,美甲等休闲活动;

顾客入座后点餐,它人性化的在菜的份量上,提供“半份菜”的选择;

餐后,它送顾客点心,瓜子,饮料;

结账时,它随机免掉一个不是很贵的菜,告诉你,这是送你的。

服务的本质是什么?就是一种体验。一种来源于物质与情感双重刺激的体验,二者缺一不可。专家说,在有些场合中,情感刺激会对顾客产生,比物质刺激更为深远的影响,也就会产生我们所常说的口碑效应。

海底捞就是最好的诠释。

叶云燕怎么做客户服务的?

她把服务分为了三个体系:满足客户期望的服务;超出客户期望的服务;让客户感动的服务。

1、满足客户期望的服务,比如保单年检,节假日祝福,定期问候,生日的,各种纪念日的祝福,生病了第一时间亲自去探访,随时待命的保全服务等;

2、超出客户期望的服务,比如客户的保单计划,不仅仅是一份简单的计划书,她做得很专业,她根据客户的家庭情况以及企业情况,制作理财规划书,通常她都带上司机,助理,银行专员,信托专员一行5人,亲自到客户公司量身定做。比如她工作之余潜心学习金融知识、关注汇率等,为客户的理财投资去获利。

3、让客户感动的服务,比如给客户的企业免费做培训,业内业外都知道她的市场价值很高,她对客户承诺,只要客户的企业需要,她一定无条件免费帮忙做培训。比如她亲自陪同一位客户去台湾体验6次,行程安排,一切费用,她亲自料理。比如参加客户公司的年会,她会带来她提前准备好的礼物,在抽奖环节,给抽奖加码。

全世界非常有名的咨询公司,贝恩公司曾做过一项分析,如果客户体验好的花,营业额会直接上涨4%-8%,并且忠诚度高,而且他们还会变成推荐者。


05
21世纪的生存法则是:建立个人品牌

美国管理学者彼得斯有一句被广为引用的话,21世纪的生存法则就是建立个人品牌。

个人品牌是什么?简单的说,就是别人眼中的你。

叶云燕说,

“寿险营销作为一门读人的艺术,仪式感更是不可或缺,从精心挑选的礼物到精致的计划书,以及重要节日的促成时机,都是细节中的仪式感”。

她建立个人品牌的方式:用仪式感。每年举办的晚宴现场,每次举办的家宴,就是她的品牌推荐会。

比如感恩成长见证会,有一年的会场,她用紫色地毯铺满全场,给即将到来的客户定制特制的蓝色衣服,用精心设计的电子邀请函,发给每一位嘉宾。

比如家宴,她邀请客户到家中吃饭,她提前请花艺师来到家中,用鲜花布置妆点客厅,餐厅,等待客户到来。

她说,每一次精心的准备,只为让客户都可以在这样的仪式感中,感受到她的用心。

叶云燕举办中秋晚宴

2012年春节前夕,百事公司旗下的百事可乐,乐事薯片,纯果乐饮料三大产品,邀请古天乐,张国立,周迅等明星,围绕回家过年这一主题,制作了一则时常7分钟的广告。在这一则广告里,从头到尾没有一句产品宣传,只有温馨的画面和感人的对白。把产品与亲情,父爱,团圆等美好的词语联系在一起。

广告播出以后的反响是什么,三个产品在年货采购这个期间,销量迅速猛增。

专家指出,从仪式感的角度,来组织传播活动,具有很强的正面作用,比如巩固记忆,增进感情,加强团结,整合秩序等。在买方占主导地位的市场环境中,以告知为目的的传播营销,已经不能适应日益激烈的竞争。


06
结语

书中的干货,颠覆了我的视野,原来做销售,有章法可循。销售,已经不再是传统的方式扫街,上门,用推销的方式,而是建立一个个圈子,创造出海量的机会。

叶云燕女神,她把她从业20年来这些宝贵的经验,化为干货,传递给需要的人。有了这本书,销售小白,保险小白,也能把业务做起来。

如果你想自己的事业有新思路,这本书《叶云燕的销售圣经:给成交一个理由》绝对会让你相见恨晚。

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